Cambiar: De mayorista a DTC


A mediados de 2022, DTC se ha convertido en un nombre familiar. Grandes marcas como Adidas y Nike prosperan dirigiéndose directamente a los consumidores, ya sea vendiendo a través de sus propios sitios web o dirigiéndose a grandes mercados como Zalando y Amazon. Para la industria de la moda, DTC ha brindado a los consumidores la oportunidad de comprar desde casa a mejores precios en línea desde la pandemia, y esta forma de distribución continúa impulsando el desarrollo del comercio minorista de muchas maneras. Las marcas más pequeñas pueden aprovechar y transformar sus identidades, optimizando su tecnología y esfuerzos de marketing para ascender en este juego de plataformas en constante evolución. Sin embargo, esto requiere método.

Jan Kegelberg es un experto y un líder intelectual cuando se trata de gestionar adecuadamente este cambio. Es CDO de SportScheck, CEO de Fitfox y ahora CEO de Inwerk GmbH y, por lo tanto, el experto en comercio electrónico y cadenas de suministro digitales que ha llevado a SportScheck a través de toda la transformación de un minorista clásico a una exitosa empresa de plataforma multicanal.

Jan Kegelberg, director ejecutivo de InWerk GmbH

Aquí están los 5 consejos inspiradores de Jan para el cambio.

1. Toma conciencia de tu identidad cuando te conviertas en una empresa de plataforma.

Ser auténtico sigue siendo un gran desafío para las marcas más nuevas que quieren volverse populares y vender a todo el mundo. Sin embargo, es importante explicar por qué existe su marca y representarla en su mercado para que sus consumidores entiendan lo que está ofreciendo. El concepto suena simple, pero muchas marcas quieren ser todo para todos, y Jan siente que, desde una perspectiva comercial, resulta contraproducente en cada etapa. “Necesitas saber por qué existe tu negocio y qué quieres ofrecer a quién”. Además, sugiere que los nuevos jugadores se hagan la pregunta más audaz: “¿Qué hace que mi oferta sea diferente de la competencia?”. Ofreces tu valor absoluto y creas una sólida base de clientes.

2. Defina su estrategia de incorporación: cuanto antes, mejor.

Dirigirse a clientes potenciales y socios específicos, y actuar de manera más inteligente al tener un marco claro para con quién desea trabajar, es fundamental para sus esfuerzos. Para SportScheck, Jan se centró desde el principio en socios importantes que quería integrar en la plataforma. Comenzando con un claro enfoque en ropa deportiva y luego la expansión estratégica de la gama de productos de SportScheck para incluir subcategorías como alimentos y nutrición deportiva.

3. También se necesita trabajo práctico para la automatización.

mi viejo texto

Si bien existe el lujo de los servicios y programas de automatización diseñados para la comercialización, el software de mercado es una herramienta que necesita un escrutinio constante para determinar su funcionalidad y precisión. Jan dice con modestia: “Cuando empezamos, no teníamos una configuración plug-and-play fácil de usar. No había una interfaz simple en la que solo ingresaba los datos del cliente, los datos del proveedor o los datos maestros del artículo y todo lo demás sucedía como por arte de magia. Fue un proceso muy práctico, largo y específico para socios que requirió interminables horas de negociación e integración para brindar experiencias de cara al cliente. Esto significó realizar escrupulosamente pruebas técnicas y evaluar el servicio al cliente y el desempeño de la cadena de suministro, que fueron partes importantes de nuestra transformación de minorista omnicanal a mercado, donde cada detalle cuenta. “Al comprender todas las partes móviles y monitorear su calidad y eficiencia, estará un paso adelante en el juego de automatización mientras construye una conexión más fuerte con su nuevo modelo operativo”.

4. Tu equipo es la clave para una transformación exitosa.

La transformación es un juego colaborativo. Todo su equipo, compras, ventas, marketing, ingeniería, logística, atención al cliente y gestión, es fundamental para reunir todas las habilidades y conocimientos necesarios para impulsar con éxito su proceso de transformación. Jan insiste: “Hubo muchas personas en el equipo que aportaron conocimientos de primer nivel para ayudarnos a tomar decisiones. Los límites departamentales tradicionales deben romperse en favor de una experiencia del cliente orientada al proceso. Queríamos que cada experto ayudara a evitar obstáculos y maximizar el éxito del cliente. Al final, todos fueron escuchados y las decisiones se tomaron en equipo”.

5. Adoptar un enfoque de “aprender haciendo”.

mi viejo texto

La pandemia ha evolucionado, al igual que los mercados y las necesidades de los consumidores. El cambio siempre parece estar en primer plano cuando se trata de tener éxito como empresa de plataforma. Desde el marketing clásico hasta el marketing digital, pasando por la creación de tiendas web y el abandono de los modelos comerciales con los canales de venta convencionales, Jan impulsó muchas iniciativas de transformación al cambiar SportScheck de mayorista a digital. Él cree que si bien vale la pena observar las estrategias de los competidores, es crucial crear su propia visión y apegarse a ella. “Por ejemplo, de 2000 a 2010, todos pensaban que el comercio electrónico era la varita mágica. Luego vino la omnicanalidad. Sin embargo, la realidad resultó ser mucho más difícil. Saltar sobre lo que hacen los demás no tiene sentido si no tienes una estrategia clara”.

Creemos que estos cinco consejos inspiradores resultarán útiles no solo en la transformación, sino en todos los aspectos de las estrategias digitales de hoy y de mañana.

Puedes encontrar más tendencias y temas en el Entrevistas a expertos en ECD..

AUTOR: David J.



ttn-es-12