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Los grandes administradores de activos están luchando por contratar personal para vender productos de inversión nuevos y más complejos a medida que se alejan de los fondos mutuos y se acercan a productos alternativos dirigidos a una clientela rica.
El desarrollo de productos en “alternativas” (clases de activos como crédito, capital privado y bienes raíces) ha recibido una intensa atención por parte de los administradores de activos que de otro modo habrían sufrido salidas de fondos en los últimos años.
Más difíciles de negociar y menos líquidas que las acciones tradicionales, las alternativas han sido históricamente dominio de grandes inversores institucionales, como fondos de pensiones y dotaciones. Pero, inspirados por el éxito de los productos centrados en el comercio minorista, como los fondos inmobiliarios y crediticios ofrecidos por Blackstone, los administradores de activos están recurriendo a inversores adinerados como una nueva fuente de capital. El llamado canal de riqueza podría aportar entre 500 mil millones de dólares y 1,3 billones de dólares a alternativas para 2025, estimó McKinsey en un estudio de 2022.
Pero las empresas están luchando por encontrar vendedores que entiendan estos productos complejos y tengan experiencia en llevarlos al mercado, lo que dificulta competir con actores establecidos y desacelera el crecimiento del que dependen los grupos.
«Donde veo las mayores limitaciones de recursos en el mercado es realmente en la función de marketing y ventas», dijo Paul Kelly, director global de alternativas de DWS y ex director de operaciones del negocio de crédito de Blackstone. «Conseguir el nivel adecuado de talento que comprenda el producto y también la base de clientes es más difícil».
Los administradores llegan predominantemente a personas adineradas a través de la gestión patrimonial, un negocio que combina la gestión de activos con planificación y asesoramiento financieros y que se espera que aumente de 137 billones de dólares en activos en 2021 a casi 230 billones de dólares en 2030, según Bain, la consultora.
El tamaño de la oportunidad es enorme para los productos de inversión alternativos dirigidos a los ricos: si bien los inversores individuales poseen aproximadamente la mitad de los más de 275 billones de dólares en activos globales bajo gestión, se estima que poseen sólo el 16 por ciento del capital de inversión alternativo, descubrió Bain.
Vender en el canal de riqueza ha resultado un desafío para los proveedores de alternativas acostumbrados a vender a clientes institucionales. Los administradores de patrimonio suelen tener menos experiencia con las alternativas.
“En el canal de riqueza, [sales] Es un juego de bloqueo y entrada”, dijo Jenny Johnson, directora ejecutiva de Franklin Templeton. «Hay que conseguir el producto correcto en el vehículo correcto y luego convencer a cada guardián para que lo coloque en su plataforma mientras se educa a su propia fuerza de ventas».
Y añadió: «Entonces es un combate cuerpo a cuerpo en el que se educa a cada asesor financiero sobre cómo manejarlo en su cartera».
Las empresas más establecidas tienen personal de ventas con experiencia en educar a administradores patrimoniales y ayudar a vender los productos. «Hay que reconocer que Blackstone lo ha estado haciendo durante años», dijo Johnson.
La oportunidad es potencialmente grande: el 85 por ciento de los asesores financieros quiere aumentar las asignaciones a alternativas durante el próximo año, según una encuesta realizada por la firma de investigación de alternativas CAIS.
«Se necesitan vendedores fuertes que entiendan los productos y que reciban mucha educación», dijo Alexander Blostein, analista de Goldman Sachs. «Los administradores tradicionales y el equipo de ventas de fondos mutuos no han hecho lo suficiente para estar equipados para hacer el trabajo como puede hacerlo alguien que ha estado vendiendo este producto durante mucho tiempo».
En otras alternativas existen vendedores capacitados, dicen los ejecutivos, pero a menudo se encuentran en gerentes más importantes con productos populares como Blackstone. Debido a que los salarios en ventas también se basan en comisiones, el personal experimentado con los productos más vendidos tiene pocos incentivos para irse. Más de 2.500 millones de dólares han ingresado al Fondo de Crédito Privado de 61.000 millones de dólares de Blackstone desde principios de 2023. El fondo ha registrado flujos netos positivos cada trimestre desde su lanzamiento a principios de 2021.
Kelly de DWS dijo: «No son un centavo la docena, y el talento que existe hoy ya está empleado de manera remunerada en las tiendas alternativas más grandes».
Nicholas Saglimbene, un reclutador de gestión de inversiones del cazatalentos Selby Jennings, dijo que eso está aumentando el salario de los especialistas en alternativas. «La compensación ha aumentado exponencialmente en todos los ámbitos dentro de las relaciones con los inversores y las ventas», especialmente en productos «candentes» como el crédito privado y los bienes raíces, dijo.
Incluso si los administradores están dispuestos a pagar, los administradores de activos tradicionales están luchando por reclutar a los mejores candidatos debido a sus procesos de entrevista más largos y “arcanos”, dijo Saglimbene, y están perdiendo frente a firmas más ágiles y especializadas.
“Cuando tenemos un [top] candidato. . . Esperamos que tengan al menos cinco ofertas cuando lleguemos a la etapa de oferta. Pero algunas empresas ni siquiera tienen la oportunidad de pasar a la etapa de oferta debido a la cantidad de pasos que tiene el proceso”.