norteElla solo tiene un dispensador naranja de dos hermanas. Ambos lo quieren y discutir durante mucho tiempo sobre quién tiene derecho a sacarlo. Entonces Dividan la fruta por la mitad. ¿Una buena negociación? De nada. Ambos permanecen insatisfechos Del resultado y es una pena, porque solo después se dan cuenta de que uno quería que la pulpa hiciera un apretón, mientras que el otro solo apuntó a la cáscara para preparar frutas confitadas. Aquí está el primer error, y el más común, que se realiza en una negociación: no comunique claramente las necesidades e intereses. Una enseñanza que se puede aplicar en cada contexto, mediante grandes negociaciones geopolíticas, para la compra de una casa y desacuerdos con el socio.
El arte de la negociación
Los psicólogos y psicoterapeutas explican Giorgio Nardone y Stefano Bartoli en El arte de la negociación (Ponte Alle Grazie) en el que ilustran algunos técnicas que pueden transformar conflictos en acuerdos. Una habilidad fundamental, hoy más que nunca, porque el estilo agresivo para el Donald Trump influye en los tiempos y, a veces, obliga a los rincones.
“La negociación es fundamental en un contexto de individualismo en el que las personas luchan enérgicamente para tratar de tener razónespecialmente en las redes sociales, donde las interacciones pueden volverse conflictivas y debe saber cómo administrarlas “, explica Bartoli, director operativo de Centro de terapia estratégica de Arezzo.
La agresión es como un río
Y cuando te enfrentas a un dominante – ya sea el jefe del personal o del gerente del banco, puede Aplicar la estrategia china del río Amarillo. “Lo peor frente a una persona similar es alimentar su agresión con otra agresión, es como poner gasolina en el fuego, continea Bartoli, en cambio, deberíamos ser acogedores. Ten cuidado, no te sometas, pero escucha. Cuando un río inunda, si construimos argumentos el agua con su fuerza los rompe, pero si cavamos surcos, canal, la energía que en ese punto ya no es destructiva y también podemos orientarla como queramos ».
¿Cómo hacerlo? Utilizando, por ejemplo, la parafraseo, una herramienta poderosa para instruir a la contraparte en la dirección más propiciosa para nosotros. Bartoli da el ejemplo de un gerente que no confía en delegar a un colaborador, frustrado correctamente. El subordinado podría resumir la posición del jefe así: “Me corriggo si estoy equivocado, pero ¿dices que todavía no estoy listo y, por lo tanto, decide luchar el doble también realizando mis deberes?”. Así reformuló la pregunta, el superior podría cambiar de opinión.
Obtener colaboración
Pero hay otro Error que casi siempre previene un acuerdo satisfactorio: necesariamente busca un culpable en lugar de una solución. “La situación actual entre Israel y Palestina es un ejemplo trágico, subyace a Bartoli. La misma dinámica a menudo se observa en las disputas entre los cónyuges.». Aquí viene la segunda regla fundamental de las negociaciones: entrar en los zapatos del otro y ver su punto de vista.
Tomemos una escena común en todas las casas: un compañero cansado que le pide al otro que haga una mayor contribución a las tareas y el trabajo de cuidado. «Por lo general, solicita ayuda enfatizando que el otro no nos está dando, así que acusa. Aquellos que reciben la solicitud se sienten adjuntos y, por lo tanto, tendrá el impulso de defenderse y acusarán a su vez, observa al autor. ¿Cómo preguntar entonces? Con tal frase: “Sería muy importante para mí que pudieras ayudarme a hacer esto”. Evite la acusación y exponga la necesidad. Entonces el otro estará más predispuesto a proporcionarlo ».
Obtenga el aumento aprobado
Establecer un diálogo respetuoso y escuchar solicitudes son condiciones fundamentales también en las ventas inmobiliarias o para solicitar un aumento. “Alcanzar un compromiso, cómo hacer la mitad con naranja, no está negociando»Puntualizado a IO Donna Alessandra Colonna, emprendedor, cofundadora de Socios de puenteconsultor de negociación y autor de El gerente de negociación (Mind Edizioni). «A diferencia de otras formas de relación, La negociación no debe presentar costos, sino solo beneficios. Es esencial poder dar al otro lo que es importante para él, pero para nosotros no y viceversa ».
Ponemos que queremos comprar una casa. El precio requerido es de 280 mil euros, ofrecemos 250 mil y el otro dice que no. «Nos relanzamos un poco, tal vez a 260, y luego avanzamos las propuestas: pagamos los gastos notarios porque tenemos un pariente notario, o podemos aumentar el avance, lo que no es un problema para nosotros, o para aceptar tiempos de entrega más largos como el propietario quisiera, no tenemos prisa. Todas estas condiciones se denominan deseadas, son una mercancía de intercambio preciosa a través del cual se negocia para obtener un resultado que satisfaga todas las partes ».
Mismo sistema para solicitar condiciones más ventajosas en el momento de la contratación. «Si nos ofrecen un salario más bajo de lo que quisiéramos, podemos poner un curso de repaso y capacitación en el plato de negociación, un salto nivelado, el automóvil de la compañía, una bonificación para el hogar, el trabajo inteligente. Lo importante es llegar muy preparado, no tener miedo de preguntar y recordar que la negociación realmente comienza solo cuando el otro dice “no”». Los supuestos que desean un aumento salarial deberían evaluar racionalmente sus resultados y éxitos y proceder solo si piensan que realmente lo merecen, recomendar a Bartoli, y no porque haya estado en la empresa durante mucho tiempo: «Tenemos un discurso más amplio en su superior, su superior, Pedimos un aumento pero también para planificar el crecimiento profesional juntospedir ayuda y consejos sobre cómo mejorar su rendimiento. De esta manera, la cabeza participa y la solicitud bajo la forma de crear una ruta está formulada ».
En negociación, aprende a preguntar
Los estudios sobre el tema muestran que Las mujeres son muy hábiles para negociarespecialmente entre ellos, y obtener mejores resultados que los hombres. “Esto se debe a que los hombres a menudo adoptan un enfoque más agresivoen IO-Vincco/Tu-Pervi, que puede hacer que muchas oportunidades se combinen para crear buenos resultados para ambos lados. Las mujeres tienden a adoptar un enfoque más colaborativo, escucharse y hacer muchas preguntas»Nos explica desde Massachusetts Sara Lascaver, una autoridad en el campo en la negociación y los estudios de género, autora, junto con Linda Babcock, de Las mujeres no preguntan (Las mujeres no preguntan).
La desventaja es que las mujeres tienden a preguntar menos «Porque si afirman sus razones, violan una regla social, que los quiere más sumisos. Y quien pregunta exactamente qué necesita es percibido como uno que derrota. Esto nunca se dice de los hombres ».
Otras barreras frenan a las mujeres en las negociaciones: «Reciben evaluaciones de rendimiento menos favorables, incluso si su trabajo tiene la misma calidad que la de los colegas masculinos, A menudo están excluidos de las redes profesionales y sociales de los hombres.que son fundamentales para obtener información sobre oportunidades de carrera, y muchos reciben, incluso implícitamente, el mensaje que no tiene las habilidades o personalidad adecuadas para roles gerenciales, lo que los lleva a no proponerse a sí mismos para estos puestos ».
Afortunadamente, las nuevas generaciones, según Lascaver, son menos temores, luchan por lo que merecen. La mala noticia es que la sociedad y la cultura del trabajo aún no son comprivantes hacia sus necesidades: «Esta falta de apertura es un verdadero obstáculo para la igualdad de género. Desafortunadamente, todavía hay un largo camino por recorrer. “
I Mujer © Reproducción reservada
About the Author
