Geçen yıl, AI destekli satış otomasyonu başlangıç 11x patlayıcı bir büyüme yörüngesinde görünüyordu.
Bununla birlikte, yatırımcılar, mevcut ve eski çalışanlar da dahil olmak üzere yaklaşık iki düzine kaynak, TechCrunch’a şirketin büyük ölçüde kendi yapımından mali mücadeleler yaşadığını söyler.
ABD ve İngiltere’deki çok sayıda insan, TechCrunch’a durumun o kadar yavaş hale geldiğini söyledi ki 11X’in Baş Berisi B yatırımcısı Andreessen Horowitz, yasal işlemleri bile düşünebilir. Bununla birlikte, Andreessen Horowitz sözcüsü bu tür gürlemeleri vurguladı ve TechCrunch’a A16Z’nin dava açmadığını söyledi.
11x, potansiyel müşterilerin belirlenmesi, özel mesajların hazırlanması ve satış çağrılarının planlanması da dahil olmak üzere, giden soğuk satış görevleri için bir AI botu sunar. AI satış geliştirme temsilcileri veya AI SDR’leri olarak bilinen sıcak alanda bir dizi AI girişiminden biridir.
2022 yılında Hasan Sukkar tarafından kurulan 11x, lansmandan sadece iki yıl sonra yıllık tekrarlanan gelire (ARR) 10 milyon dolara yaklaştığını söyledi. Geçen Temmuz ayında Londra’dan Silikon Vadisi’ne taşındı ve Eylül ayında Benchmark tarafından yönetilen 24 milyon dolarlık A Serisi açıkladı. TechCrunch, o ayın ilerleyen saatlerinde Andreessen Horowitz tarafından yönetilen 50 milyon dolarlık B Serisi’nin haberlerini kırdı. (Benchmark yorum yapmaktan kaçındı.)
Mevcut ve eski 11x çalışanı, TechCrunch’a, ilk müşterilerinin çoğunun, ürünü kullanmayı durdurmak için satış sözleşmelerinde “kırılma maddelerinden” yararlandığını söyledi. Kaynaklara göre müşteriler, e -posta ürününün beklendiği gibi çalışmadığı veya halüsinasyonlar gibi sorunlarla karşılaştılar.
Bazı iç drama da vardı. Çalışanlar, koşuşturma kültürünü kucaklayanlar için bile zorlu, stresli bir çalışma ortamı tanımladılar. TechCrunch tarafından şirketin lansmanında yayınlanan fotoğraftaki ilk çalışanlardan sadece CEO Sukkar’ın kaldığını belirttiler.
Sahte müşteri onayları
Birçok girişim gibi, 11x de web sitesinde müşteri onaylarını gösteren ve genellikle bir müşterinin rızasıyla gösterilen müşteri logolarını gururla sergiliyor.
Bununla birlikte, TechCrunch, 11X’in web sitesinde logoları olan birden fazla şirketin gerçek müşteri olmadığını ve en azından birinin bu konuda yasal işlemleri tehdit ettiğini öğrendi.
Bir Zoominfo sözcüsü TechCrunch’a verdiği demeçte, “Onlara logomuzu hiçbir şekilde kullanma izni vermedik ve müşteri değiliz” dedi. Logo, TechCrunch’a yakın bir kaynak bunu sorduğu 6 Mart’a kadar kaldırılmadı. Ancak bu tarihten sonra bile, şirketin telefon AI temsilcisi müşteri talebini tekrarlamaya devam etti.
Sözcü, satış verileri ve otomasyon araçları sunan Zoominfo’nun AI SDR’nin Ocak ayı ortasından Şubat ortasına kadar kısa, bir ay duruşması yaptığını söyledi. “Pilot sırasında, 11X’in ürünü SDR çalışanlarımızdan önemli ölçüde daha kötü performans gösterdi ve daha sonra ilerlemedik.”
Ve yine de “11x, 11X bizi çok sayıda kanalda bir müşteri olarak iddia ediyor: satış çağrılarında, web sitesinde ve şimdi AI çeviricisinde bile. Son dört ayı logomuzu göstermeyi bırakmalarını ve bizi müşteri olarak yanlış saymayı talep ederek geçirdik” dedi.
Zoominfo’nun avukatının avukatından Sukkar’a görülen bir e -postaya göre, Zoominfo’nun avukatı artık yasal işlemleri tehdit ediyor. Avukat “aldatıcı ticaret uygulamaları, ticari marka ihlali, iyi niyetin kötüye kullanılması ve sahte reklamlar dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere çeşitli yasal eylem nedenlerini gördüğünü yazdı.
Benzer şekilde, Airtable’ın logosu birkaç hafta öncesine kadar 11x web sitesinde yer aldı ve 20 Mart itibariyle 11X’in web sitesi Airtable’ı şirketin “Manifesto” sayfasında “müşteri” olarak adlandırdı. Airtable, TechCrunch’a bir müşteri olmadığını ve logosunu kullanma izni vermediğini söyledi.
Airtable, geçen yılın sonlarında ürünün “çok kısa” bir yargılaması gerçekleştirdi ve sonuçta bunun bizim işimiz için uygun olmadığına karar verdi ”dedi. “Asla üretimde kullanılmadı ve satış ekibimize hiç sunulmadı.”
Yine de 21 Mart itibariyle 11x hala web sitesinde bir müşteri olarak Airtable talep ediyordu. Ve adlandırılmamasını isteyen başka bir şirket, Techcrunch’a benzer bir hikaye anlattı.
Ancak araştırmamız bazı müşteri iddialarının yasal olduğunu gösterdi. Örneğin Pleo ve Rho, 11x ürün kullandıklarını doğruladılar.
11x, “istendiğinde ve istendiğinde ürünlerinde ve ürünlerinde istenmeyen veya yanlış müşteri sözlerini derhal kaldırdığında” ve “az sayıda vakada”, “insan hatası nedeniyle” ısrar ediyor.
ARR’yi hesaplamanın yaratıcı bir yolu
Bu arada, en az üç çalışan, şirkette gölgeli taktikler olarak algıladıkları için şirketten ayrıldıklarını söyledi.
Örneğin, 11x, pilot programlar yürütmek isteyen beklentilerin bir yıllık bir sözleşme imzaladığı “kararlıydı” dedi. “Herhangi bir deneme imzalamaya veya denememize izin vermeye karşı dirençliydi,” diye devam etti bu potansiyel müşteri.
Bunun yerine, 11x müşterilere genellikle üç ayda bir mola maddesi sundu, bu da müşterilerin sözleşmeyi kırmasını kolaylaştırdı. Bu eski çalışanlar ve potansiyel müşteri, bunun esasen deneme süresi olarak çalıştığını söyledi.
Ancak yıllık tekrarlayan geliri (ARR) rapor ederken, şirket deneme süreleri ile uzun vadeli müşteriler arasında ayrım yapmadığını söyledi. Şirket, ARR’yi tüm yıla göre hesaplayacaktır.
11x, Kurula rapor verirken “sözleşmeli ARR (Carr) kullandığını” ve yatırımcılarının bu metrik kullandığının farkında olduklarını söylüyor. 11x, yatırımcıların müşteri sözleşmelerini, müşteri veri dosyalarını gözden geçirdiğini ve durum tespiti sırasında müşterilerle konuştuğunu söylüyor.
Beklentiler, duruşmalarını ve ödemelerini sona erdirmek için Break Maddesi’ni kullandıktan sonra bile, şirketin bu şirketlerin tam yıl sözleşmesini tamamlamış gibi saymaya devam ettiğini söyledi.
11x sözcüsü, girişimin “ücretsiz denemeler” sunduğunu ve “orta pazar müşterilerinin çoğunluğunun” buna hak kazandığını, ancak “son derece uzman” ve özelleştirilmiş ihtiyaçları olan bazı kurumsal müşterilerin “3 ay sonra bir devre dışı bırakma ile 12 aylık bir sözleşme gerektirdiğini” söylüyor.
Birden fazla çalışan, karmaşık oranının-uzun vadede devam etmeyen şirketlerin sayısının yüksek olduğunu-yüksek olduğunu söyledi. Bir çalışan, “Kapıdan gelen müşterilerin% 70-80’ini kaybediyorduk” dedi. Bu, 11X’in “olduğundan daha iyi gibi görünüyor gibi görünmesine” izin verdi, kişi devam etti.
Örneğin, şirket, gerçekte üç ay duruşma süresini geçen sözleşmelerin sayısının sadece yaklaşık 3 milyon dolar olduğunu söyledi.
Başka bir eski çalışan, “Büyüme ve karmaşaya geldiğinde sayıları kesinlikle masaj yaptılar” dedi.
11x, “en yüksek karmaşanın” “2023’ün sonlarında ilk kohortlar” için meydana geldiğini, ancak üründeki iyileştirmelerin ve “ideal müşterisine” satışları iyileştirmenin iyileştirilmiş elde ettiğini söyledi. 11x “tutma oranı şu anda%79” diyor.
Sorun, 11x’in büyümesini sergilemek için Carr’ı kullanması mutlaka değildi, ancak yatırımcıların girişimcilerin potansiyel devre dışı bırakma gelirini ve müşteri karmaşasını ifşa etmesini beklediklerini söylüyor.
Ürün Boğmaları
En az bir mevcut ve dört eski çalışana göre birçok şirket, üründen memnun olmadıkları için duruşmalarından sonra iptal etti.
Bazı karmaşa, müşterilerin gerçekçi olmayan beklentileri olmasıydı, 11x’in tüm giden bir satış ekibinin yerini alabileceğini ve yılda yüz binlerce dolar tasarruf etmesini umuyordu.
Bu kişi, 11X satış elemanının sık sık beklentileri söylediklerini, birkaç ay içinde, girişimin teknolojisi nedeniyle rezerve edilen toplantı, demo ve telefon görüşmesinde büyük bir artış görmeyi bekleyebileceklerini söyledi – bunun gerçekçi olmadığına inanan çalışanlara rağmen.
Ürünü deneyen bir şirket, “Otomatik e -postaların gerçek sonuçları, rezerve edilen toplantılara karşı gerçek sonuçları hayal kırıklığı yarattı” dedi.
11x, ürününün insan SDR’lerinden daha iyi performans gösterdiğine inandığını, ancak “performans nihayetinde kullanıcı girdisinin kalitesine dayandığını” söylüyor. Ayrıca satış sahalarındaki tasarrufları veya gelirleri garanti etmediğini söylüyor.
Diğer müşteriler, 11x ürünün halüsinasyon yaptığından veya ürünün hiç yüklenmeyeceğinden şikayet etti, bu eski çalışan devam etti. Bir yorumcu Orta Ürünü, çok daha az etkili olduğunu ve yine de rakiplerinden daha pahalıya mal olduğunu söyledi.
Eski bir mühendis TechCrunch’a “Ürünler zar zor çalışıyor” dedi. Bunun yerine, müşterilerin işi manuel olarak kontrol etmeleri ve düzeltmeleri gerektiğini, ilk etapta 11x ürününü satın almanın amacını yenmesi gerektiğini söyledi.
Ayrıca, şirketin bazen faturalandırma sorunları vardı. Bir müşteri üç aylık deneme süreleri için iki kez faturalandırıldı. Müşteri, “Neredeyse bizi geçmiş bir şey almaya çalışıyor gibi görünüyordu” dedi.
A serisine yatırım yapmayı düşünen bir VC, teknolojinin durum tespiti sürecinde iyi çalışmadığını keşfetti. 11X’in mevcut müşterileri yatırımcıya başlangıçta memnun olduklarını, ancak bir aylık kullanımdan sonra, girişimin AI’sının etkili olası satışlar üretemediğini söyledi.
Bu yatırımcının deneyiminden bahsetmişken, mevcut bir çalışan şirketi savundu ve müşterilerin 11X’in nasıl çalıştığına uyum sağlamak için zamana ihtiyaç duyduklarını söyledi. Bu kişi, şirketin daha fazla müşteriyi daha uzun süre kalmaya teşvik etmenin yollarını bulmaya çalıştığını söyledi.
Çalışan karmaşası
Çalışanlar ayrıca kurucu-CEO Sukkar’ın altında çok sayıda çalışan çalkalanan kaba bir çalışma ortamı tanımladılar.
TechCrunch tarafından görülen çalışanlara ve mesajlara göre, çalışanların genellikle haftada en az 60 saat çalışmaları bekleniyordu.
Slack Mesajları Sukkar’ın daha önce çalışanlara iş gününün sabah 9’da başladığını söyledikten sonra herkesin saat 20’de nerede olduğunu sorduğunu gösteriyor
Mevcut bir çalışan, “Tatil yapan insanlara inanmıyor” dedi. Başka bir eski çalışan da hafta sonu ve ulusal tatillerde çalışmaları beklendiğini söyledi.
Eski bir çalışan, her zaman açık zihniyetin o kadar yaygın olduğunu ekleyerek, “Sabah üçü, belki de üçte üç tane, ‘bunun acilen çözülmesi gerekiyor’ diyen mesajlar göndereceksiniz.
Çalışanlara hemen ulaşılamadığında – ya da bir şey yanlışsa – Sukkar’ın herkesin görmesi için genel gevşek kanalda söz konusu işçi hakkındaki hayal kırıklıklarını yayınladığı biliniyordu, en az iki çalışan hatırladı.
İki çalışana göre, konuşan çalışanlar işten çıkarılma ile tehdit edilme riskiyle karşı karşıya kaldı.
Sukkar’a atıfta bulunan mevcut bir çalışan, “Kaputun altında çok daha fazlası var” dedi. “Bir gün, bu adam hakkında bir belgesel olacak. İnanıyorum ki bu kadar skandal.”
11x, geçen Temmuz ayında Londra’dan San Fransisco’ya taşınırken, şirketten ayrılmaya karar veremeyen çalışanlar olarak ciro yaşadığını söyledi. Bu dönemde, 50 tam zamanlı çalışanı dahil etmek için personel sayısının iki katına çıktığını söylüyor
Konuştuğumuz en az bir eski çalışan, ayrıldıktan aylar sonra hala ödeme beklediklerini söyledi.
Bıraktıktan sonra backpay konusundaki endişe, kültürün öyle bir parçası haline geldi ki, mevcut bir çalışan en yakın maaş gününün bırakmadan önce geçmesini beklediğini söyledi.
Mevcut bir çalışan, “Bugün ödeme yaptık” dedi. “Birkaç kişinin hafta sonu veya Pazartesi günü istifa etmesini bekliyorum.”
