Cuando Sotheby’s anunció esta semana sus resultados de ventas para 2023, el punto positivo no se produjo en la actividad por la que es más conocida la casa de subastas fundada en 1744, sino en un lugar menos público. Si bien las ventas en subasta cayeron ligeramente a 6.500 millones de dólares, los ingresos por acuerdos privados que organizó para coleccionistas fuera de la sala de subastas aumentaron casi un 8 por ciento a 1.200 millones de dólares.
Fue un buen momento para Sotheby’s porque el martes fue absuelto por un jurado de Nueva York de complicidad en fraude en el caso de ventas privadas más controvertido de los últimos años. Fue acusado por Dmitry Rybolovlev, un multimillonario ruso, de haber ayudado al marchante de arte suizo Yves Bouvier a cobrarle más de mil millones de dólares por obras como “Salvator Mundi” de Leonardo da Vinci.
La casa de subastas fue absuelta de cualquier delito al haber ayudado a Bouvier a comprar las obras y al proporcionarle valoraciones. El caso, relacionado con una larga batalla entre los dos hombres, pone de relieve cómo las casas de subastas globales se han visto cada vez más arrastradas al tipo de acuerdos ocultos que solían ser dominio exclusivo de galerías y marchantes de arte privados.
De hecho, Christie’s, rival de Sotheby’s, está deseosa de que se preste más atención a esta actividad porque quiere seguir diversificándose en lo que Adrien Meyer, director global de ventas privadas de Christie’s, llama “en esencia, emparejamiento”. Un multimillonario en busca de una obra maestra no necesita esperar a una subasta, sino que puede pedirle a Christie’s que encuentre una en una colección privada y acercarse discretamente.
“Las subastas son generadas principalmente por vendedores de obras de arte, pero los acuerdos privados son impulsados principalmente por compradores. . . es una expedición de caza”, dice Meyer. Este fue el servicio que Sotheby’s prestó originalmente a Bouvier al adquirir obras que luego vendió a Rybolovlev. Si bien este caso fue explosivo, la actividad se ha vuelto cada vez más común.
Tiene una larga historia en el mercado del arte, que se remonta a Joseph Duveen, el famoso marchante de arte que recorría las colecciones europeas y las casas de campo inglesas para identificar las mejores obras maestras para los coleccionistas estadounidenses a principios del siglo XX. El galerista neoyorquino Larry Gagosian revivió las tácticas de Duveen a partir de la década de 1980, creando un mercado secundario para el arte contemporáneo de alta gama.
Pero las casas de subastas siguieron el ejemplo cuando el mercado del arte se volvió más transaccional en el siglo XXI, y los coleccionistas de fondos de cobertura trataron el arte como un activo más con el que comercializarse. Fueron impulsados por algunas figuras importantes que se marcharon y se establecieron como asesores de arte, ofreciéndose a encontrar obras preciadas para los coleccionistas directamente. Después de un comienzo gradual, Sotheby’s superó los mil millones de dólares en ingresos por ventas privadas en 2018.
“Fue una extensión natural para nosotros porque los coleccionistas quieren comprar Picassos, Rolex o bolsos en el momento que los quieren y no tener que esperar hasta la próxima subasta”, dice David Schrader, presidente de ventas privadas globales de Sotheby’s. Es un exbanquero de JPMorgan que se incorporó en 2017 y se le atribuye su reciente crecimiento.
“David es altamente transaccional y la antítesis del erudito especialista en arte de antaño. Simplemente consigue el trato y lleva la profesionalidad financiera a los tranquilos remansos del arte”, dice un asesor de arte que trabaja con ambas casas. Meyer, que se encuentra entre los principales subastadores de Christie’s, es conocido por sus “ventas muy discretas al segmento alto” del mercado.
Si bien las casas de subastas llegaron más tarde que galerías como Gagosian y Pace, tienen ventajas. Una es que poseen, de manera bastante legal, mucha información privilegiada sobre clientes potenciales. No sólo conocen a los compradores de las obras que subastan, algo que a menudo no se divulga públicamente, sino que también conocen a los postores decepcionados de cada transacción.
“Están en una ubicación ideal porque tienen toda la información sobre quién compró y quién intentó comprar”, dice Simon de Pury, asesor de arte y subastador. El negocio de las subastas les proporciona pistas sobre coleccionistas que aún pueden estar anhelando una obra u otras de los mismos artistas, y una gran cantidad de información sobre dónde pujar por una obra maestra de propiedad privada.
Las ventas privadas no siempre las inicia un comerciante o un especialista en subastas que se acerca a un propietario en nombre de un comprador potencial. También ocurren si un propietario decide vender una obra de forma privada en lugar de subastarla. Esto suele atraer a quienes quieren garantizar la privacidad, dado que las ventas tienen fama de ser provocadas por las “tres D”: muerte, divorcio y deuda.
“La gente tiende a saber quién posee ciertos objetos en la cima del mercado, y los propietarios discretos de objetos importantes pueden no querer la atención de una venta pública”, dice Jussi Pylkkänen, quien renunció como presidente de Christie’s el año pasado para establecer su la firma de asesoramiento artístico de alto nivel Art Pylkkänen. Las subastas también pueden llevar tiempo organizarse cuando un propietario desea una transacción rápida, y las ventas privadas ofrecen un mayor grado de control.
Al igual que con los acuerdos inmobiliarios de alto nivel fuera del mercado, algunas ventas privadas en nombre de vendedores pueden obtener resultados sorprendentes, incluso superando el precio de una subasta. Meyer, de Christie’s, resume la propuesta al comprador potencial de la siguiente manera: “Sólo usted tiene la oportunidad de comprarlo. Tienes derecho a rechazarlo y no se ofrece al resto del mundo, por lo que hay una prima”.
Pero eso sólo funciona a veces, sobre todo cuando en realidad sólo hay un coleccionista en el mundo que codicia un objeto y está dispuesto a pagar un precio excepcional para conseguirlo. Hay más casos de este tipo en el arte que en otros mercados financieros porque es un mundo pequeño y especializado. Pero cuando hay varios postores potenciales para una obra, una subasta tiende a alcanzar el precio más alto.
“Si estás seguro de que dos o más personas pujarán, una subasta es inmejorable. Es posible que compitan ese día sin tener en cuenta un valor de mercado razonable, y se puede obtener un gran precio”, dice Hugo Nathan, cofundador de la firma de asesoría de arte Beaumont Nathan. Ésa es la fortaleza de las casas de subastas y la ventaja competitiva que, en última instancia, tienen sobre otros corredores.
Las casas de subastas pueden ofrecer, y a menudo lo hacen, ambas opciones a los coleccionistas que quieran vender. De hecho, a veces prueban ambas cosas: primero, sondear al comprador más probable para una pieza y sólo proceder a la subasta si no consiguen un precio de venta. Pero es difícil mantener un secreto por completo y a veces se corre la voz de que se ofrecía una venta privada antes de que se subastara una obra.
Es más probable que eso suceda si una casa de subastas transporta una obra por todo el mundo para que los coleccionistas la vean de forma privada en ciudades como Singapur y Hong Kong, y puede tener un efecto deprimente en cualquier subasta posterior. “Las cosas que tienen más éxito en las subastas tienden a ser aquellas que llegan frescas al mercado, y si se han ofrecido de forma privada con antelación, la puja puede estabilizarse”, dice Nathan.
En términos más generales, las galerías señalan que la escala de las casas de subastas no sólo es una ventaja para las ventas privadas, sino también un posible inconveniente. “Su modelo de negocio está impulsando un volumen de trabajo muy elevado. Lo que nos falta en una escala comparable, lo compensamos con profundidad y atención a mercados especializados”, dice Greg Hilty, director curatorial de Lisson Gallery, que tiene espacios en Londres, Nueva York, Los Ángeles y otras ciudades.
Las galerías que representan no sólo a artistas vivos sino también los patrimonios de muchos artistas de la posguerra compiten directamente con las casas de subastas por el negocio. Intentan que los coleccionistas que venden lo hagan a través de ellos, tanto para hacer corte como para controlar dónde se colocan las obras. Su discurso es que están profundamente versados en las obras de sus artistas y tienen una lista de compradores potenciales.
“Entendemos a nuestros artistas y sus mercados mejor que nadie”, afirma Stefan Ratibor, director senior de Gagosian en Londres. “Una galería tiene esta experiencia académica y también sabe lo que buscan los coleccionistas al hablar con ellos todo el tiempo”. Las galerías más grandes del mundo tienen algo de alcance: Gagosian tiene 19 espacios de exposición en todo el mundo.
Las galerías también intentan proteger los intereses de las figuras que pueden quedar olvidadas en medio de las negociaciones financieras privadas: los artistas. Si una obra de un artista vivo se exhibe mal mientras se ofrece, o se llega a un acuerdo en un momento débil para su mercado, esto repercute no sólo en los valores de otras obras sino también en su carrera. Su galería tiende a preocuparse más por eso que una casa de subastas.
Toda esta competencia entre marchantes, casas de subastas y algunos asesores de arte significa que los beneficios de las ventas privadas están bajo presión. En teoría, las casas de subastas limitan sus honorarios en las ventas privadas a la prima pagada por los compradores de la subasta, que ha sido alrededor del 14 por ciento en las ventas de mayor valor. En la práctica, las comisiones de Sotheby’s sobre las ventas privadas tienden a rondar el 9 o el 10 por ciento.
El caso judicial ilustra el otro lado de la ecuación: existen riesgos asociados a esos rendimientos. Si bien las casas de subastas actúan como intermediarios, pueden fácilmente ser objeto de escrutinio en acuerdos entre coleccionistas exigentes. Es difícil discutir el precio en una subasta abierta, pero es fácil cuestionar una transacción privada. A pesar del resultado del caso Rybolovlev, ésta es una lección duradera.
Mientras tanto, la publicidad muestra pocas señales de frenar las ambiciones de Sotheby’s y Christie’s. “La media [level of private sales] “Es aproximadamente el 20 por ciento de las cifras de la subasta, pero no veo ninguna razón por la que no crecería al 30 por ciento, dado lo atractivo que resulta para los clientes que lo conocen”, dice Meyer. El truco consiste en hacer que la opción privada sea más pública.
John Gapper es columnista de negocios de FT Weekend
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