Bir iş kurmak biraz araba kullanmaya benzer. Her zaman sadece hız göstergesine bakmıyorsunuz; odaklanacak tonlarca başka şey var. Bu, ürün-pazar uyumu konusunda tünel vizyonuna sahip olmanın startupları için neden felaket anlamına gelebileceğini açıklamaya çalışırken kurucularla sıklıkla paylaştığım bir benzetmedir.
BVR’de (daha sonra Inteliz Elektronik Ticaret A.Ş.) satış öncesi görevim, Barclaycard ve Chase Manhattan ile ortaklaşa gerçekleştirilen dünyanın ilk web tabanlı e-satın alma sisteminin 1996 yılında lansmanını içeriyordu.
Teknoloji ve çılgın ürün fikirleri üretmeye kendimizi kaptırmıştık ama en kötüsü, müşterilerimizi onların kendilerinden daha iyi tanıdığımızı sanıyorduk.
Müşterilerimiz yalnızca kağıtsız kataloglar, çevrimiçi satın alma, insan gücünden tasarruf ve daha hızlı işlemler istiyordu. Ama bir güne kadar özellikler eklemeye devam ettik… artık kimse ne sattığımızdan emin değildi. Ürün-pazar uyumunu bulma konusunda o kadar takıntılı hale geldik ki müşterilerin ne istediğini bildiğimizi düşündük.
Temel teklifimizden ve milyar dolarlık bir şirket kurma şansından biraz uzaklaşmış olabileceğimizi fark ettiğimizde artık çok geçti.
Rakibimiz daha basit bir teklifle geldi ve müşterilerimizi ele geçirdi. Bu rakip milyarlarca dolarlık halka arzı aldı. Ürün pazarına uyum tünel vizyonunun tehlikesi budur; sizi pazarın ne olduğuna karşı körleştirir Aslında istiyor.
Bu dersi birkaç kez zor yoldan öğrendim, bu yüzden Birleşik Krallık’taki yeni girişimlerin bunu acilen duyması gerekiyor. Bizi öldüren fikir eksikliği değil, onları fazla düşünmektir.
Karhoo’yu hatırladın mı? HAYIR? Uber almak kadar hızlı bir şekilde ucuz taksiler isteyen müstakbel müşterileri de aynısını yapmıyor. 2015 yılında işletmeyle tanıştığımı ve bana ‘müşterilerinin ne istediğini’ gösterdiklerini hatırlıyorum. ‘Olması gerekenler’ ürün listesini gördüğünüzde müşterilerinin uçak bileti, otel, akşam yemeği ve daha fazlasını rezerve ettiğini düşünürdünüz.
Her zaman ilk etapta neden başladığınızı sorgulayın. BVR, büyük bir sıkıntı noktasını erkenden çözdü; bu, yalnızca sonsuz eklemeler ve öfkeli egolar için bir başlangıç noktası değil, bizim NASDAQ halka arzımız olmalıydı. Daha sonra CommerceIQ’ya satılan E-fundamentals, sekiz yıllık yolculuğunun bir noktasında yanlış bile yaptı.
Ancak şirketin sekiz temel ilkesi, kendimizi kaptırdığımızda bile baştan sona bizimle birlikte kaldı. Bu, geri bildirimleri göz ardı etmekle ilgili değil, hipoteze dayalı ve uyarlanabilir olmakla ilgilidir:
- ‘Başarısız ileri’ yinelemeleri: Her ürün değişikliğini net ölçümlere göre kaydedin. Evlat edinmeyi artırdı mı? X özelliğinin olmaması gerçekten satışları engelliyor mu, yoksa sadece gürültü mü?
- Ağrı toleransını tanımlayın: Lansman aşamasındaki %15’lik kayıp, hızlı büyümenin bedeli olabilir. Her temel ölçüm için tehlikeli bölgelerinizi bilin.
- Pivot hazırlığı: Uygulanabilir minimum teklifinizin değer önermelerini nasıl hızlı bir şekilde değiştirebileceğini (bir özelliğin bağımsız bir ürün haline gelmesini vb.) haritalandırmak için zaman ayırın.
- Ne kadar geniş bakıyorum: Müşteri deneyimi için ürünün ötesine bakın.
- Şeytanın avukatlığını yapın: Yapılan varsayımlar konusunda kendinize ve ekibinize meydan okuyun. Peki ya rakibim ürünü yarın yaparsa? Peki ya bazı teknolojilerimizin geçerliliğini yitirme riski varsa?
Temel çözüm çok sağlam olduğunda müşteriler sabırlarıyla sizi şaşırtabilir. Onlara zaman kazandıracak veya zahmetten tasarruf sağlayacaksa, hataları veya hantal kullanıcı arayüzünü tolere edeceklerdir. Evet, hesap yöneticilerinizin üsse gelip tüm bu özelliklerin gerekli olduğunu söylemelerini sağlayabilirsiniz.
Ancak gerçekte müşteriler, özelliklerinin gerçekleşeceğini vaat eden bir yol haritası gördüklerinde mutlu oluyorlar. Başka bir düşünce de bunun bedelini onlara ödetmektir. Gerçek güven katili, kendi teknik özelliklerinize bu kadar aşık olduğunuzda, müşterinin temel ihtiyaçlarını gözden kaçırmanızdır.
Ancak herhangi bir kurucuya en büyük tavsiyem müşterilerinizle konuşmanız olacaktır. Bir gün onların yerinde yürüyün. Onları anlayın – iyiyi ve kötüyü.
Önümüzdeki 12 ay içinde ürününüzün çözebileceği zorlukları öğrenin.
Bir ürünün gelişmesini izlemek için biraz sabırlı olun. Çoğu kurucu, genellikle müşterinin baskısından değil, gelir veya hissedar baskısından dolayı acele ediyor. Burada bariz olanı belirtme riskine girdiğimin farkındayım ama yine de söyleyeceğim: Roma bir günde inşa edilmedi.
David Murray-Hundley CEO’su ve kurucu ortağıdır. Pario Girişimleri.