A José Manuel Ruiz, cofundador y CEO de Smarttek , le preguntamos al iniciar nuestra entrevista cómo se le ocurrió a él y a su socio —José Manuel Sanguiñedo— la idea de crear una empresa que fabricara robots limpiacristales . Su respuesta ni siquiera fue una afirmación. Fue una pregunta:
“¿Cuántas ventanas hay en el mundo?”
Con eso basta para entender el éxito de una empresa que ambos crearon hace ya doce años y que han logrado convertir en una absoluta referencia en este mercado. Y lo han hecho desde Santiago de Compostela, en Galicia. La cuestión, por supuesto, es cómo lo han logrado.
De un éxito empresarial a otro
Ruiz se lanzó pronto a crear productos innovadores . Tras acabar la universidad trabajó en un entonces novedoso proyecto de defensa contra incendios con sistemas de teledetección y de seguimiento para aeronaves. Aquello tan solo sería una primera experiencia en un segmento —el de la creación de productos que solucionan problemas— en el que ha acabado desarrollando toda su carrera.
<span>José Manuel Ruiz, cofundador y CEO de Smarttek.</span>De hecho, tras aquellos primeros pasos, Ruiz fue uno de los cuatro cofundadores de BluSens (Blu:Sens). Muchos de los lectores más veteranos de Xataka la recordarán, pero para los que no lo hagan, estamos ante la que fue la gran promesa del sector tecnológico gallego.
Aquella empresa logró en pocos años convertirse en un referente como marca de productos de electrónica de consumo: comercializó televisores, portátiles, discos duros, reproductores de DVD, navegadores GPS y sobre todo reproductores MP3. De hecho, solo en 2006 vendió nada menos que 500.000 de estos dispositivos.
<img alt="La montaña rusa de Blusens" width="375" height="142" src="https://i.blogs.es/b9f536/1366_2000/375_142.jpg"/>La empresa destacó por su flexibilidad y su capacidad de reacción ante nuevas tendencias de mercado. Cuando detectaban que había alguna nueva tendencia en el mercado de la electrónica de consumo, entraban a competir ferozmente con productos propios : lograban diseñar rápidamente alternativas a esos productos que fabricaban en China y traían en avión a España para ponerlo a la venta casi de forma inmediata.
La estrategia funcionó durante mucho tiempo, y la firma llegó a patrocinar un equipo de Moto GP y a organizar campañas de promoción en Pachá. En 2008, eso sí, Ruiz decidió que esa etapa ya había tocado a su fin y que tocaba buscar nuevos proyectos.
Años después —ya con Ruiz y Sanguiñedo fuera de ella desde hacía tiempo—, Blusens acabaría siendo investigada por supuesto fraude fiscal. Los problemas de financiación acabaron provocando que la empresa se declarara en concurso de acreedores a finales de 2013. Pero esa es otra historia. Una de la que Ruiz y Sanguiñedo ya no formaban parte.
Nace Smarttek
Fue en esos años en los que Ruiz y Sanguiñedo detectaron una necesidad en el mercado. En nuestra conversación con él recuerda cómo en un momento dado se dieron cuenta de que había un segmento de mercado en el que sorprendentemente nadie se había metido.
<span>Ingresos anuales, trimestrales y crecimiento trimestral de iRobot.</span>“No había nadie que lo hiciera, y detectamos una necesidad de mercado. Había riesgos de caídas, problemas posturales, problemas de salubridad… Había un camino claro que permitía mejorar la seguridad en esos trabajos”. Ruiz y su socio realizaron un diagnóstico del mercado y comprobaron que lo único que había era soluciones mecánicas, como pértigas con motores. Más allá de eso, no había nada.
Sorprende esa realidad, sobre todo porque en 2014 los robots aspiradores de iRobot eran ya muy conocidos y apenas había competencia destacable. Luego, por supuesto, llegarían los fabricantes chinos, pero ni en EEUU ni en Asia parecía haber interés alguno por solucionar el problema de cómo limpiar los cristales de forma automatizada.
Ahí es donde entraron las máquinas de Smarttek , que como confiesa Ruiz, no son tampoco especialmente complejas. “Tienen un motor de succión, unas orugas y unos paños”, explica, “pero como no había nada teníamos una oportunidad”. El crecimiento inicial, por supuesto, fue complejo.
Lo primero que hicieron fue dirigirse a soluciones orientadas al mercado doméstico . “Allí buscamos un gran aliado comercial, que fue El Corte Inglés en la parte de consumo. Había que vender y era difícil”, así que dedicaron mucho tiempo a “evangelizar” sobre el producto y sus ventajas.
<img alt="La recuperación K de la crisis del coronavirus" width="375" height="142" src="https://i.blogs.es/cdad18/jumpstory-download20201023-085736/375_142.jpg"/>La cosa avanzaba en todos los sentidos. En 2017 y 2018 comenzaron a trabajar en proyectos piloto para adaptar sus robots y orientarlos a entornos profesionales. Pero entonces pasó algo con lo que no contaban. “Íbamos a hacer una inversión masiva para lanzar estos modelos, pero nos vimos frenados por la pandemia”, explica, “aunque ahora, con perspectiva, no teníamos que haber frenado”. ¿Por qué, le preguntamos? Ruiz nos responde que en realidad la pandemia provocó justo el efecto contrario en su mercado: “ayudó a vender más robots” .
En realidad pasó en otros muchos sectores que se vieron impulsados por el confinamiento. No solo hablamos de las soluciones de videoconferencia —Zoom y Temas fueron los grandes ganadores de ese sector—, sino de todo el sector de los semiconductores , que vivió una demanda extraordinaria y muy por encima de la oferta y la capacidad logística de ese comprometido momento.
El sector de los PCs vivió una singular época dorada con el confinamiento. Luego, por supuesto, tanto uno como otro mercado sufrieron una (importante) corrección. En Smarttek lograron superar esas mismas dificultades y comenzaron a introducir sus soluciones en el segmento profesional :
“Buscamos empresas como grupos hoteleros y restaurantes, y comenzamos a ofrecerles nuestro producto. Tenían éxito porque demostraban poder mantener los cristales limpios con más accesibilidad, pero sobre todo lo hacían porque como éramos los primeros en hacer algo así, era más fácil entrar en esos mercados.”
Una cultura “muy japonesa”
En todo momento Smarttek no paró de seguir invirtiendo tiempo y dinero en seguir mejorando sus robots limpiacristales, y como Ruiz explica, “siempre hemos tenido una cultura muy japonesa , para nosotros un ciclo bueno dura unos 10 años “.
<span>Uno de los robots de Smarttek especializados en la limpieza de paneles fotovoltaicos.</span>Esa visión a largo plazo, muy propia de Japón y desde luego de China, no es tan frecuente en el vertiginoso mundo occidental. Ruiz aquí da respuesta a una pregunta importante: ¿por qué no había (ni hay apenas) más gente haciendo robots limpiacristales?
“Porque hay poca gente en el mercado que quiera sufrir durante ocho o diez años. Ese es el motivo por el que hemos podido estar todo este tiempo navegando solos.”
Así, nos confiesa que durante todo este tiempo en Smarttek han invertido mucho tiempo y dinero en desarrollo, marketing o evangelización. “Mientras, otras empresas que tenían mucha más capacidad veían que de momento no había un volumen importante y que no les compensaba”.
El problema está en la actual cultura del corto plazo . Ellos podían y querían adoptar otra filosofía “quizás porque ya veníamos de un viaje previo [Blusens]. Los grandes players del sector se ven obligados a hacer lo que hacen como lo hacen porque desde el entorno de la inversión se les lleva a correr mucho”. Aquí, destaca Ruiz, hay una realidad: “el mercado va a su ritmo”.
<img alt="El plan made in China 2025" width="375" height="142" src="https://i.blogs.es/99d9a1/china-ap/375_142.jpeg"/>En toda esa evolución lo que también han cambiado son esos robots, que pueden ser “sencillos” a grandes rasgos, como explica Ruiz, pero que a lo largo de los años han ido sufriendo mejoras importantes . “Con las primeras soluciones no eras capaz de tener un sistema en el que las mopas vibrasen y pudiesen frotar el cristal con mayor intensidad”, recuerda este experto.
Todo eso fue cambiando con el tiempo, y ahora por ejemplo ha habido mejoras notables en los motores de succión , que permiten “balancear el tipo de succión y según eso modificar el tipo de limpieza”. Estos robots pueden efectuar la limpieza tanto por la parte interior del cristal como la del exterior.
En España, 90% de cuota en robots profesionales
En Smarttek, por cierto, no se han limitado a los robots limpiacristales. Han acabado entrando en el sector de los robots de limpieza de paneles fotovoltaicos . “Tenemos el único equipo 100% autónomo”, explica, “y para manejarlo no se necesita a nadie teledirigiéndolo”.
<span>El Hobot 288 es un buen ejemplo de robot limpiacristales profesional para grandes cristaleras.</span>Parece un nicho especialmente prometedor, sobre todo teniendo en cuenta el auge de las energías renovables en general y el de la energía solar en particular. Europa, donde se centran las operaciones comerciales de Smarttek, tiene instalaciones enormes, y la empresa ya participó con éxito en la feria Intersolar en Alemania para mostrar la capacidad de estos robots.
Ese mercado, no obstante, no es el principal para Smarttek, que tiene como objetivo —y Ruiz lo deja muy claro—, “ser la compañía de referencia y líder en robots limpiacristales a nivel mundial . Y estamos muy cerca”.
Para lograrlo, añade este emprendedor, siguen un enfoque llamativo: analizan lo que hay en su entorno y llegan a alianzas con otras empresas para, por ejemplo, licenciar patentes. Eso “permite que el time to market (el tiempo que se tarda en desarrollar y poner un producto a la venta en el mercado) sea más rápido” .
De hecho, Ruiz nos habla de un gran reto técnico que por ejemplo acaban de patentar aunque hasta ahora estaba un poco tras las bambalinas. Este emprendedor nos confiesa cuál era ese gran secreto: saltar los marcos de las ventanas .
“Aquí trabajamos en vertical y cualquier fallo tiene consecuencias. Por eso le digo al público que en un equipo que trabaja en vertical intenten no ir a lo barato sino a lo bueno que está probado.”
Toda esa trayectoria ha dado su resultado. El ciclo de crecimiento es singular: suelen crecer de forma notable un año (más del 30%) para luego estabilizarse dos o tres años (estabilizarse no es un crecimiento 0%), y luego volver a tener picos importantes de crecimiento.
“Nosotros hacemos esos ciclos de estabilización por estrategia. En esos ciclos es como cuando en la bolsa buscas un soporte.”
El resultado de dicha estrategia es llamativo: en España, destaca, “tenemos el 90% de cuota en robots limpiacristales profesionales , esa es la realidad”.
Pero para él el resumen es claro: “búscame una compañía a nivel mundial que se dedique a esto: no la hay” .
La amenaza china será una bendición
Le recordábamos a Ruiz lo que ocurrió con los robots aspiradores: la empresa estadounidense iRobot logró identificar esa necesidad y oportunidad que había en el segmento de los robots aspiradores y conquistó el mercado.
<span>Uno de los robots limpiacristales de Smarttek, el Hobot-2S.</span>Sin embargo, años después, China entró en dicho segmento y ha acabado arrasando . ¿Puede pasar en el sector que ahora lidera Smarttek? Para él la respuesta es clara:
“Si China no está ya en nuestro segmento es porque por volumen no le interesa aún. Cuando entren será porque haya un mercado tan salvaje que tener un 10% de cuota será un buen resultado. “
Lo curioso es que para él la posible entrada de fabricantes chinos en este mercado será la mejor noticia posible. Ellos llevan trabajando en el sector durante 12 años y “eso tiene que dejar algo y como poco tendrás algo con lo que seguir luchando”.
“Ojalá nos pase [que entren los fabricantes chinos] porque significará que todo el mundo querrá tener uno de estos robots .”
<img alt="Uno de cada dos robots aspiradores es chino." width="375" height="142" src="https://i.blogs.es/5fb287/robot-aspirador/375_142.jpeg"/>De hecho, su opinión es que el hecho de que los fabricantes chinos acabaran entrando en el sector de iRobot era la mejor de las señales. “Cuando todo el mundo hace lo que tú haces, es que has hecho algo bien.”
“Europa ha vivido demasiado tiempo de ser Europa”
Otro de los elementos diferenciales de Smarttek es que también tienen capacidad de producción propia . ” Ahora mismo podemos fabricar el 20% aquí ” de los equipos profesionales, “y con la hoja de ruta que tenemos marcada queremos llegar al 40% en tres años”.
Smarttek tiene muchas alianzas con entornos de desarrollo, centros tecnológicos y startups pequeñas muy especializadas, tanto aquí como fuera de aquí. Aún así, explica, “en 5-7 años debería ser viable volver a producir en España y en Europa un porcentaje muy elevado de productos.”
<span>José Manuel Sanguiñedo, cofundador de Smarttek.</span>Si cualquiera de los dos bandos [EEUU, China] te corta el grifo, “entramos en la miseria”, advierte:
“En Europa somos lentos, es así, hemos vivido muchos años de ser Europa , pero creo que en los últimos 10 años nos hemos llevado muchos tirones de orejas.”
Por eso mismo, para Ruiz Europa debe reaccionar . “La evolución de la sociedad está vinculada a la tecnología”. En su opinión, a nivel formativo, “tenemos gente brillante con unos conocimientos espectaculares” y lo que hay que hacer es lograr que toda esa gente aproveche esos conocimientos .
Su visión de futuro es la de una Europa en la que se creen grandes fábricas. No necesariamente en España, sino en todos los países. “Mi compañía nunca va a tener una fábrica propia , va a colaborar con fábricas”.
En Europa también tenemos un problema con la obsesión regulatoria . “La normativa tiene que acompañar. Si la legislación permite esas innovaciones, la gente se dedicará a hacer cosas de alto valor”. Así, hay gente que tiene miedo a los robots limpiacristales de Smarttek porque les pueden quitar el trabajo, “pero lo que hacen es evitar ese trabajo de riesgo “.
“Cuando veo un robot humanoide, me acojona”
Teniendo en cuenta que hablamos con un experto en robótica, era inevitable no hablar sobre si los robots humanoides que están ahora tan de moda tienen o no futuro en su opinión.
</div>Para Ruiz, ese segmento —en el que indica que su empresa no está trabajando— “sí que tiene futuro”, pero con matices. “El camino va a ser lento y de adaptación progresiva por una cuestión de impacto visual y psicológico para las personas . Cuando veo un humanoide me acojona ”.
Ruiz destaca cómo ha habido grandes avances, pero mientras que en unos entornos tendrá mucho sentido, en otros no. “En el hogar no lo tengo claro; ahora hay unos players como Tesla que van a una velocidad y tienen tanto dinero que pueden romper todos los esquemas”.
Sin embargo, insiste, desde el punto de vista de la sociedad este tipo de máquinas son impactantes, y aceptarlas ampliamente va a costar.
“Cuando ves una máquina cuadrada e indefensa [como una caja de ordenador] no pasa nada, pero cuando ves que es como tú, da miedo.”