En 2022, directo al consumidor (DTC) ahora es un nombre familiar. Grandes marcas como Adidas y Nike confían en las ventas directas, ya sea a través de sus propios sitios web o a través de grandes mercados como Zalando y Amazon. En la industria de la moda, desde la pandemia, DTC ha permitido a los consumidores comprar desde casa a precios más baratos en línea y continúa impulsando el desarrollo minorista de muchas maneras. Las marcas más pequeñas pueden aprovechar y transformar su identidad, ajustar su tecnología y marketing para mantenerse al día en este juego de plataformas en constante evolución. Pero hay una estrategia para eso.
Jan Kegelberg es un experto y pionero en lo que respecta a la correcta implementación de esta transformación. Con títulos como CDO de SportScheck, CEO de fitfox y ahora CEO de Inwerk GmbH, es el experto en comercio electrónico y cadena de suministro digital que ha guiado a SportScheck a través de toda la transformación de minorista tradicional a una exitosa empresa de plataforma multicanal.
Estos son los 5 consejos de Jan para facilitar el cambio.
1. Comprender su propia identidad como empresa de plataforma.
Ser auténtico sigue siendo un gran desafío para las marcas más nuevas que quieren darse a conocer y vender a todo el mundo. Es importante conocer la razón de ser de tu marca y representarla en el mercado para que los consumidores reconozcan lo que ofrece la marca. El concepto suena simple, pero muchas marcas quieren ser todo para todos y Jan cree que, desde una perspectiva comercial, esto resulta contraproducente en cada etapa. «Necesitas saber por qué tu negocio está ahí, qué quieres ofrecer y a quién». También sugiere a los nuevos jugadores que se hagan la pregunta audaz: «¿Qué hace que mi oferta sea diferente de la competencia?» Compite ofreciendo tu valor absoluto y construir una sólida base de clientes.
2. Defina su estrategia de incorporación: cuanto antes, mejor.
El direccionamiento específico de clientes potenciales y socios y un concepto claro de con quién desea trabajar son esenciales para su proyecto. Para SportScheck, Jan se centró desde el principio en los socios más importantes que deberían incluirse en la plataforma. Comenzó con un claro enfoque en la ropa deportiva y luego amplió estratégicamente la gama de productos de SportScheck en subcategorías como alimentos y nutrición deportiva.
3. El trabajo manual clásico sigue siendo necesario para la automatización.
Si bien existe el lujo de los servicios y programas de automatización diseñados para el lanzamiento, el software de mercado es una herramienta que necesita pruebas constantes para determinar su funcionalidad y precisión. Jan explica con modestia: “Cuando empezamos, no teníamos una solución plug-and-play fácil de usar. No había una API simple donde solo tenía que insertar los detalles del cliente o proveedor o los datos maestros del artículo y todo lo demás sucedía como por arte de magia. Fue un proceso muy práctico, largo y colaborativo que requirió interminables horas de negociación e integración para brindar experiencias centradas en el cliente. Esto significó que llevamos a cabo diligentemente pruebas técnicas, evaluando el servicio al cliente y el desempeño de la cadena de suministro, que fueron partes clave de nuestra transformación de minorista omnicanal a mercado, donde cada detalle cuenta”. en la automatización mientras construye una conexión más fuerte con su nuevo modelo operativo.
4. Tu equipo es la clave para una transformación exitosa.
La transformación requiere colaboración. Todo su equipo (compras, ventas, marketing, ingeniería, logística, atención al cliente y administración) es vital para reunir todas las habilidades y conocimientos necesarios para un proceso de transformación exitoso. Jan enfatiza: “Hubo muchas personas en el equipo que aportaron conocimientos de primer nivel para ayudarnos a tomar decisiones. Los límites departamentales tradicionales deben disolverse en favor de una experiencia del cliente orientada al proceso. Queríamos que cada experto hiciera su parte para evitar trampas y maximizar el éxito del cliente. Al final, se escuchó a todos y las decisiones las tomó el equipo”.
5. Adoptar un enfoque de «aprender haciendo».
La pandemia ha evolucionado, al igual que los mercados y las necesidades de los consumidores. El cambio siempre parece estar a la vanguardia cuando se trata de cómo prosperar como empresa de plataformas. Jan inició muchos cambios cuando SportScheck pasó de la venta al por mayor al mundo digital: del marketing clásico al marketing digital, al desarrollo de tiendas web y al abandono del comercio minorista estacionario. Él cree que si bien tiene sentido observar las estrategias de los competidores, es crucial desarrollar y ceñirse a su propia visión. “De 2000 a 2010, por ejemplo, todos pensaban que el comercio electrónico era la panacea. Luego vino la omnicanalidad. Sin embargo, la realidad resultó ser mucho más difícil. Saltar sobre lo que hacen los demás no tiene sentido si no tienes una estrategia clara”.
Creemos que estos cinco consejos resultarán útiles no solo en la transformación, sino en todos los aspectos de las estrategias comerciales digitales de hoy y de mañana.
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AUTOR: David J.