Los calcetines de compresión, ya sea para fines deportivos, de ocio o médicos, rara vez se consideran un accesorio de moda. Caspar Disselhoff también pensaba lo mismo. Por eso, hace casi diez años fundó Stox Energy Socks, una empresa que le dio a los calcetines de compresión un toque moderno gracias a la tecnología médica y un diseño elegante.
Stox se lanzó en 2015 con un enfoque médico. Tras un análisis detallado, Disselhoff descubrió que existe una gran demanda de calcetines de compresión, especialmente entre los deportistas, los viajeros frecuentes y las personas que trabajan mucho. ¿Pero un calcetín que realmente consiga el efecto deseado? No existían todavía. El padre de Disselhoff, un experimentado cirujano vascular, es un experto en circulación sanguínea, y eso es exactamente lo que hacen los calcetines de compresión: promueven la circulación sanguínea, lo que favorece una regeneración más rápida y más energía. Juntos, los dos desarrollaron aún más el antiguo calcetín de soporte y lo transformaron en un elegante accesorio de moda (deportivo) utilizando compresión degresiva.
La empresa empezó con su propia tienda online y creció rápidamente. Hace unos años, Stox se expandió al comercio mayorista. El cincuenta por ciento de las ventas proceden ahora de los Países Bajos y el resto de los mercados internacionales. La empresa aspira ahora a una mayor internacionalización. FashionUnited habló con Disselhoff y el director general de Stox, Stijn Nuijten.
El punto de partida de Stox fue un punto de vista médico. Hay muchos calcetines de compresión en el mercado. ¿Qué hace que los calcetines de compresión Stox sean tan únicos?
Disselhoff: El uso de la compresión degresiva. Esta es una técnica especial que existe desde hace mucho tiempo, pero que se utiliza relativamente raramente. Sólo unas pocas máquinas pueden producir esta tecnología de compresión. Además, utilizamos únicamente materiales de la más alta calidad. Por ejemplo, utilizamos Dryarn para nuestros calcetines de compresión para hacer deporte y correr. Este material elimina la humedad de forma fiable y resulta agradablemente suave. Los pies permanecen lo más secos posible. Esto no sólo es una ventaja higiénica: el material también es extremadamente elástico y se adapta a cada movimiento. También ofrecemos un calcetín de lana merino para uso diario y cuando viaja. Esta versión es transpirable y se adapta a las exigencias de las grandes altitudes y las fluctuaciones de temperatura. La lana merino también es especialmente beneficiosa para esquiadores y excursionistas.
Examinamos los requisitos de las respectivas actividades y adaptamos las propiedades de nuestros calcetines en consecuencia. Es fundamental que el calcetín se adapte de forma flexible a cada movimiento y ofrezca una sujeción óptima. Para dar a nuestros calcetines de compresión una imagen más moderna, damos gran importancia al diseño. Los calcetines de compresión no son sexys per se, pero estamos tratando de cambiar eso, y creo que hemos hecho un buen trabajo al respecto.
La compresión degresiva, el material de alta calidad y el aspecto moderno hacen que nuestros calcetines sean únicos.
¿Dónde está Stox hoy?
Nuijten: Tuvimos nuestro mayor crecimiento durante el período de Corona. Las tiendas cerraron, la gente salió a correr en masa e invirtió en su salud. Esto provocó un aumento explosivo en 2020 y 2021. Dos años después, en 2023, el crecimiento se estabiliza. Esperamos cerrar 2024 con un crecimiento de las ventas y los beneficios del 35 al 40 por ciento.
Los Países Bajos siguen siendo un mercado importante para nosotros. También nos hemos expandido significativamente en Bélgica y seguimos creciendo allí. También vemos un gran potencial en Alemania. El mercado tiene un volumen casi tan grande como el de Bélgica y esperamos un mayor crecimiento aquí. También somos conocidos en Austria y ahora estamos empezando en Gran Bretaña y Francia. Solo vendemos unos pocos productos en los EE. UU., pero nuestro enfoque principal está en los Países Bajos y los mercados circundantes.
Stox sigue una estrategia directa al consumidor. ¿Aún le gustaría expandirse a través de minoristas?
Nuijten: Exactamente. Hasta la fecha, más del 90 por ciento de nuestras ventas se han logrado a través de nuestra propia tienda web. Llevamos dos años invirtiendo intensamente para ampliar nuestra presencia mayorista y aumentar el conocimiento de nuestra marca. Recientemente nos asociamos con Bever (Países Bajos) y Veritas (Bélgica). Además, actualmente disponemos de nuestros productos en varias tiendas especializadas en running y esquí.
Especialmente en Alemania y Francia, encontramos que una fuerte presencia en línea por sí sola no es suficiente para construir con éxito una marca; una presencia fuera de línea también es importante. Los consumidores quieren poder sentir los productos; eso genera confianza. En este sentido, los canales online y offline se refuerzan mutuamente. Pero sólo queremos trabajar con las mejores tiendas especializadas, es decir, colaborar con tiendas de calcetería y deportes. Seguimos esta estrategia en todos nuestros mercados.
¿Quién es el público objetivo de Stox?
Disselhoff: Al principio estábamos dirigidos a personas de entre 35 y 65 años. Es un producto de precio bastante alto y ese era simplemente el grupo de edad al que más se vendían nuestros productos.
Nuijten: Ahora vemos que personas de entre 25 y 35 años usan cada vez más nuestros productos. Hemos logrado grandes avances en este grupo de edad, en gran parte gracias a nuestra estrategia de marketing. Trabajamos con embajadores de marca e influencers que muestran, por ejemplo, qué material es mejor para correr.
Hemos mejorado cada vez más a la hora de dirigirnos a nuestra audiencia en las redes sociales. El truco consiste en hacer que la gente hable de tu producto sin que tú hables. Si logra esto, tendrá una ventaja decisiva.
¿Qué éxitos ha conseguido Stox en los últimos años?
Nuijten: Nos hemos vuelto rentables y nos hemos convertido en una empresa internacional. También hemos introducido nuevos productos en los últimos dos años, entre ellos los leggings deportivos, que han tenido una gran acogida. No hemos lanzado ni un solo producto que no haya funcionado bien.
Disselhoff: Nunca hemos perdido el foco. Nuestro núcleo sigue siendo la tecnología de compresión y ese sigue siendo nuestro enfoque. No diversificamos hacia muchos otros productos, ya que esto fácilmente podría generar desorden y pérdida de concentración. Nuijten: Nos mantenemos cerca del núcleo de nuestra marca y eso es exactamente lo que nos ha llevado a nuestros éxitos actuales.
¿Qué desafíos enfrenta Stox?
Nuijten: Aunque nuestra estrategia de marketing es sólida, en los últimos años también hemos cometido algunos errores, especialmente en las inversiones en marketing. Es difícil decidir dónde invertir su dinero de manera más eficiente.
También estamos trabajando intensamente en el conocimiento de la marca en Alemania y Francia, pero observamos que los mercados individuales difieren más de lo esperado. A menudo lleva más tiempo atraer nuevos minoristas. La situación en el comercio minorista es actualmente tensa. Cuando ingresa a un nuevo mercado con una nueva marca, a menudo escuchamos: “Nos encanta el producto, pero todavía no hacemos pedidos”.
¿Cómo aborda Stox estos desafíos?
Nuijten: Dependemos cada vez más de los equipos locales. Somos holandeses y no conocemos al 100 por ciento las complejidades de otros mercados. Por eso recientemente contratamos empleados alemanes que se concentran en Alemania. Allí entienden mejor el mercado. En el futuro, también crearemos equipos locales específicamente para otros mercados objetivo.
¿Cómo afecta la internacionalización a la gestión empresarial?
Nuijten: En esta etapa es crucial tener una estrategia y un enfoque claros. También necesitamos repensar nuestra estructura financiera. Actualmente estamos organizados funcionalmente, pero cada vez necesitamos transformarnos en una organización de país. Esto significa que en el futuro los informes, la colaboración y los paneles tendrán que realizarse por país. Por eso nos estamos convirtiendo en una estructura con mercados paralelos en lugar de controlarlo todo de forma centralizada e integrada.
¿Puede decirnos algo sobre el desarrollo de las ventas y los beneficios de la empresa?
Nuijten: No damos cifras concretas, pero podemos decir que más de 650.000 clientes ya utilizan productos Stox. También tenemos una enorme cantidad de clientes habituales.
¿Qué objetivos de crecimiento persigue?
Nuijten: Este año nuestro objetivo es un crecimiento de entre el 35 y el 40 por ciento. Planeamos continuar este curso el próximo año.
¿En qué más está trabajando Stox además de la internacionalización?
Nuijten: Nos gustaría ampliar nuestra gama. Hemos crecido significativamente en el segmento de calcetines de senderismo y queremos seguir fomentando este crecimiento. También estamos considerando añadir calcetines de ciclismo a nuestra gama. La federación ciclista había considerado la altura de nuestros calcetines casi como un “dopaje”, por lo que tenemos que diseñar algo nuevo, pero este mercado definitivamente tiene potencial.
Disselhoff: Los comentarios de nuestros clientes muestran que también existe una gran demanda de mallas de talle bajo y calcetines más cortos. Hasta la fecha, todos nuestros estilos son de corte alto, por lo que actualmente estamos explorando opciones para productos de corte bajo.
¿Qué otras metas te has propuesto?
Nuijten: La sostenibilidad ocupa un lugar prioritario en nuestra agenda. Estamos trabajando para obtener la certificación B Corp y recientemente completamos nuestra primera medición cero; estamos en el buen camino. Stox sólo trabaja con fabricantes que también valoran la sostenibilidad. Garantizan unas condiciones de trabajo justas y, por ejemplo, convierten el calor resultante en energía, que a su vez se utiliza para limpiar los calcetines. Nuestros fabricantes comparten nuestro deseo de ser más sostenibles: encaja perfectamente.
También queremos triplicar el tamaño de nuestra empresa en unos tres años. Creo que entonces seremos un actor serio en el mercado de Alemania, Francia, Austria y Gran Bretaña. También estamos mirando a Escandinavia: los deportes al aire libre son muy populares allí, lo que va bien con Stox. Sin embargo, nuestro enfoque sigue siendo paso a paso: nos centramos en la construcción de marca a largo plazo.
Esta publicación traducida y editada apareció anteriormente en FashionUnited.nl