Üretken yapay zekanın gelişi, satış görevlilerinin ve ürünleri geliştirmekten ve bunları pazara sunmaktan sorumlu ekiplerin uygulamaları da dahil olmak üzere şirketlerin iş süreçlerini derinden değiştirdi. Bu yeni araçların kitlesel olarak uygulanması, yeteneklerini geliştirmek ve kullanmak için izlenecek yaklaşımla ilgili belirsizlikleri ve soruları da beraberinde getiriyor. Yakın zamanda yapılan bir Sismik araştırma, satış liderlerinin %78’inin şirketlerin yapay zekayı pazara giriş süreçlerine etkili bir şekilde entegre etmekte başarısız olduklarına inandığını gösteriyor. Benzer şekilde, üçte birinden fazlası yapay zekanın kullanımına ilişkin anlayış eksikliğinin (%37) yanı sıra bilgilerin güvenliği ve gizliliğine ilişkin endişeleri (%34) bildiriyor. Bu nedenle yapay zeka teknolojilerinin uygulanması sorunsuz ilerlemez ve ekiplerin yanı sıra satış departmanlarının da zaman ve yatırım yapmasını gerektirir.
Yapay zeka, doğru şekilde kullanıldığında, içerik kullanım ölçümlerini toplayarak, satış sürecini kolaylaştırarak ve satış liderlerinin ekiplerine koçluk yapmasına ve becerilerini geliştirmesine yardımcı olarak alıcı etkileşimini derinleştirme potansiyeline sahiptir. Ancak bu araca da dikkatle yaklaşılmalıdır. Yapay zekanın satış fonksiyonunda kontrolsüz bir şekilde uygulanması, müşteriler ve potansiyel müşteriler arasında uzun süredir var olan güveni tehlikeye atma riski taşır. Peki satış görevlileri iş akışlarını ve performanslarını iyileştirmek için yapay zekayı nasıl entegre edebilir?
Ticari ilişkiler için artık vazgeçilmez bir müttefik
Satıştaki başarı; ilişkiler kurma, güven oluşturma ve kişiselleştirilmiş etkileşimler sağlama becerisine bağlıdır. Ancak düşünülenin aksine, satışlarda yapay zekanın benimsenmesi, alışverişlerde insanların yaygınlığına aykırı değildir. Aksine, yapay zeka destekli transkripsiyon, duygu analizi ve konuşma farkındalığı gibi araçlar, bunları geliştirmek ve zamandan tasarruf etmek için tasarlanmıştır!
Örneğin, üretken yapay zeka, müşteri adayı toplantıları sırasında notlar alabilir ve bunları, potansiyel müşteriyle bir sonraki konuşmalarında satış görevlilerine sunabilir. Bu şekilde onlara yeni promosyonlarını veya önemli bir kişisel olayı anlatmayı asla unutmayacaklar. Bu, potansiyel müşterilerin gerçekten dinlendiklerini ve dikkate alındıklarını hissetmelerini sağlamanın bir yoludur. Ayrıca not almaya gerek olmadığından satış temsilcilerinin tüm dikkatlerini potansiyel müşteriye odaklamalarına olanak tanır.
İlişkiler kurmaya yönelik bu yararlı ipuçlarına ek olarak, yapay zeka destekli araçlar, satış görevlilerinin, her biri benzersiz zorluklar yaratan iletişim kanallarında iyi performans göstermelerine yardımcı olabilir. E-posta söz konusu olduğunda, kişiselleştirmedeki verimlilikle ilgilidir. Satış görevlileri genellikle birden fazla potansiyel müşteriye veya müşteriye çok benzer e-postalar göndermek zorunda kalır. Yapay zeka, bu tekrarlanan sürece dahil olmak yerine, göndermeden önce inceleyip onaylayabilecekleri önerilen kişiselleştirmeleri oluşturmak için şablonlu davetiyeler kullanmalarına olanak tanıyor. Yapay zeka aynı zamanda sosyal ağlarda göz alıcı ve alakalı içerik üretme konusunda yaratıcılık eksikliğini gidermek için de etkili bir destektir.
Kişiselleştirme zorluğuna etkili bir yanıt
Potansiyel müşteriler bireysel durumlarının ve ihtiyaçlarının anlaşıldığını hissetmek isterler. Gerçekte, alıcılar artık tüm dijital temas noktalarında ve kanallarda (sosyal medya, e-posta, dijital satış platformları ve daha fazlası) kişiselleştirilmiş içerik görmeyi bekliyor. Kişiselleştirmeyi vurgulayan bir yaklaşım geliştirmek gerçek bir satış katalizörüdür. Aslında McKinsey’e göre kişiselleştirme, geliri %40 oranında artırabilir.
Yapay zeka aynı zamanda bu kişiselleştirmenin sağlanmasında hayati bir rol oynayabilir ve satış görevlilerinin potansiyel müşterinin durumuna ve konuşmanın akışına göre özel önerilerde bulunmasına yardımcı olabilir. Örneğin yapay zeka, toplantı eylem öğelerini otomatik olarak yakalayabilir ve bunlara dayalı olarak akıllı içerik önerilerinde bulunabilir. kişilik Satışa yardımcı olacak konuşmalar oluşturmak ve bir anlaşmanın dönüşümünü hızlandırmak için.
Peki içerik varlıklarını kişiselleştirme süreci ne olacak? Şaşırtıcı olmayan bir şekilde yapay zeka, mevcut şablonlara (satış özetleri, ihaleler, nasıl yapılır kılavuzları, pazar araştırması vb.) dayalı olarak kişiselleştirilmiş içerik toplayıp dağıtarak burada da yardımcı olabilir. Satış ekipleri, doğru araçla hedef kitleye uygun öğeleri seçerek içerik oluşturabilir. Yapay zeka daha sonra anında komut dosyaları, slaytlar, vaka çalışmaları, veriler, sorumluluk reddi beyanları önerebilir ve hatta fiyatları kontrol edebilir. Bu, satış ve pazarlama ekiplerine çok fazla zaman kazandırmakla kalmıyor, aynı zamanda markaya ve mevcut düzenlemelere %100 uyumlu kalmalarını da sağlıyor.
Satış görevlilerine uyarlanmış destek ve teklif koçluğu
Tekrarlayan ve çoğu zaman cansız satış eğitimi videoları geçmişte kaldı. Bunları değiştirmek için mi? İşyerinde tam zamanında eğitim ve sürekli, kişiselleştirilmiş koçluk sağlayan akıllı bir platform. Örneğin şirketler, satış görevlilerinin akran koçluğunu hızlı bir şekilde toplamasını ve müşteri sorularına önerilen yanıtlara erişmesini sağlamak için Büyük Dil Modelleri (LLM) uygulayabilir.
Kişiselleştirilmiş bir yaklaşımla yapay zeka destekli bir beceri geliştirme platformu, verileri bireysel düzeyde yapılması ve yapılmaması gerekenleri vurgulamak için de kullanabilir. Yapay zeka odaklı kişiselleştirme sayesinde işletmeler yeni satış temsilcilerinin işe alım sürelerini azaltabilir. Aynı zamanda mevcut satış görevlileri, verimliliklerini ve elde tutmalarını artıran sürekli ve yinelenen eğitimlerden yararlanabilirler.
Yapay zekayı kullanmak önceden düşünmeyi gerektirir
Sismik çalışma, yapay zekanın potansiyelini ve yönetim ekiplerinin özellikle pazarlama ve ticaret alanlarındaki uygulamalarına olan ilgisini ortaya koyuyor. Ancak aynı zamanda yapay zekanın pazara çıkış süreçlerinde nasıl çalıştığına dair anlayışlarında da önemli bir boşluk olduğunu da ortaya koyuyor. Çoğunluk, satışları artırmaya yönelik yatırımlarının temel itici gücünün yapay zeka olduğunu söylese de, bu son çalışmada ankete katılanların yarısından azı, yapay zekaya veya yapay zekanın çok özel uygulamalarına oldukça aşina olduklarını söyledi. Ek olarak, yapay zeka araçlarını benimseyenlerin yaklaşık %80’i, olumlu etkileri görmeden önce başlangıçta engeller olduğunu bildirdi; bu da uygulamanın karmaşık ve zaman alıcı bir zorluk olabileceğini gösteriyor.
Bir başka deyişle desteğe ihtiyaç olduğu açıktır. Yapay zekayı satışlarda etkili, uyumlu ve sorumlu bir şekilde uygulamak ve kullanmak için şirketlerin yapay zeka yol haritalarını geliştirmeye zaman ayırması gerekiyor. Bu, yapay zekanın satış görevlilerine getirmesi beklenen değeri tanımlayan güçlü etkinleştirme programlarının şeffaf bir şekilde uygulanmasını içerir. Ve bunu kim ölçebilir? Bu sayede şirketler ekiplerinin daha iyi performans göstermesini ve istenilen iş sonuçlarına ulaşmasını sağlayacak.