Utah merkezli bir teknoloji girişimcisi olan Garin Hess, “tanıtım darboğazı” potansiyel müşterilere satış konuşması yaparken önceki bir hizmet olarak yazılım (SaaS) başlangıcında. Her paydaş için kişiselleştirilmiş, kendi kendini yöneten etkileşimli bir demo’nun yalnızca süreci düzene sokmakla ve zamandan tasarruf etmekle kalmayıp, aynı zamanda organik olarak keşfetmeye ve etkileşimde bulunmaya da yardımcı olacağını teorileştirdi. diğer normalde ulaşılamayan paydaşlar.
Bu, Hess’in etkileşimli video demoları için bir platform olan ve bugün Sumeru Equity Partners’tan 110 milyon dolar topladığını açıklayan Consensus’u kurmasına yol açtı. Consensus, mühendislik ekiplerinin, satış ekiplerinin istek üzerine gönderebileceği yeniden kullanılabilir, etkileşimli video demolarından oluşan bir kitaplık oluşturmasına olanak tanır.
Hess, TechCrunch’a bir e-posta röportajında ”Konsensüs, her satış mühendisinin sahip olduklarıyla daha fazlasını yapabilmesi için bir ‘Demir Adam makine kıyafeti’ gibidir” dedi. “Örneğin Consensus, rutini otomatikleştiriyor”liman gezisidanışmanların zamanlarının çoğunu en iyi yaptıkları şeyi yapmaya harcayabilmeleri için demolar: yapbozun birçok parçası olan çözümler satın alırken alıcılara karmaşıklığı aşmalarında stratejik olarak yardımcı olmak.”
2013’te başlatılan ve şu anda bankada 139 milyon doların üzerinde (bugünkü zam dahil) bulunan Consensus, kullanıcıların demo videolar oluşturmasına ve ardından bu demoları potansiyel müşterilere e-postayla göndermesine olanak tanır. Potansiyel müşteriler, öğrenmek istediklerini seçerler ve daha geniş ekipleri ve kuruluşlarıyla paylaşabilecekleri kişiselleştirilmiş bir demo alırlar.
Consensus, süreç boyunca katılımı izler ve rol ve önceliğe göre otomatik olarak yeni paydaşlar bulur.
Hess, “Genelleştirilmiş video platformlarından farklı olarak, Consensus, önceden sorulan belirli soruların yanıtlarına dayalı olarak hem bir video tanıtımını hem de uygulamalı, tıklamalı ürün turu deneyimini kimin dahil ettiğini ve kişiselleştirdiğini takip ediyor” dedi. “Tescilli bir kişiselleştirme motoru kullanıyor, ardından satın alma grubunda uyum sağlamaya yardımcı olmak için satış ekibi için veri analitiği topluyor.”
Konu ürün demosu olduğunda elbette Consensus şehirdeki tek oyun değil – ondan çok uzak. Geçen Eylül ayında 7,5 milyon dolar toplayan ürün demoları için bir Chrome uzantısı geliştiren bir girişim olan Arcade var. Diğer bir büyük rakip, SaaS satış ekipleri için “demo deneyimi” platformu için Nisan ayında 34 milyon dolar alan Demostack.
Consensus, kendisini kalabalıktan daha fazla ayırmak için kısa süre önce, bir satış görevlisinin bir ürün özelliğini video aracılığıyla göstermesine ve ardından aynı özelliği kendi kendine yönlendirilen bir tıklama deneyimi aracılığıyla aynı özelliği keşfedebilmesi için bir olası müşteriye vermesine olanak tanıyan Tours’u piyasaya sürdü.
“Milyonlarca dolarlık gelir, canlı demodan sonra canlı demo yapmaya dayalı geleneksel satış mühendisliği modelinin verimsizliklerine kilitlendi. Satın alma döngüsünü yapay olarak uzatıyor ve her anlaşmaya risk katıyor, aşırı derecede pahalı olduğundan bahsetmiyorum bile,” dedi Hess. “Consensus’un akıllı demo otomasyon platformuyla, kurumsal yazılım satış ekipleri yalnızca kendi verimliliklerini artırmakla kalmaz, daha da önemlisi hedef kuruluşun satın alma grubu verimliliğini artırır, bu da satın alma sürecini otomatik olarak hızlandırır, riski azaltır ve personel sayısını artırmadan daha fazla satışla sonuçlanır.”
Bu çok mu umut verici? Belki. Ama görünüşe göre Consensus iş çekmekte sorun yaşamadı. Consensus’un mevcut müşterileri, aralarında Coupa, Oracle ve Autodesk’in de bulunduğu en büyük 30 yazılım şirketinin 15’ini kapsamaktadır. Hess’e göre gelir 2022’de %60 arttı.
Hess, “Pandemi, ‘satış öncesi’ mesleğin ‘şahsen orada olmak zorunda’ odağından ‘Hey, bunu uzaktan yapabilir miyiz?’ noktasına taşınmasına yardımcı oldu” dedi. “Pandemiden gelen bu zorlama işlevi, tüm satış endüstrisinin oturup statükoyu sorgulamasına neden oldu ve bu, sürecin bir parçası olarak demo otomasyonunun yararlılığına zihinlerin açılmasına yardımcı oldu. Consensus’un bu yavaşlamada etkili bir şekilde büyümek için benzersiz bir konuma sahip olduğuna inanıyoruz çünkü birçok kurumsal yazılım şirketinin sahip olduğu bir işlevi otomatikleştiriyoruz. [has] daha önce hiç otomatikleştirilmedi.”
