BT tarafından yönetilen hizmet sağlayıcılar (MSP’ler) için satın alma ve inşa etme stratejisi, artan karlar ve çoklu arbitraj yoluyla hızlı büyümeye ve hissedar değerini artırmaya yönelik güçlü bir yol sunar. Ancak başarı dikkatli planlamayı, etkili entegrasyonu ve sağlam finansal yönetimi gerektirir.
Satın al ve inşa stratejisi nedir?
Satın al ve inşa et stratejisi, çekirdek bir platform şirketinin, aynı veya tamamlayıcı sektörlerde, genellikle cıvatalı olarak adlandırılan daha küçük şirketlerin bir dizi satın alınması yoluyla büyümesini hızlandırdığı stratejidir. MSP’ler, stratejik olarak daha küçük BT işletmelerini satın alarak ve entegre ederek hizmet tekliflerini genişletebilir, müşteri tabanına ek hizmetleri çapraz satabilir, ölçek ekonomisi elde edebilir ve pazar konumlarını güçlendirebilir.
Satın al ve inşa et stratejisi genellikle, bu stratejiyi, çıkmadan önce yatırımı elde tutma döneminde hızlı bir şekilde ölçeklendirmek için kullanan özel sermaye şirketlerinin portföy şirketleriyle ilişkilendirilir. Bununla birlikte, satın al ve inşa et stratejisi, kendi çıkışlarından önce veya bir planın parçası olarak büyümelerini hızlandırmak isteyen sahip-yöneticiler için de uygun olabilir. uzun vadeli büyüme hedefi.
Bu strateji neden BT işletmeleri için uygundur?
Yetenek ve coğrafi genişleme
Oldukça rekabetçi olan BT ortamında müşteriler, MSP’lerin siber güvenlikten bulut yönetimine ve ötesine kadar geniş bir hizmet yelpazesi sunmasını bekliyor. MSP’ler uzman firmaları satın alarak, bu yetenekleri kendi bünyesinde geliştirmek için gereken zaman ve kaynak yatırımı olmadan hizmet tekliflerini hızla genişletir. Bu onların müşteri taleplerini daha etkili bir şekilde karşılayabilmelerini ve yeni işler çekebilmelerini sağlar.
Satın al ve inşa et stratejisi aynı zamanda müşteri tabanını ve coğrafi erişimini artırarak bir MSP’nin pazar konumunu önemli ölçüde güçlendirebilir. Bir MSP, daha küçük firmaları satın alarak hızla yeni bölgelere veya sektörlere genişler ve daha çeşitli ve dayanıklı bir iş yaratır. Bu daha geniş pazar varlığı, ortaya çıkan grubun belirli bir sektördeki zorluklara karşı daha az korunmasız olmasını sağlar ve müşteri yoğunlaşma risklerini azaltır.
Çapraz satış
Bir şirket, tamamlayıcı hizmet teklifi sunan bir başka şirketi satın aldığında, satın alınan kuruluşun müşterilerine mevcut hizmetleri çapraz satabilir veya mevcut grup müşterilerine yeni hizmetler sunabilir. Geliri artırmanın yanı sıra, ek hizmet hatları müşteri bağlılığını artırdığından, bu durumun elde tutmayı artırma gibi ek bir faydası da vardır.
Çoklu arbitraj
Bir çıkışa veya özel sermaye yatırımı üstlenmeye giden yolda satın alma ve inşa etme stratejisinin bir avantajı, şirketin çoklu arbitraj yoluyla yatırım getirilerini artırabilmesidir. Sektördeki son işlemler, daha küçük bir MSP’nin olağan değerleme ölçütlerinde iyi performans gösterse bile, daha fazla premium değerleme çarpanının belirli bir büyüklüğün üzerindeki işletmelere ayrıldığını gösteriyor. Bu nedenle, daha düşük değerleme çarpanlarına sahip daha küçük işletmeleri satın alarak ve bunları başarılı bir şekilde entegre ederek, önemli ölçüde daha yüksek değerleme katsayılarını çekmek için gereken eşiğin üzerinde birleşik bir grup oluşturmak mümkündür.
Sinerjiler
Başka bir şirketi satın alırken, ölçek ekonomisi sayesinde daha önce katlanılan maliyetlerin bir kısmını azaltmak mümkün. Bunlar arasında arka ofis işlevlerinin birleştirilmesi, hizmet dağıtım süreçlerinin standartlaştırılması ve paylaşılan araç ve platformlardan yararlanılması yer alıyor.
Bu verimlilikler kar marjlarını artırabilir ve işletmelerin hizmet kalitesini korurken rekabetçi fiyatlar sunmasına olanak tanır. Maliyet sinerjileri olası bir fayda olsa da, BT sektöründe bu stratejinin potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için bir satın almanın yalnızca sinerjilerden (gelişmiş teknik uzmanlık veya hizmet genişletme gibi) daha fazlasına ihtiyacı vardır. Maliyet sinerjilerine çok fazla önem vermek, kısa vadede gerçekleştirilmesi zor olabileceğinden, satın almaların beklentileri karşılayamamasına neden olabilir.
Temel hususlar ve tuzaklar
Hedeflerin belirlenmesi
Bir satın alma ve inşa etme stratejisinin başarılı olması için satın alma adaylarının dikkatli bir şekilde hedeflenmesi gerekir. Mevcut hizmetleri tamamlayan, teknik uzmanlıktaki boşlukları dolduran veya yeni pazarlara erişim sağlayan BT firmalarını belirlemek önemlidir. Satın al ve inşa et yaklaşımı, çıkıştan önce büyüme yolculuğunun bir parçasıysa, öncelikle mevcut işi gözden geçirmek faydalı olabilir. Mevcut güçlü ve zayıf yönleri belirleyin ve satın almaların mevcut zayıf yönleri iyileştirmeye nerede yardımcı olabileceğini değerlendirin.
Örneğin, satın alınan işletmenin proje bazlı geliri yüksek bir yüzdeye sahipse, bu durum çıkışta değerleme katsayılarını azaltabilir; bunun aksine, yüksek yinelenen, elde tutulan gelir modellerine sahip işletmelerin satın alınması genel grup değerinin iyileştirilmesine yardımcı olabilir.
Uygun bir hedef belirledikten sonra kapsamlı bir şekilde durum tespit süreci potansiyel satın almanın mali açıdan istikrarlı, kültürel açıdan uyumlu ve stratejik olarak iş hedefleriyle uyumlu olmasını sağlar.
Satın almaların finansmanı
Satın almalar önemli miktarda finansal yatırım gerektirir, bu nedenle MSP’lerin satın alma ve oluşturma stratejilerini nasıl finanse edeceklerini dikkatli bir şekilde planlamaları gerekir. Bu, borç finansmanı, azınlık özsermaye yatırımı veya karların yeniden yatırılmasının bir karışımını içerebilir. Büyüme hedeflerini finansal ihtiyatla dengelemek, satın almalar sırasında şirketin mali açıdan sağlıklı kalmasını sağlamak önemlidir.
Hızlı genişlemeyi başarmak, ana iş tarafından üretilenin ötesinde finansman gerektirir; bu nedenle birçok MSP, satın alma stratejilerini desteklemek için borç finansmanı arar. Borç danışmanlığı ortağımız, Adam Tayloryüksek faiz oranlarının son 18 ay boyunca kredi piyasasını iş dünyası için zorlu hale getirdiğini, faiz oranlarının artık düşme eğiliminde olduğunu ve bunun da kredi piyasasını cazip hale getirdiğini ve uygun fiyatlı olduğunu belirtiyor. satın almaları finanse etmek için borç almak artacak.
Satın almaların yapılandırılması
Hedef satın alma için fazla ödeme yapmaktan kaçınmanın ötesinde, riski azaltmak ve satın alınan kuruluşların yönetimini motive etmek için bir satın almanın nasıl yapılandırılacağını düşünmek önemlidir. Bunu yapmanın yaygın bir yolu, belirli bir düzeyde performansın karşılanmasına bağlı olarak, ödemenin belirli bir yüzdesinin tamamlanmadan sonra belirli bir süre boyunca ertelendiği bir kazanç kullanmaktır. Bu, hissedarların, birleştirilmiş grup içinde işi ileriye taşımaya yardımcı olmalarını teşvik etmeye yardımcı olabilir.
Alternatif olarak, ödenen bedelin bir parçası olarak birleştirilmiş gruptaki iktisap edilen işletme özsermayesinin hissedarlarına teklif edilmesinin değerlendirilmesi faydalı olabilir. Bu risksiz değildir ve sürekli büyümenin anahtarı olduğu düşünülen veya grup genelinde üst düzey bir pozisyon üstlenilmesi gereken durumlar için saklanmalıdır.
Satın almaların entegre edilmesi
Satın alınan BT firmalarının mevcut operasyonlara entegrasyonu, satın alma ve inşa etme stratejisinin başarısı açısından kritik öneme sahiptir. Ayrıntılı bir entegrasyon planının geliştirilmesi, hizmet dağıtım süreçlerinin uyumlu hale getirilmesini, BT sistemlerinin birleştirilmesini ve şirket kültürlerinin entegre edilmesini içermelidir. Sorunsuz bir geçiş, müşteriler için aksamanın en aza indirilmesine yardımcı olur. Bu, özellikle sözleşmelerde müşterilerin satın alma sonrasında ayrılmalarına izin verebilecek kontrol değişikliği hükümlerinin bulunduğu durumlarda önemlidir.
Benzer şekilde, diğer firmaları satın alırken işletmelerin kilit çalışanları elinde tutmaya ve onları daha geniş organizasyona entegre etmeye odaklanması gerekir. Açık kariyer gelişim yolları, rekabetçi ücretlendirme ve destekleyici bir çalışma ortamı sunmak, üstün yeteneklerin elde tutulmasına ve hizmet sunumunda sürekliliğin korunmasına yardımcı olur. Aslında hedef şirketin çalışanları, satın almayı daha büyük bir organizasyonun parçası olarak daha da ilerleme fırsatı olarak görebilir. Yüksek potansiyele sahip çalışanları belirlemek ve onları en iyi şekilde nasıl teşvik edebileceğimizi düşünmek, ticari inceleme sürecinin önemli bir parçasıdır.
Uzmanlardan yardım
Moore Kingston Smith olarak, işinizi büyütmenizde ve stratejik hedeflerinize ulaşmanızda size destek olacak bir dizi stratejik danışmanlık hizmeti sunuyoruz. İş yolculuğunuzun bir parçası olarak bir satın alma ve inşa etme stratejisi düşünüyorsanız, bizimle iletişime geçin. Kurumsal Finans uzmanları nasıl yardımcı olabileceğimizi tartışmak.
Katkıda Bulunanlar
Nick ThompsonKurumsal Finans Ortağı
Matt McRaeKurumsal Finans Direktörü
Matthew Edwards, Kurumsal Finans Müdürü