El modelo de membresía para servicios de belleza se ha popularizado en los salones y spas desde hace algunos años. Ofrecen a los miembros ahorros en los servicios que reciben con frecuencia y garantizan un negocio regular para el proveedor. Gana, gana. Estos programas de fidelización se están abriendo camino ahora en el espacio estético. En septiembre, Allergan, el fabricante del neuromodulador Botox y del relleno dérmico Juvéderm, renovó su antiguo programa de recompensas basado en puntos, Allē. En lugar de canjear puntos por un descuento en efectivo, los pacientes ahora pueden canjearlos por productos específicos de Allergan y tratamientos. El 4 de noviembre, Evolus, los creadores de Jeuveau (prabotulinumtoxinA-xvfs, un tipo de neuromodulador de la toxina botulínica), lanzado Club Evolusun programa de membresía. El concepto no es diferente de los programas más convencionales en salones especializados en peinados y manicuras: por una tarifa mensual de $49, los clientes pueden recibir tratamiento con 20 unidades de Jeuveau una vez cada 90 días con un proveedor participante.
Para Evolus, el impulso detrás del inicio del programa de membresía fue un cambio en el comportamiento de compra de los consumidores. “Los millennials, nuestra audiencia principal, prefieren cada vez más membresías y modelos de suscripción”, dice Tomoko Yamagishi-Dressler, directora de marketing de Evolus. Otra razón fue la respuesta de los consultorios médicos y consultorios estéticos de que los pacientes querían más ahorros y la posibilidad de visitarlos con más frecuencia, a pesar de sus limitaciones financieras.
Evolus está en una posición única para ser flexible en el precio de Jeuveau, porque si bien es un inyectable recetado aprobado por la FDA para mejorar temporalmente la apariencia de las líneas de expresión moderadas a severas entre las cejas (también conocidas como las ’11’), no lo es. aprobado para aplicaciones médicas como algunos de sus competidores. Jeuveau está permitido únicamente para uso estético y no está aprobado por la FDA para tratamientos de, por ejemplo, migrañas, como lo está el Botox. “Esto es una ventaja para Evolus porque los productos con indicaciones terapéuticas requieren paridad de precios tanto para usos cosméticos como terapéuticos. No tenemos las mismas restricciones que las empresas con los productos reembolsados”, afirma Yamagishi-Dressler. Dado que el uso terapéutico de neuromoduladores aprobados para ese propósito a menudo está cubierto por planes de seguro, tiene un impacto en sus precios, un problema que Evolus no enfrenta debido a su modelo de negocio puramente de pago en efectivo y únicamente estético.
TZR Hizo un poco de cálculos numéricos para ver cómo, si es que lo hacía, este modelo de membresía ayudaría a los pacientes que reciben tratamiento regular con neuromoduladores por razones estéticas. Veinte unidades de Jeuveau es la cantidad aprobada por la FDA para las líneas de expresión glabelares, aunque los proveedores la reducen o aumentan según las necesidades del paciente. Dr. Rishi ChopraMD, un dermatólogo certificado que ejerce en UniónDerm en la ciudad de Nueva York y un proveedor participante de Jeuveau, se estima que se utilizan entre 10 y 20 unidades de Jeuveau para la galbella. (Sus estimaciones para la frente son de 10 a 20 unidades, de 5 a 15 unidades para las patas de gallo y las bandas del cuello, también conocidas como platisma, son de 30 a 60 unidades). Así, 20 unidades de Jeuveau, de media, serían suficientes para una pequeña zona del rostro. Cuando se tiene en cuenta que los dermatólogos en ciudades como Nueva York y Los Ángeles a menudo cobran por área inyectada, y es seguro decir que el costo se acerca a los $500 por área, el precio de Club Evolus comienza a parecer atractivo. Según cálculos de la empresa, en promedio, los pacientes inscritos en el Club Evolus regresan para recibir tratamiento cada 100 días. “Con Club Evolus, los pacientes pueden ahorrar un promedio de $93 por tratamiento”, dice Yamagishi-Dressler.
El máximo beneficio lo obtendrán los pacientes que ya se inyectan con regularidad. “La mayoría de mis pacientes ya siguen un programa de rutina que incluye neuromoduladores, láser, rellenos, etc., por lo que este tipo de membresía se adapta perfectamente a su régimen”, dice Chopra. “Es una estrategia con visión de futuro que creo que representa el futuro de la estética, facilitando a los pacientes mantener los resultados y envejecer con gracia”.
Evolus espera que al tener puntos de contacto más frecuentes y consistentes entre el paciente y el proveedor, ayude a generar confianza y la oportunidad de crear un plan de tratamiento personalizado para los pacientes en función de sus objetivos. “Por lo general, recomiendo tratamientos de rutina en lugar de un cronograma desordenado para garantizar resultados consistentes y de apariencia natural”, dice Chopra. Otra ventaja adicional para los pacientes es el hecho de que no tendrán que pagar una tarifa de servicio cobrada por el consultorio o consultorio del inyector, ya que no hay tarifas adicionales u ocultas.
Dra. Claire WolinskyMD, dermatólogo certificado en Dermatología de la calle primavera en Nueva York no está seguro de si los cálculos tienen sentido para los consultorios de dermatólogos, que tienen que pagar gastos generales y deben tener en cuenta su tiempo, experiencia y costo de hacer negocios. “¿Quién le paga al médico”, pregunta? (Evolus dice que trabajan en asociación con consultorios afiliados cubriendo los ahorros de los pacientes y permitiendo que los proveedores participantes obtengan créditos para un vial de recompensa de Jeuveau).
Desde el punto de vista del tratamiento, se pregunta qué sucede si un paciente necesita inyectar más áreas para una armonía facial óptima y 20 unidades no son suficientes para hacerlo. “Veinte unidades pueden tratar los 11, o las cejas, lo uno o lo otro. Si obtienen un área por $150 y luego les digo, son otros $500 para agregar otra área al precio normal, los pacientes dirán que no. No querrán el precio normal”, afirma.
Y, por otro lado, a menudo les dice a los pacientes que estiren su tiempo entre citas si son buenos candidatos para ello. “No todo el mundo necesita una visita de neuromodulador [every three months]. Podrías seguir un mes más. Encontrar un proveedor capacitado y capacitado dispuesto a hacer esto será clave para los pacientes, afirma.
Si bien Club Evolus podría beneficiar a los pacientes que ya tienen un programa de toxinas regular, plantea la pregunta de si los pacientes más infrecuentes ahora podrían presionar a su inyector para que agote su cuota de 20 unidades, agregando más áreas o cantidades que tal vez no necesiten realmente. . Todo se reduce a si los inyectores individuales están dispuestos a establecer expectativas de antemano y decir no si surge la necesidad. Chopra, por ejemplo, enfatiza la importancia de un enfoque equilibrado y basado en evidencia. “Nos centramos únicamente en las áreas que realmente necesitan tratamiento, evitando inyecciones innecesarias que podrían provocar una apariencia exagerada/congelada o aumentar el riesgo de complicaciones. Al establecer estas expectativas desde el principio, los pacientes se sienten seguros de un enfoque estructurado y personalizado que se alinea con sus objetivos estéticos”, afirma.
Hasta ahora, el acceso a los inyectables ha estado limitado por el costo: después de todo, paralizarse la frente con una toxina no es barato. Programas de membresía como este amplían el campo de juego, permitiendo la entrada de pacientes que podrían haberse visto frenados por su situación financiera. Como en la mayoría de los casos, el acceso es algo bueno, con la salvedad de que, para empezar, usted es un buen candidato y que encontrará un proveedor capacitado y directo que pueda ser honesto con usted, refleje su criterio estético y sepa cuándo hacerlo. decir que no.
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