Desde sus inicios en 1992, la marca holandesa Barts no se ha desviado de lo que empezó: una gama de accesorios para invierno y verano. Este año la compañía celebra su 30 aniversario. FashionUnited tuvo la oportunidad de hablar con el fundador y CEO Bart Koene. Según él, la consistencia que la marca ha mantenido a lo largo de los años es algo que sus clientes más fieles valoran y se basa en su éxito.
No fue hasta 2018 que Barts dio un paso extraordinario en una nueva dirección cuando la marca lanzó su primera colección de trajes de baño. En ese entonces, también, FashionUnited se sentó con Koene. Cuatro años más tarde, el director ejecutivo recuerda este paso como un desafío bienvenido: «Realmente tuvimos que probarnos a nosotros mismos, pero fue muy divertido».
«De gorros a bikinis»
«Cuando nos metimos en trajes de baño, dije: ‘Vamos a tardar cinco años y, durante ese tiempo, debemos sentir que lo que estamos haciendo tiene sentido'», explica Koene. «Y eso definitivamente sucedió, pero el proceso fue más largo y más difícil que lanzar nuestros productos de invierno».En 2018, Koene dijo que quería corregir la división entre las temporadas de verano e invierno; el objetivo en ese entonces era una división de 30/70 “Y estamos bien encaminados hacia allí. Ahora nos estamos moviendo hacia 20/80, por lo que hay un movimiento real. Nunca habrá una distribución equitativa”.
Con este enfoque en la moda de invierno, es casi fácil olvidar que Koene ingresó al mundo de la moda con trajes de baño en la década de 1980, antes de que se fundara Barts. En ese entonces, diseñaba y vendía ropa de playa en las playas de Saint-Tropez. “De hecho, comencé con trajes de baño una vez, pero pronto aprendí que el invierno es más accesible. Por eso me alegro de haber elegido ropa de invierno. Si solo me hubiera centrado en los bikinis, Barts no estaría donde está hoy».
«Es mucho más difícil ganar dinero con trajes de baño», continuó Koene. “Es increíblemente divertido, pero todo es más complejo. No sólo la producción, sino también la venta. El ajuste, por ejemplo, es un gran desafío: ningún cuerpo es igual. Esto es, por supuesto, un poco diferente a un sombrero. La tasa de devolución de los trajes de baño también es mucho más alta que la de los sombreros. Esto plantea preguntas estratégicas completamente nuevas”.
A pesar de todo eso, Barts disfrutó muchísimo el desafío. “Hay tanta variedad. Encontramos una forma de evitar esto simplemente vendiendo. Nuestra red de buenos minoristas ayuda con esto. Algunos de ellos realmente se atreven a correr riesgos, lo que también nos da mucha información. Y, por supuesto, no quieren quedarse quietos. El cambio trae crecimiento”.
Crecimiento para Barts: «desarrollos inconmensurables»
Por cierto, para Koene, el crecimiento no se trata necesariamente de números. “El objetivo es seguir creciendo con Barts, pero no de la manera tradicional en la que una empresa apunta a un crecimiento de ingresos del 10 o 20 por ciento. Por supuesto, aumentar las ventas es importante y eso es fundamental para la sostenibilidad y el éxito. Pero la buena respuesta de los clientes y el nivel de desarrollo y creatividad en nuestra empresa, para mí ese es el verdadero sentido del logro”.
“Estos son en realidad desarrollos inconmensurables. Las colecciones deben ser fuertes y sorprendentes. Esto a veces es un problema, porque ¿cómo se supone que vas a desarrollar nuevos sombreros después de 30 años? No debería ser posible, pero todavía funciona todos los años. Nuestro éxito también es tan grande porque nos enfocamos mucho en un pequeño grupo de productos y mantenemos la calidad dentro de él”.
Por ejemplo, Koene informa sobre una conversación con uno de sus clientes leales, el propietario de la tienda Ko en Amsterdam. “Recientemente me dijo cuánto aprecia el hecho de que todas las demás marcas, cuando tienen mucho éxito, agreguen otras cosas mientras nos enfocamos en lo que comenzamos. Y que la calidad siempre sea la misma. «Es divertido y no te da dolor de cabeza», dijo tan hermosamente. Cuando escuché eso, por supuesto le ofrecí venir a nuestras charlas de ventas”, concluye Koene riendo.
Para Koene, estas anécdotas son un buen ejemplo de sus medidas de éxito: «Mi objetivo es que dentro de diez años mis clientes sigan diciendo cómo Barts los sorprende cada vez que mantiene la buena calidad».
El valor del subproducto
Con eso, la estabilidad parece ser un factor clave para Koene y la marca Barts. La especialización en accesorios lo hace posible, reconoce Koene. Como «proveedor de nicho» y marca de accesorios, Barts se ve menos afectado por los desarrollos sociales y económicos, lo que es particularmente ventajoso en tiempos de confinamiento y aumento de la inflación.
“Los accesorios son un subproducto. A menudo te encuentras con esto al comprar una chaqueta o un traje, y luego a menudo es una compra impulsiva. En los buenos tiempos compras eso encima. En los malos tiempos, las personas pueden posponer las compras grandes, pero se ponen el sombrero rápidamente. Entonces, los altibajos están un poco más equilibrados: tenemos menos altibajos cuando la economía va bien, pero los mínimos nos golpean menos”.
En definitiva, el deseo de Koene es continuar con lo que la marca viene haciendo desde hace 30 años. En sus propias palabras: «Con un pequeño y buen equipo que hace cosas bonitas que hacen feliz a la gente». Mirando hacia atrás, Koene parece haber superado sus propios objetivos: «Me sorprende que después de treinta años todavía tenga tanto ¡divertida!»
Barts actualmente tiene oficinas en Holanda, Alemania, Bélgica, Reino Unido, Irlanda, Francia, Austria, España, Italia, Noruega, Suecia, Suiza, República Checa, Eslovenia, Serbia, Hungría y Croacia. En invierno, la marca cuenta con 3.000 a 3.500 puntos de venta; en verano unos 1.200 a 1.500.
Este artículo traducido apareció originalmente en FashionUnited.nl.