“El presidente domina el arte del acuerdo. Es negociador en jefe”, dijo la secretaria de prensa de la Casa Blanca, Karoline Leavitt, a Fox News el mes pasado, refiriéndose a los esfuerzos de Donald Trump para presionar a Ucrania y Rusia para acordar un alto el fuego.
Leavitt asintió con el éxito de ventas de negocios de 1987 de Trump, Trump: El arte del trato. El libro atraviesa una serie de ofertas de propiedades en la que Trump, entonces un joven desarrollador descarado, estaba trabajando a fines de la década de 1980, ilustrando su enfoque de trato.
Como presidente de los Estados Unidos, Trump ahora está empuñando aranceles, políticas exteriores, órdenes ejecutivas y cambios regulatorios a socios comerciales de choque, instituciones gubernamentales y empresas para cambiar su postura. ¿Pero los comerciantes, diplomáticos y funcionarios creen que las tácticas de negociación que, según él, lo ayudaron a tener éxito en los negocios, tiene algún mérito?
El arte del trato es una memoria poco confiable, escrita por Tony Schwartz, quien en 2016 declaró públicamente su profundo arrepentimiento por su papel en impulsar la reputación de Trump. “Puse lápiz labial en un cerdo”, dijo El neoyorquino. También describió la “profunda sensación de remordimiento de que contribuí a presentar a Trump de una manera que le trajo una atención más amplia y lo hizo más atractivo que él”. (Rostes de Trump: “No escribió el libro. I escribió el libro “)
Aún así, los expertos en negocios, incluso aquellos opuestos a las políticas de Trump, reconocen algunos granos de verdad en las tácticas descritas en el libro y practicados por Trump en su primer y segundo términos como presidente. También destacan las muchas dificultades de su enfoque de dominante.
Tome la descripción de Trump de su estilo de trato “simple y directo”: “Apunto muy alto, y luego sigo presionando, presionando y presionando para obtener lo que busco. A veces me conformo con menos de lo que busco, pero en la mayoría de los casos todavía termino con lo que quiero”.
Las declaraciones del presidente de que Estados Unidos debe poseer Groenlandia, recuperar el control del Canal de Panamá y hacer que Canadá el 51º estado de los Estados Unidos se ajuste a esta plantilla. “Se le ocurren estos escandalosos anclajes de los que se habla de 24 horas”, dice Bob Bordone, quien fundó el programa clínico de negociación y mediación de Harvard, que dirige cursos en negociación y gestión de conflictos en la Facultad de Derecho de Harvard. La técnica perturban las contrapartes y los cambios hablan con resultados extremos.
Ben Smith, director de consultoría Kearney y asesor del gobierno de los Estados Unidos cuando George W Bush fue presidente, aplaude el apetito de Trump por “grandes ofertas audaces”. Una lección importante de El Arte del trato es: “Si vas a pasar todo el tiempo para hacer un trato, hacer uno grande”, sugiere. “El esfuerzo por hacer una adquisición de $ 100mn es realmente equivalente al esfuerzo por hacer una adquisición de $ 10mn”.
Los comerciantes son unánimes sobre la importancia de la persistencia. Es “una de las palabras clave no solo en los acuerdos, sino también en la gestión y el manejo de empresas y países”, según el veterano ejecutivo de banca italiana Corrado Passera, quien también se desempeñó como ministro de 2011 a 2013.
Pero Passera agrega una advertencia: “a veces ’empujar, empujar, empujar’ es la forma correcta de llegar a su resultado, pero hay un equilibrio más allá del cual pierde su contraparte …
John Bolton, quien se desempeñó como asesor de seguridad nacional de Trump durante su primer mandato, pero ahora es un crítico vocal, dice que “a lo largo de su carrera [Trump] se ha salido con la suya actuando así, y la cueva de la gente ”.
“Algunos individuos … atraviesan el conflicto como un ariete”, advierte el neurólogo Joel Salinas, coautor de Bordone de Resiliencia de conflictosobre cómo lidiar con el desacuerdo. Tal enfoque fue evidente en el apetito público de Trump y el vicepresidente JD Vance de Volodymyr Zelenskyy de Ucrania en febrero. Tal actitud “elimina el espacio para más de una perspectiva”, dice Salinas, lo que lleva a resultados inferiores.
“Este enfoque es de derecha, el enfoque de Trump, de” a quién le importa si me odian, lo importante es que me temen “, puede ser productivo a corto plazo”, dice Passera, pero no a largo plazo. Aludiendo a la frecuente insistencia de Trump de que tiene más “cartas” que sus socios negociadores, Passera dice que el estilo agresivo puede “ganar la mano, pero no necesariamente el juego”.
Smith especula que la postura de negociación basada en el miedo de Trump refleja su experiencia en bienes raíces. La propiedad no es un “juego de múltiples entradas”, a diferencia de, por ejemplo, la industria de la tecnología, donde las empresas tienen que hacer acuerdos con rivales y luego trabajar con ellos.
El enfoque es aún menos aplicable a la geopolítica. “Solo trato de confiar en el poder: eso es intimidación”, dice Cath Bishop, ex diplomático del Reino Unido y entrenador de liderazgo. Bolton dice que Trump “no tiene una filosofía, no hace una gran estrategia, al menos en seguridad internacional. Todo es transaccional, episódico, ad hoc y filtrado a través del prisma [of] “¿Esto me beneficia?”
La tendencia autopromocional de Trump ya era evidente en El arte del tratodonde describe su uso de “hipérbole sincera … una forma inocente de exageración, y una forma de promoción muy efectiva”.
El ex Goldman Sachs trata el banquero Marco Alverà, ahora director ejecutivo de Green Hydrogen Company Tes, ve la exageración como otra forma de proyectar la confianza, que puede jugar “un papel importante en el comercio”.
En su libro de 1987, Trump describe no involucrarse en un difícil acuerdo de propiedad de Manhattan como un “error crítico”. Alverà también es un fuerte defensor de liderar desde el frente, después de haber usado su capital personal para impulsar los acuerdos de tuberías cuando fue director ejecutivo de la compañía de gas Snam. “Asegúrate de que la gente lo entienda”, dice.
Pero Bordone dice que el peligro es que los directores de peso pesado, particularmente los presidentes, pueden muscular y alterar las delicadas negociaciones. “Los líderes pueden ser muy buenos [deal] Closers, pero, si no, deberían aparecer para la firma ”, dice.
Quizás el Arte del trato El aforismo más evidente desde que Trump regresó al cargo es “a veces vale la pena ser un poco salvaje”.
En el libro, Trump escribe sobre cómo aplicó el principio cuando amenazaba con “traer una demanda por asesinato” contra un funcionario del banco que intenta ejecutar ejecutar la viuda de un agricultor. Pero también se ajusta a la imprevisibilidad del mercado del presidente de los Estados Unidos sobre el alcance y la escala de los aranceles, finalmente anunciado esta semana. Bill Reed, director ejecutivo de la compañía comercial de productos básicos de EE. UU. CCI, dijo recientemente que la niebla de la política había llevado a un enfoque de inversión de “esperar y ver” potencialmente dañino: “Incertidumbre [is] Atar recursos, lidiar con cosas que pueden ocurrir o no “.
Los comerciantes reconocen, sin embargo, que la imprevisibilidad es una táctica legítima, si se usa con moderación.
Passera recuerda a los representantes sindicales de reuniones cuando asumió el cargo de jefe de la oficina de correos italiana en 1998. Produjeron una lista de personas que debería nombrar para roles importantes. Para su sorpresa y la de sus compañeros ejecutivos, lo arrastró a la papelera. Siguió una huelga y una huelga, pero Passera dice la señal de que quería cambiar las reglas finalmente ganó la ronda de sindicatos y condujo a un mayor respeto mutuo a largo plazo. Por otro lado, dice: “Si la imprevisibilidad se vuelve inalámbrica, pierde la confianza y el respeto de su contraparte”.
“El salvaje no es bueno porque eso crea un miedo”, agrega Bishop. Pero las tácticas creativas de negociación a veces pueden abrir nuevas rutas para los resultados deseados del acuerdo. “Me gusta que Trump cuestione las cosas que la gente no ha cuestionado antes. Simplemente no me gustan sus respuestas a esas preguntas”.
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