Nancy Auma, una comerciante de mercado de 35 años, se sienta junto a un gran montículo de peces plateados del tamaño de un dedo capturados en el lago Victoria. Su puesto está en una de las concurridas calles de Mathare, un enorme asentamiento informal en Nairobi, a siete horas en autobús de Kisumu, la ciudad junto al lago de Kenia donde compra el pescado. Debe hacer este viaje a menudo, al alto costo de Ks3,000 ($ 26), gracias al aumento de los precios del combustible, para comprar suministros nuevos.
Estos viajes repetidos a Kisumu son una pérdida de tiempo y dinero, admite Auma, pero carece del flujo de efectivo para comprar grandes cantidades de inventario.
Millones de pequeños propietarios de quioscos como ella, que venden productos desde arroz y azúcar hasta baterías, productos de limpieza y artículos para el hogar, sufren los mismos costos mientras luchan por asegurar y pagar las existencias.
Pero una nueva ola de nuevas empresas, incluida Wasoko, que encabeza la clasificación de las empresas de más rápido crecimiento de África de FT, compilada con la empresa de datos Statista, ahora está tratando de ayudar a los comerciantes informales reduciendo la fricción en la cadena de suministro minorista. Otros en el campo, definidos en términos generales como la digitalización del sector informal, incluyen TradeDepot, Sabi y Twiga, este último centrado en productos frescos.
Wasoko comenzó en Kenia en 2016 como Sokowatch, y cambió de marca en marzo. Se ha expandido a 60,000 comerciantes en seis países, con Tanzania, Ruanda y Uganda agregados en el este de África y, más recientemente, Senegal y Costa de Marfil. La compañía, que genera alrededor de $30 millones en ventas al mes, recientemente recaudó $125 millones en un financiamiento de Serie B, valorándolo en $625 millones.
La comerciante de pescado Nancy Auma con su puesto en Mathare, Nairobi © David Pilling
Daniel Yu, un desarrollador de software y lingüista nacido en California, abandonó la Universidad de Chicago para iniciar el negocio después de ganar una subvención empresarial de $10,000 para su idea. El concepto se le ocurrió durante un período de estudio en el extranjero en Egipto, donde notó que los vendedores de los puestos tenían dificultades para obtener su inventario.
“Los pedidos y el reabastecimiento de la tienda fueron bastante difíciles”, dice. “Así que comencé a trabajar en esta idea de sistemas de pedidos para conectar a los comerciantes con los proveedores”.
La teoría era que Unilever o Procter & Gamble no podían entregar de forma rentable, digamos, $10 de inventario a un comerciante, explica, por lo que venden a un gran mayorista.
Wasoko, al agrupar múltiples pedidos de miles de tenderos y vendedores y colocarlos con grandes fabricantes, resolvería el problema de la economía de escala, haciendo llegar los productos de forma rápida y económica a los vendedores, mientras tomaba una parte del costo de la transacción.
Primero, se construyó un prototipo que permitía realizar pedidos en una aplicación o a través de códigos numéricos enviados desde un «teléfono con funciones», un teléfono móvil básico con capacidades adicionales limitadas. Luego, Yu comenzó a llamar en frío a las grandes empresas para presentarles una solución a sus problemas de distribución. Finalmente, Wrigley, el fabricante de chicles, decidió probar el modelo en Kenia.
La idea original, dice Yu, había sido un modelo de activos livianos donde el software hizo todo el trabajo pesado. Pero pronto se dio cuenta de que Wasoko tendría que entrar en el negocio de la logística, organizar puntos de distribución y gestionar una flota de vehículos, principalmente furgonetas pequeñas.
“Cuando te estés quedando sin arroz, puedes pedirnos otra bolsa de 25 kg o lo que sea, y te la entregamos en esa tienda el mismo día y sin cargo, en un promedio de unas dos horas y media”, dijo. dice. Los clientes establecidos pueden ordenar ahora y pagar más tarde, generalmente una semana después de la entrega.
Si la proposición parece demasiado buena para ser verdad, Yu dice que la clave es lo que él llama la naturaleza de «pocos a muchos» de su negocio.
Un número relativamente pequeño de proveedores proporciona los aproximadamente 300 productos que ofrece a miles de clientes. Eso es bueno para el modelo de Wasoko, aunque todavía no resuelve el problema de suministro de pescado de Auma, ya que Wasoko no comercia con productos frescos.
En Nigeria, donde TradeDepot opera de manera similar, la oferta es 10 veces mayor, con 3000 productos, lo que refleja la escala del país más poblado de África. TradeDepot atiende a 110 000 comerciantes, cuyo pedido típico, realizado dos o tres veces al mes, es de $100-$150.
Al igual que Wasoko, TradeDepot otorga crédito a los comerciantes, utilizando la imagen construida de los patrones de pedidos y el paso de los clientes para determinar una calificación crediticia.
Las tarifas típicas son una tasa de interés mensual efectiva del 4 al 6 por ciento, y los préstamos normalmente se pagan en dos semanas, explica Onyekachi Izukanne, director ejecutivo y cofundador de la empresa.
“Tenemos la tesis de que el gran problema es el acceso a los servicios financieros”, dice. “Hay una cadena de suministro rota y estos comerciantes informales y pequeñas empresas tienen cierto acceso al inventario, pero les sale caro, y queremos racionalizar eso”.
Aubrey Hruby, cofundadora de Africa Expert Network e inversora en nuevas empresas africanas, dice que cree que la próxima ola (empresas con capitalizaciones de mercado superiores a $ 1 mil millones) serán aquellas que digitalicen con éxito la cadena de suministro minorista informal.
“El problema con el mercado informal no es que sea informal, es que es ineficiente”, dice Hruby. “Fui a ver un gran mercado al aire libre en Lagos y vi a esta mujer que era una gran compradora de pasta de tomate. Ella solía comprar sus suministros de un amigo en la calle. Ahora, compara precios para obtener la mejor oferta. Sus hijos la ayudaron a usar la aplicación, ya que no tiene tantos conocimientos digitales”.
Incluso si el comerciante paga en efectivo, dice Hruby, la transacción se puede digitalizar a medida que avanza en el sistema. “Esto sin duda va a incorporar fintech, y también llega a esta otra área”, dice, refiriéndose al vasto sector comercial informal que es mucho más grande que los estrechos intereses de la clase media a los que se dirigen muchas fintechs.