yeniden icat etme büyüme hunisi.
Artık arkamızda on yıldan fazla büyüme pazarlaması var. Binlerce yeni girişim, büyüme hunilerinde sonsuz varyasyonlar ve ince ayarlar denedi, öyleyse neden aynı temeli yeniden icat etmeye çalışasınız?
En önemli yönler edinme, etkinleştirme ve elde tutmadır. Yönlendirme ve para kazanma da oldukça önemli olsa da, ilk üçü gibi bir girişim yapmazlar veya bozmazlar. Startup’ınız için tüketiciler edinemez, etkinleştiremez veya elinizde tutamazsanız, başarı olasılığınız neredeyse sıfırdır.
Bu makalede, son on yılda zaten kanıtlanmış olanlardan ilham alabilmeniz için, dönüşüm hunisinin her aşamasına göre ayrılmış, önde gelen birçok şirketin birinci sınıf kurulumlarında size yol göstereceğim.
Bu, her bir girişimin parçalanması anlamına gelmez, bunun yerine lider şirketlerin ne yaptığına, büyüme söz konusu olduğunda zihniyetlerine ve bu eylemleri kendi girişiminizde nasıl çoğaltacağınıza bütünsel bir bakış anlamına gelir.
Dönüşüm hunisi aşaması I: Edinme
Kişisel olarak karşılaştığım en gelişmiş satın alma, şüphesiz Uber’de sürücü geliştirme lideriyken gerçekleşti. Tahmin edebileceğiniz gibi, o zamanlar çok sayıda ürün yöneticimiz, veri bilimcimiz ve büyüyen pazarlama ekibimizi ileriye götürmemize yardımcı olduğunu düşünebileceğiniz tüm tamamlayıcı büyüme rollerimiz vardı.
Edinme için doğru yaklaşımı oluştururken, dünya standartlarında bir programı ortalamanın üzerine çıkaracak hususlar şunlardır:
- İlişkilendirme kurulumu
- Metriklerle ilgili zihniyet
- Büyük kaldıraçlara odaklanın
İlişkilendirmemiz açısından, tüm edinme verilerini sızıntı olmadan yakalamak esasen imkansız olduğundan, %100 doğru olan bir ilişkilendirme çerçevesi görmediğimi söyleyerek başlamalıyım.
Uber’de, mobil ölçüm iş ortağımız gibi ilişkilendirme iş ortaklarımızla çalışmaya hâlâ çok zaman harcadık ve sürekli iyileştirme alanlarını tespit ettik. Edinme bütçenizi boşaltmadan önce, ücretli kanallarınızdan olası tüm verileri topladığınızdan emin olmalısınız. Web üzerinden satın alıyorsanız, bu, tüm kampanyalara UTM parametreleri eklemek anlamına gelir.
Edinme, etkinleştirme ve elde tutma kritik öneme sahiptir. Yönlendirme ve para kazanma da oldukça önemli olsa da, bir startup kuramaz veya bozamazlar.
Öte yandan, bir mobil uygulama üzerinden alıyorsanız, bu, uygulamanıza tam olarak entegre edilmiş bir mobil ölçüm ortağına sahip olmanız anlamına gelir. Kendi ilişkilendirme çabalarına sıfırdan başlıyorlarsa okuyucuları ziyaret etmelerini rica ettiğim uygun bir teknoloji yığınının nasıl kurulacağına dair koca bir sütun yazdım.
Edinme konusundaki zihniyet, pazarlamacıları TO ve CVR gibi gösterişli ölçümler yaparken aynı anda dönüşüm hunisinin aşağısındaki dönüşüm ölçümlerini gözden kaçıran pazarlamacılardan ayıran şeydir. Uber’de, gerçek zamanlı olarak elde ettiğimiz yeni sürücülerin tahmini LTV (pLTV) ve tahmini ilk yolculukları (pFT) gibi gelişmiş metriklere odaklandık. Edinme kanalı ve coğrafya dahil olmak üzere çeşitli veri noktalarını analiz eden şirket içinde geliştirdiğimiz metodolojileri kullanarak, yeni bir kullanıcının 90 gün içinde yapacağı yolculuk sayısını doğru bir şekilde tahmin edebildik.
Kuzey yıldızı ölçünüz ne olursa olsun, en yüksek değere sahip tüketicileri getiren kanalları ikiye katlayabilmek için satın alma işleminizin değerini anlamak üzere daima geleceğe bakmalısınız.
Edinme sürekli değişiyor ve sınıfının en iyisi pazarlamacılar, en son kreatif trendler, test edilecek yeni reklam biçimleri ve satış yapılacak bir sonraki altın cepler ile iletişim halinde kalmak için çok çalışıyor. Coinbase’de büyüme ekibindeyken, TikTok’un piyasaya sürdüğü yeni reklam biçimlerini test etmek için bütçemizin minimum %10’unu harcadık.
Buradaki nokta, ücretli sosyal medyada yaratıcı olmanın böyle bir örneğinde olduğu gibi, en büyük ücretli edinim kaldıraçlarına meyvelerini vermeye başladıklarında odaklanmanız gerektiğidir. Başlangıç kurucularını en son büyüme ve pazarlama trendleri konusunda güncel tutan aşağıdaki siteleri öneriyorum: SosyalMedyaBugün ücretli sosyal veya Arama Motoru Arazisi ücretli arama için.
