genel ortak olarak Klasik bir A Serisi risk sermayesi şirketinde, bulut yazılım şirketi kurucularıyla düzenli olarak konuşma zevkine sahibim. Bu erken aşamada, profesyonel bir satış ekibinin geliştirilmesini de içeren çok sayıda şirket inşası henüz yapılmadı.
Olayı ben hazırlayayım: Kurucular yaklaşık iki yıldır bu işin içindeler, erken bir ürün geliştirdiler ve ilk müşteri grubunu kazandılar; ARR 200.000 – 500.000 ABD Doları arasındadır. İlk müşteriler, kurucular tarafından ipe bağlandı ve bu süreçte ilk pazar doğrulandı. Kısa süre önce daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için ilk bir BDR’yi işe aldılar.
Şimdi, kurucular ilk satış profesyonellerini işe almak istiyorlar ve bir sürü sorusu var. Bir lider işe alıp yukarıdan aşağıya mı inşa edeceksiniz, yoksa bireysel bir temsilciyle mi başlayacaksınız? Ne tür bir profile ve ne kadar deneyime sahip olmalılar? Birkaç tekrarı hemen işe almak onların daha hızlı büyümesine yardımcı olur mu?
Kurucular genellikle başarılı bulut şirketlerinden gelir ve büyüme aşamasında verimli bir satış makinesinin nasıl göründüğünü görmüşlerdir. Ancak bu, satış motorunu yeni başlatan bir şirketten çok farklıdır, bu nedenle genellikle yaptığım ilk tartışma, erken ve sonraki aşama satışları hakkındadır.
Kurucuların büyük resmi gören, iş alanını anlayan, teknolojiyi seven ve en önemlisi çok soru soran birine ihtiyacı vardır.
sahneye dikkat
Gelişmekte olan bir pazarda belirsiz bir müşteri grubuna erken bir ürün satmak, bıçaktan başka bir şey olmadan bir ormana atılmak gibidir. kuzey nerede? Su, yiyecek ve barınak nerede? Dost mu düşman mı?
Bu aşamada başarılı olmak için özel bir satış profesyoneli türü gerekir – son derece zeki, kendi kendini yöneten, potansiyel müşterilere danışan meraklı bir kişi. Netlik, kaynak ve yön eksikliği konusunda rahat olmalıdırlar.
Kurucular, en iyi performans gösteren ve milyar dolarlık bir bulut tek boynuzlu atında üç yıl boyunca kotayı aşan, başarılı bir satış adayının profilini sık sık gururla paylaşırlar. Kesinlikle etkileyiciler, ancak muhtemelen doğru kişi değiller.
Kurucuların büyük resmi gören, iş alanını anlayan, teknolojiyi seven ve en önemlisi çok soru soran birine ihtiyacı vardır. Beklentilere uygun bir şekilde meydan okuyan, hızla öğrenen ve adapte olan, meraklı bir zihine sahip bir satış elemanına ihtiyaçları var. Bu kişi aynı zamanda teknolojinin yeni ve farklı şekillerde nasıl değer sunabileceğini tasavvur edecek kadar yaratıcı olmalıdır.