Scout Motors’un geçen hafta bir çift havalı elektrikli aracı tanıtmasının üzerinden 12 saatten az bir süre sonra, otomobil satıcıları dava açmakla tehdit etmeye başladı.
Volkswagen tarafından desteklenen Scout, bayilerin tarih olduğunu düşünüyor. Otomobil satışı işini tamamen yeniden düşünerek Tesla, Rivian ve Polestar’ın izinden giderek elektrikli araçlarını doğrudan tüketicilere satmayı tercih ediyor. Ancak diğer markaların aksine, bunu yerleşik bir otomobil üreticisinden, VW’den mali destek alırken yapıyor.
Ancak şirket asırlık bir iş modeline meydan okuma konusunda gerginse, bunu göstermiyor.
Scout CEO’su Scott Keogh geçen hafta “Scout yüzde 100 ayrı bir marka, ayrı bir varlık, ayrı bir yapı, her şeyi ayrı” dedi ve Scout satın alma deneyiminin “şeffaf, süper hızlı ve süper kolay” olacağını belirtti.
Dijital satış ve servis
Scout Motors bunu gerçekleştirmek için büyük ölçüde kendi bünyesinde oluşturduğu dijital platforma güveniyor. Scout’un büyümeden sorumlu başkan yardımcısı Cody Thacker, “Scout Motors’un herhangi bir eski aygıtı yok” dedi. “Kendimize sürekli şunu soruyorduk: Bir OEM yeniden başlayabilseydi, neyi farklı yapardı?”
Bu temiz sayfa yaklaşımı, araba satın almayı yeniden düzenlemeye çalışıyor; Amerikalıların yaşadığı nefret edilen finansal işlemler. Scout tarafından derlenen araştırmaya göre, araba satın alma deneyimi alışveriş yapan kişi başına ortalama 13 saat 31 dakika sürüyor. Tüketicilerin yalnızca yüzde 8’i bayilere yüksek veya çok yüksek güven duyuyor ve bu da her yıl Federal Ticaret Komisyonu’na bayilerle ilgili 180.000’den fazla şikayet gelmesine neden oluyor. Müşterilerin neredeyse yüzde 70’i aşırı ücretlendirme ve gecikmeler gibi sorunlar nedeniyle bayi hizmetleri yerine bağımsız servisleri tercih ediyor.
Araba satın almak Amerika’da en nefret edilen finansal işlemlerden biridir
Şunu da ekleyin, ülke çapında, Bayilerin yüzde 49’u “hiç heyecanlanmıyor” EV’leri satmak için Scout, deneyimi kolaylaştırmak için bunun gerekçesini görüyor. Ayrıca müşteri verilerini daha yakından kontrol etmek, şirketin belirli alanlardaki satışları hedeflemesine, araç tedarikini kontrol etmesine ve şirketin kârlı kalmasını sağlayacak teşvikleri ayarlamasına olanak tanımak istiyor.
“Tüketicilerin en büyük hayal kırıklığı, fiyatlandırmada şeffaflık istemeleri ve tüm gizli ücretlere ve artışlara içerlemeleridir. Thacker, yalnızca doğrudan tüketiciye yönelik bir model aracılığıyla bu sorunları doğrudan ele alıp çözebiliriz, dedi.
Scout, satış platformunu, müşterilerin aksesuar satın alma, servis randevuları ayarlama ve kablosuz güncellemeler hakkında ayrıntılı bilgi alma gibi normalde bir bayide yaptıkları her şeyi yapabilecekleri bir yer olarak tasarlıyor. Ancak bir insan satıcıyla sohbet etmek yerine yapay zeka destekli bir sohbet robotuyla karşılaşabilirler. (Yapay zeka sohbet robotları çeşitli endüstriler için karışık bir çanta olmuştur, ancak özellikle otomotiv alanı onları çalıştırmak için mücadele etti.)
Scout, önümüzdeki beş yıl içinde ülke çapında tüketicilerin Scout araçlarını test sürüşü yapabileceği ve inceleyebileceği 25 fiziksel “Scout Atölyesi” ve “Scout Stüdyosu” açacağını söylüyor. Elbette otomobil üreticileri, tüketiciler için yarattıkları olumsuz çağrışımdan kaçınmak ve herkesin nefret ettiği sistemi atlatmak için bayileri ve servis merkezlerini farklı şekillerde yeniden adlandırmaya ve yeniden markalamaya çalışarak kendilerini düğümlediler.
Scout’un atölyelerde sunduğu görseller şık görünümlü ve havadar; araç sahiplerinin araçlarında yapılan çalışmaları denetlerken oturup kahvelerini yudumlayabilecekleri, tüketici alanlarını tam olarak gören açık çalışma alanları var. Scout, fiziksel konumlara ek olarak, Scout Atölyesi’nin 45 dakikalık yarıçapı dışında yaşayan tüketicilere Scout sertifikalı ortaklar aracılığıyla mobil hizmet rezervasyonu yapma seçeneği de sunacak. Scout ayrıca, ülke genelindeki alışveriş merkezlerinde bulunan Tesla mağazalarına benzer şekilde pazarlama ve satış yerleri olarak hareket edecek Scout Stüdyolarını da sunacak.
Bu veri
Onlarca yıllık bayilik modeli, Ford ve GM gibi şirketlerin doğrudan tüketicilere satış yaptığı 1900’lerin başında gelişti. Otomobil endüstrisi geliştikçe tekelci uygulamalara ilişkin endişeler arttı ve eyalet imtiyaz yasaları ortaya çıktı.
Günümüzde bayiler otomobil satışları üzerinde sıkı bir kontrole sahip olsa da Tesla, Rivian ve Polestar gibi bazı şirketler geçici çözümler bulmuş durumda. Hyundai, Amazon üzerinden doğrudan tüketiciye satışları (bayiler dahil olsa da) test ediyor ve Honda, Acura EV’sini yalnızca çevrimiçi olarak satıyor. Bayiler, doğrudan tüketiciye satışları mümkün olduğu kadar zorlaştırdı, davalar açtı ve ticari grupları olan Ulusal Otomobil Satıcıları Birliği (NADA) aracılığıyla yoğun lobi faaliyetleri yürüttü.
Scout perşembe günü “İzciden Tüketiciye” gitme planını duyurur duyurmaz bayiler kılıçlarını sallamaya başladı. NADA, “buna ve ülke çapındaki adliyelerde ve devlet binalarında doğrudan satış yapmaya yönelik tüm girişimlere karşı çıkacağını” duyurdu.
Bayilerin otomobil satışlarında sıkı kontrolü var
Bu savaşı biraz farklı kılan sorunlardan biri de Scout’un Volkswagen ile yakın bağları olması ve VW bayilerinin uzun süredir bu şirketi istemesi. Kuzey Amerika’ya kamyon fırlatmak çünkü bunu nakit ineği olarak görüyorlar. Aslında Scout, lansmandan bu yana gelen rezervasyonların en az üçte ikisinin Scout Traveller SUV ve üçte birinin de Scout Terra kamyonu için olduğunu söylüyor.
Elbette bunlar aynı zamanda şunu iddia eden bayilerdir. Açık bir mektupta “Amerikalılar elektrikli araçlara hazır değil” Biden yönetimine bir yıldan kısa bir süre önce, EV’lerin kendi arsalarında durduğunu belirtmişti (yine de Sierra Club tarafından yapılan başka bir araştırma bayilerin yüzde 66’sının arsalarında hiç EV bulunmadığını göstermişti). NADA, doğrudan tüketiciye modeli konusunda Tesla ile uzun yıllardır uzun bir mücadele içindeydi.
Sonuçta çatışmanın merkezinde veriler ve onu kimin kontrol ettiği yer alıyor. Thacker, “Scout Motors, yalnızca doğrudan satış modeli aracılığıyla müşterinin 360 derecelik tam görünümünü elde edebilir” dedi. “Bu, müşteri yolculuğunu tamamen etkileyebileceğimiz anlamına geliyor. Müşteri verilerine benzeri görülmemiş bir erişime sahip olabiliriz, bu da derin müşteri öngörülerini teşvik eder ve bu da daha sonra iş genelinde istihbaratı güçlendirebilir.” Bayiler şu anda mevcut modelde, finansman da dahil olmak üzere müşteri verilerinin ve ilişkilerinin çoğunu yönetmektedir.
Scout, bayi tehditlerinden etkilenmemiş görünüyor. Scout sözcüsü Lindsay Bago yaptığı açıklamada, “Franchise bayilerden faydalanmanın bazı markalar ve onların müşterileri için uygun olabileceği gibi, doğrudan satış modelinin kullanılması da müşterilerimizi ve yeni bir araç platformunu piyasaya sürerken stratejik müşteri odaklı vizyonumuzu en iyi şekilde destekler. yeni bir üretim merkezi ve yeni bir perakende ağı.”
Scout Motors, geçen hafta piyasaya sürülen yeni Terra ve Traveller araçları için çevrimiçi rezervasyonları açarken, şirket henüz satın alma veya kiralama için bir mali ortağın ayrıntılarını belirlemedi. Thacker denklemin bir kısmının hala çözülme aşamasında olduğunu söylese de şirket, finansmanı sağlamak için VW’nin devasa mali kolundan faydalanabilir. Thacker, “Sanırım bugün söyleyebileceğimiz şey, bunun kusursuz bir deneyim olmasını istediğimizdir” dedi.
Scout’un CEO’su Keogh, modelin işe yarayacağından ve tüketiciyi doğru şekilde destekleyeceğinden emin. “Scout eski tarz olmak istiyor” dedi eşik Geçen hafta, “Verilere ve müşteri güvenine sahip olabileceğiniz bir marka istiyoruz, çünkü sonunda insanların endişeli olduğu ve haklı olarak öyle bir noktaya geldiğini düşünüyorum” diye devam etti. “Müşteri verilerini kontrol edebilir, müşteriyi güvence altına alabilir ve müşterilerimizi rahatsız etmeyiz. İşte yapmak istediğimiz şey bu, yapacağı şey bu.”
