Beers Ailesi, Temmuz 2019’da Fransa’nın kuzeyindeki iki asırlık bira fabrikaları – Brasserie Duyck (Jenlain birası) ve 3 Monts tarafından kuruldu. Ekonomik bir çıkar grubu olarak faaliyet gösteren ortak bir satış gücü yapısıdır. Misyonu, süpermarketlerdeki ve diğer satış noktalarındaki zanaat biralarının satışlarını “sürücülere” kadar “artırmaktır”.
Bu 50/50 ortak şirket, daha geniş anlamda aile ve bağımsız bira fabrikalarını tanıtmayı ve desteklemeyi amaçlıyor. Önümüzdeki yıllarda ticari organizasyonunu güçlendirmeyi planlıyor ve üç yıl içinde şimdiden 18’den 25 çalışana ulaştı. Yıllık 2 milyon euro ciro yapıyor.
İki hissedar bira fabrikasının yıllık üretimi 100.000 hektolitreyi aşıyor. Merkezi, bir start-up gibi, Lille’de Palais de la Bourse’un (CCI) Now Coworking ortak çalışma alanında yer almaktadır.
Satış gücünü harekete geçirin
Birkaç ay önce, yeni bir bira fabrikasının ticari lansmanını “artırmak” için The Beers Family, satış gücüne özel çözümler aradı. Dağıtım alanındaki referanslarıyla tanınan Nomadia’yı aradı.
“Butik bira pazarı birkaç yıldır patlama yaşıyor; çok dinamik, ancak genel olarak bira pazarı üç büyük oyuncu tarafından aşırı domine ediliyor [AB inBev avec Hoegaarden, Leffe et Stella Artois notamment ; Heineken ; et Kronenbourg] “, diye açıklıyor The Beers Ailesi’nin genel müdür yardımcısı Julien Demulier.
“Bu bağlamda amacımız, markalarımızı büyük ve orta ölçekli dağıtımlara yönlendirmemize yardımcı olabilecek pazarlama araçlarına yatırım yapmaktı. »
Uygulanan çözümler aynı zamanda iki ortak bira üreticisi arasındaki evliliği artırmayı da amaçladı. “Hedeflerimizden biri, bu hizmetleri, hizmet satışı şeklinde diğer ilgili bira fabrikalarına da yaymaktır. Bu, 11. yüzyılda Paris’te bulunan LBF (La Brasserie Fondamentale) için zaten geçerli.e ve üretimini Loiret’teki Pithiviers’de üreten bir bölgedir. »
Erdemli bir dijital satış döngüsü
Seçilen ilk çözüm, sahada seyahat eden yirmi kadar satış görevlisine yönelik bir CRM (Müşteri ilişkileri yönetimi) uygulamasıydı: Solvnet by Nomadia.
“Günlüklerini, randevularını girebilir, yerlerini belirleyebilir, bir fotoğraf kütüphanesi ile raflardaki ürünlerin kesin bir açıklamasını yapabilir ve ziyaret raporlarını doğrudan düzenleme olanağına sahip olabilirler. Ayrıca, bira fabrikalarıyla üzerinde anlaşmaya varılan tüm promosyonlara çevrimiçi erişime sahipler”, diye özetliyor Nomadia’nın saha satış bölümünün genel müdürü Patrick Tellouck.
“Çözüm, satış görevlileri için her şeyi entegre eden gerçek bir erdemli “dijital satış döngüsü” oluşturmaya geliyor: satış planı, ürün sayfaları, vb. »
Diğer bir avantaj: Uygulama, çok kısa süreler içinde ve tüm verileri güvence altına alırken üçüncü bir markayı entegre etmeyi mümkün kıldı. Bir Nomadia ortağı olan Fransa merkezli bir veri merkezinde bulutta barındırılıyor.
Satış görevlileri için sektörleştirme
Diğer uygulama ihtiyacı, satış görevlilerinin dikkatine bölgenin sektörleştirilmesi için dijital bir araçtı. Araştırma alanları çok geniştir: Fransa’daki 18.000 aktif satış noktasından 3.200 satış noktası (bira satışlarının yaklaşık %70’ini temsil eden %40 hipermarketler ve %40 süpermarketler dahil) ve 6.000 arabaya servis.
Zorluk, bu bölgeyi 20 satış elemanı arasında rasyonel, dengeli ve verimli bir şekilde dağıtmaktır. Julien Demulier, “Ziyaret edilmesi gereken müşterileri seçmek çok önemlidir” diyor. “Bu nedenle iki yönlü yaklaşımımız: bir yandan olası ciro veya yatırım getirisi (yatırım getirisi) potansiyelini değerlendirmek ve diğer yandan toplumsal boyutu hesaba katmak: seyahat süresi, CO2 ile kat edilen kilometre ayak izi, otel geceleri vb.
Patrick Tellouck, seçimin Nomadia’nın “sektörelleştirmelerin zaman içinde yaşamasını sağlayan” Bölge yöneticisi çözümüne düştüğünü belirtiyor. “Çünkü kısa veya uzun (ebeveyn) izni, satış görevlilerinin (sektör başkanları) yer değiştirmeleri, satış görevlilerinin ve boş sektörlerin ayrılması ve yeni müşteriler gibi birden fazla faktörü hesaba katmanız gerekiyor”.
Buradaki amaç, günlük ziyaret sayısını en üst düzeye çıkarırken, onları daha verimli, daha ekonomik ve daha alakalı hale getirmektir: “Öncelik olarak, “beyaz” ziyaretlerden kaçınmalıyız: muhataplar yok, müsait değil. » Randevular genellikle sabah alınmaktadır.
Pratikte sektörleştirme, bu nedenle ticari potansiyeli rotalara, mesafelere vb. göre optimize etmek için bölgeleri sektörlere bölmekten ibarettir. – ama aynı zamanda önemli bir kritere göre: tüketim endeksleri. Bira için, Kuzey ve Doğu Fransa’da daha yüksektir. Bu, değeri en üst düzeye çıkarmak için satış dağıtımının optimizasyonu ihtiyacını açıklar.
Üç yıllık bir planın parçası olarak, bu uygulama üç yöneticinin, bölgesel denetçinin (Büyük Kuzey, Doğu-Güney-Doğu, Batı-Güney-Batı) katılımıyla The Beers Ailesi yönetimi tarafından genel merkezde pilot olarak uygulanır.
BT tarafında, temel altyapı, Office 365 ve Teams ile paylaşılan sürücülerin (depolama alanları) sağlanmasıyla buluta (Microsoft Azure) kurulur. Özetlemek gerekirse, Julien Demulier, “Değerlerimizi paylaşan Nomadia ile iyi bir anlayış içinde bir ortaklık kurduk. Bazen ürün yöneticileri, araçlarımızı uyarlamak ve geliştirmek için sahadaki satış ekibimize eşlik eder. Her zaman dinliyorlar. Bu da hizmet kalitesidir” dedi.
