En Ningún tonto Los psicólogos Daniel Simons y Christopher Chabris explican por qué somos tan fáciles de engañar y qué se puede hacer al respecto. Una conversación sobre correos electrónicos de phishing llenos de errores ortográficos, por qué es mejor poner su casa en venta por un precio muy preciso y las recomendaciones de libros de Yuval Harari y compañía. mejor ignorado.
Es posible que también hayas recibido un correo electrónico de un noble desconocido que te promete una considerable suma de dinero. Todo lo que tienes que hacer es transferir una cantidad relativamente pequeña de dinero para que el benefactor desconocido pueda compartir su riqueza contigo. A menudo resulta ser un príncipe nigeriano, por lo que esta estafa también se conoce como la estafa del príncipe nigeriano.
Cuando recibes un correo electrónico tan transparente, a menudo lleno de errores de idioma, puedes pensar: ¿quién caería en eso? ¿No pueden esos estafadores esforzarse un poco más? Ésa es exactamente la intención, sostienen Daniel Simons (Universidad de Illinois) y Christopher Chabris (Instituto de Investigación Geisinger) en Ningún tonto.
“A los estafadores les cuesta poco esfuerzo enviar esos correos electrónicos”, explica Simons. “Pero les cuesta mucho mantener correspondencia con todos los que responden para atraer a una víctima. Ese proceso suele tardar meses y requiere mucha mano de obra. Al ser tan estrictos, los estafadores filtran inmediatamente a los escépticos y pueden pasar a los más crédulos. La selección es un aspecto importante del engaño”.
Para su libro, Chabris y Simons profundizaron en investigaciones psicológicas y cientos de ejemplos de engaño, buscando patrones y mecanismos subyacentes, y estrategias para armarnos contra ellos.
Uno de sus mensajes centrales es: a los mejores les puede pasar.
Simons: “Es tentador pensar que sólo se engaña a los ingenuos. Esto se debe en parte a la forma en que aprendemos sobre estafas y engaños en los medios, podcasts y películas. Sabes que alguien ha sido engañado y, por supuesto, ves todas las señales de alerta. Entonces piensas: no les hubiera gustado.
“Puede que no seas susceptible al truco del príncipe nigeriano, pero hay muchos otros tipos de engaño en los que puedes caer. Todo el mundo cae en el tipo correcto de engaño, incluso los más inteligentes entre nosotros”.
¿Hasta qué punto la inteligencia protege contra el engaño?
Chabris: “Puede hacerlo menos susceptible al fraude a gran escala. Pero también hay muchos estafadores que se dirigen específicamente a personas ricas y con un alto nivel educativo con un enfoque más personalizado”.
Simons: “Hay incluso estafadores que se centran especialmente en profesores, que están formados como científicos con pensamiento crítico. Por ejemplo, buscan una lista de todos los ponentes de una conferencia y luego se hacen pasar por alguien de la organización que organiza tu viaje y alojamiento, para obtener tu identidad y los datos de tu tarjeta de crédito”.
Según usted, la razón por la que somos tan fáciles de engañar es porque tenemos un sesgo de verdad.
Chabris: “Sí. Naturalmente, tendemos a ver la información que recibimos como verdadera. Tendemos a creer algo de inmediato. Evaluar críticamente la información requiere esfuerzo y sólo lo hacemos más tarde, o no lo hacemos en absoluto. Esa actitud tiene sentido, porque la mayoría de la gente suele decir la verdad. Pero sí nos hace vulnerables a quienes quieren abusar de él. Esa actitud ya deja entreabierta la puerta al engaño”.
Que incluso las personas inteligentes pueden ser engañadas se demuestra con el ejemplo de Theranos, la empresa estadounidense que desarrolló análisis de sangre supuestamente revolucionarios, recaudó cientos de millones de inversores y valía 10 mil millones de dólares en su apogeo. Todo resultó ser mentira.
Simons: “Correcto. La junta directiva incluía todo tipo de personas inteligentes, incluidos ex generales y miembros del gobierno, como Henry Kissinger. La idea de poder realizar cientos de análisis en una gota de sangre era muy atractiva. Estas personas pensaban que podían confiar en su criterio, pero no tenían experiencia en biotecnología. Por lo general, los inversores tampoco tenían experiencia en biotecnología, sino que procedían de Silicon Valley”.
Chabris: “Esto demuestra lo arriesgado que es sobreestimar la propia experiencia fuera de su ámbito familiar. Alguien como Kissinger probablemente sea muy bueno para detectar el engaño por parte de jefes de Estado extranjeros, pero no entre los jóvenes empresarios de biotecnología.
“Theranos supuestamente mostró a los inversores cómo una máquina analizaba un análisis de sangre, pero todo era falso. Esto ilustra cómo a menudo no somos conscientes de cuán seleccionada es la información que recibimos. ¿Qué no podremos ver?
Nuestra tendencia a centrarnos en la información disponible, sin pensar en lo que falta, es uno de los rasgos que nos hace vulnerables. ¿Qué podemos hacer al respecto?
Simons: “Tomemos, por ejemplo, los vídeos que a veces ves en los que un robot completa un recorrido difícil. ¡Impresionante! Pero lo que quizás no veas son los intentos en los que el robot se cayó. O con qué frecuencia los creadores han ajustado el rumbo para que el robot pueda hacerlo”.
Chabris: “Proponemos la ‘cuadrícula de posibilidades’ como solución. Es útil cada vez que alguien quiere convencerte de que algo es genial. Mi ejemplo favorito son los analistas del mercado de valores que prometen grandes ganancias si sigues sus consejos. Porque, por ejemplo, predijeron en su momento el ascenso de Amazon y Tesla”.
“Estos éxitos aparecen arriba a la izquierda en una cuadrícula de dos en dos: predicciones que se han cumplido. Pero, ¿qué ha vaticinado el gurú bursátil en los últimos años que no se ha cumplido? Esos fallos están en la parte superior derecha. En la parte inferior izquierda están todos los éxitos que no vio venir. Y en la parte inferior derecha están todas las acciones que no recomendó y que no tuvieron éxito. Visualizar dicha cuadrícula te ayuda a plantearte la pregunta: ¿qué falta?”
En su opinión, también deberíamos examinar nuestras expectativas de forma más crítica. ¿Por qué?
Simons: “Supongamos que usted es un científico y compara un nuevo medicamento con un placebo. Pero los datos muestran que el placebo funciona mejor. Entonces comprobarás con seguridad si algo ha salido mal. Verificas todo dos veces. Pero si el estudio resulta ser lo que esperas, es posible que no lo hagas.
“Deberíamos preguntarnos más a menudo: ¿es esto lo que esperaba? Si la respuesta es sí, es una señal de que quizás debamos ser un poco más cautelosos. Nuestra tendencia a dar prioridad a lo que se ajusta a nuestras expectativas puede llevarnos a descuidar la evidencia en contrario”.
Chabris: “Nuestras expectativas, por supuesto, a menudo están justificadas. Al bajar una escalera, no es necesario preguntarse si habrá el siguiente escalón. Pero deberíamos cuestionar nuestras expectativas más de lo habitual”.
También escribe sobre el comienzo de la invasión de Ucrania. ¿Qué nos enseña?
Chabris: “Lo que me sorprendió fue que tanta gente se sorprendiera. No porque sea un gran experto en Rusia –porque no lo soy– sino porque muchas fuentes habían advertido sobre esto. Ese ejemplo deja claro que puede resultar difícil aceptar algo que vaya en contra de nuestras suposiciones, en este caso: Rusia nunca invadirá Ucrania.
“Los inversores de Theranos asumieron que las máquinas que vieron también analizaban eficazmente su sangre, aunque nunca habían visto eso suceder con sus propios ojos. Antes de realizar una compra o inversión importante, será mejor que te preguntes: ¿qué estoy asumiendo?
“A veces las suposiciones quedan tan profundamente arraigadas que se convierten en creencias. Por ejemplo, una creencia tan común es que los productos naturales son mejores que los artificiales. Estas creencias son difíciles de cambiar porque muchas veces ni siquiera somos conscientes de que las tenemos. A menudo también hay un componente emocional. Por ejemplo, resulta muy reconfortante creer que Rusia nunca invadirá Ucrania. Eso hace que algunas suposiciones sean prácticamente inmunes a la evidencia de lo contrario”.
Un consejo práctico útil de su libro es: cuando venda su casa, elija un precio preciso.
Chabris: “Los estudios muestran que las casas con un precio más preciso, por ejemplo 397.500 euros en lugar de 400.000 euros, se venden por un importe mayor. Éste es un buen ejemplo de cómo se pueden hacer buen uso de las formas en que evaluamos la información. Si ve una cifra precisa, asume que las mediciones han sido precisas y que está bien fundamentada. Un precio tan preciso de una casa crea la ilusión de que el vendedor sabe exactamente cuánto vale la casa. Eso hace que la gente sienta que hay menos espacio para la negociación”.
No sólo nos centramos en la precisión, sino también en la confianza en uno mismo.
Simons: “Cuanto más confiadamente se presenta algo, más nos inclinamos a creerlo. Si bien la extrema confianza en uno mismo no implica necesariamente que las personas sepan de lo que están hablando. Algunos tienen naturalmente más confianza que otros”.
En su libro anterior describió una investigación que muestra que las personas se ponen muy nerviosas cuando su médico busca algo. Injustamente.
Simons: “La gente ama a un médico que todo lo sabe. Mientras que un buen médico conoce sus límites. Por eso preferiría un médico que admitiera que no sabe algo y lo investigara”.
Quien tiene algo que vender suele aprovecharse de nuestra preferencia por lo familiar. Por ejemplo, al tener un libro recomendado por nombres famosos. Pero más vale que no te fíes de eso, aconseja.
Chabris: “El objetivo de esta recomendación es que usted, como comprador potencial, piense: a este conocido autor, cuyos libros me gusta leer, le gusta esto, así que debe ser así. Pero ¿qué dice realmente tal recomendación? Algunos autores conocidos recomiendan decenas de libros al año. ¿Realmente los han leído todos y les gustan a todos? Cuantos más libros promueva el autor en cuestión, menos creíble será.
Simons: “Además, nuestra tendencia a centrarnos únicamente en la información disponible también influye. Porque ¿cuántos famosos han pedido una recomendación, pero se han negado o han pensado que el libro era malo? Los testimonios no son una buena prueba de que un producto sea bueno”.
Algunos temen que la inteligencia artificial facilite el engaño a la gente. ¿Justificadamente?
Simons: “La IA puede quitarles mucho trabajo a los estafadores. Al automatizar la correspondencia, pueden darse el lujo de enviar correos electrónicos menos transparentes. Entonces, filtrar rápidamente a los crédulos será menos importante”.
El truco, por supuesto, consiste en encontrar un equilibrio entre ser demasiado crédulo y cuestionarlo todo. ¿Cómo haces eso?
Chabris: “Eso llevará un tiempo. Inicialmente debes tomar conciencia de los patrones de tu pensamiento y reflexionar sobre ellos con más frecuencia en tu vida diaria. De esta manera irás afinando poco a poco tu capacidad para estimar cuándo debes estar más alerta. Pero sería engañoso decir que simplemente leer nuestro libro resolverá todos sus problemas por el resto de su vida”. (risas)
Daniel Simons y Christopher Chabris, Ningún tontoLibros básicos, 336 p.
