Değişen arasında ekonominin gelgitleri ve dijital satın alma tercihleri, SaaS şirketleri muazzam bir baskı altında. Bu şirketlerin çoğu bunu anlıyor etkileşimlerinin %80’i alıcılar ile dijital kanallarda oluşur. Aynı zamanda, yatırımcı beklentilerini karşılamak için karlılığı artırmaları gerekiyor.
Soru şu: Karlı büyümeyi hızlandırırken self servis isteyen müşterileri nasıl memnun edecekler?
Süre ürüne dayalı büyüme (PLG) başarılı bir stratejidir, birçok şirket bu çabaları satış odaklı büyüme (SLG) veya kurumsal satış hareketi ile üst pazara veya belirli bir müşteri segmentine taşımak için tamamlayacaktır. Doğru pazara giriş (GTM) mimarisi ve verilerin etkin kullanımı ile şirketler, gelir artışını hızlandırmak için her iki stratejiden de en iyi şekilde yararlanabilir.
PLG’yi SLG ile tamamlamak ne zaman mantıklı olur?
GTM yaklaşımı söz konusu olduğunda, şirketler tipik olarak üç modeli takip eder:
Fiyatlandırmanızın ve paketlemenizin bireysel, ekip ve kurumsal planlarınız arasında farklı olduğundan emin olmanız önemlidir.
- Ürün liderliğindeki: Gelire giden birincil yol olarak kullanıcıya ve ürünle ilgili deneyimlerine odaklanmak.
- satış odaklı: Alıcıya veya ekonomik karar vericiye ulaşmak için geleneksel pazarlama ve satış yöntemlerinden yararlanmak. Bu yaklaşım, kullanıcı savunuculuğunu yönlendirmek için seçilen PLG teknikleri ile desteklenebilir.
- Hibrit: Farkındalık yaratan ve potansiyel hesaplara giriş yapan PLG teknikleri ve gelirin çoğunu sağlayan satış faaliyetleri ile her iki dünyanın en iyilerini bir araya getirmek.
PLG ile ürünün kullanıcı üzerinde bir etki yaratması ve bunu hızlı bir şekilde yapması gerekir. Sonuçta ürün, kullanıcı edinme, elde tutma ve genişletme için birincil araçtır. PLG, belli bir düzeyde viralliğe sahip ürünler için en iyi sonucu verirken, çoğu durumda SLG ve PLG arasında seçim yapmanız gerekmez.
Örnek olarak, Calendly’nin satış ekibi sık sık müşterilerle, kuruluşları içinde daha da derin bir etki yaratmak için platformu ölçeklendirmeye nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında konuşur. PLG’nin potansiyel hesaplara kritik bir erişim noktası sağladığı ve satışların kurumsal genişlemeyi ve geliri yönlendirdiği hibrit bir GTM yaklaşımını izliyoruz. PLG dönüşüm hunisini beslerken, satışlar, en fazla değeri ve iş sonuçlarını elde edebileceğimiz, hizmet verdiğimiz temel kullanım senaryosu (ör. satıştan sorumlu başkan yardımcısı) içindeki etkili unvanlara sahip son kullanıcıları hedefler.
