Yüksek büyüme oluşturmak SaaS şirketi hiçbir zaman kolay değildir, ancak işin her zamankinden daha zorlu olduğunu düşünen kurucular bazı şeyleri hayal edemiyorlar; son iki yıldaki ekonomik değişimler, manzarayı derinden etkiledi.
2023 yılında SaaS şirketlerinin yıllık büyüme oranı son beş yılın en düşük noktasına geriledi. Sonuç olarak kuruluşlar, işe alımların dondurulması ve RIF’ler yoluyla, araç seti kullanımını optimize ederek ve performans yönetimi girişimlerini uygulamaya koyarak mali temellerini güvence altına almak için çabaladılar. Bununla birlikte, büyümeyi desteklemeye devam ederken maliyetleri yönetmek arasındaki ince çizgiyi bulmak oldukça incelikli bir iştir ve iş sağlığını izleme ve ölçme konusunda gelişmiş bir yaklaşım gerektirir.
Maliyetleri düşürmek pratik olmadığında, gemiyi düzeltmek için daha yaratıcı değişikliklere ihtiyaç olduğu açıkça ortaya çıkıyor. Bu yeni gerçekliğe uyum sağlamak, sektörün başarıyı nasıl ölçeceğini ve neyi ölçeceğini yeniden değerlendirmesini gerektiriyor. 40 Kuralı ve Sihirli Sayı gibi geleneksel başarı ölçütlerinin, öngörülemeyen ve rekabetçi bir pazar ortamında revize edilmesi gerekiyor.
Ancak eski taktikler artık geçerli değilse şirketler yeni normalimize göre performanslarını nasıl kıyaslayabilir? ICONIQ Growth’ta analitik başkanı olarak, en iyi performansa sahip 100’e yakın SaaS şirketiyle konuştum ve anket yaptım ve onların 10 yılı aşkın süredir kamuya açık olmayan işletme ve mali verilerini analiz ettim. Bu şirketler, 1 milyon ABD Doları tutarındaki ARR’den halka arz sonrasına kadar uzanır ve her aşamada SaaS endüstrisinin en şeffaf görünümünü sağlar.
Öğrendiklerimiz bir kitabı doldurabilir (ve aslında Topline Büyüme ve Operasyonel Verimlilik raporu yaklaşık 70 sayfalık bilgi içerir). Yine de, SaaS şirketlerinin 2024’te benimsemeyi düşünmesi gereken stratejideki bazı temel değişiklikleri özetlemenin önemli olduğunu hissettik. .
Büyümenin kilidini açmak için fiyatlandırma modellerinin yeniden değerlendirilmesi
40 Kuralı ve Sihirli Sayı gibi geleneksel başarı ölçütlerinin, öngörülemeyen ve rekabetçi bir pazar ortamında revize edilmesi gerekiyor.
Geleneksel lisanslama ve koltuk bazlı fiyatlandırma, SaaS şirketlerinin uzun süredir tercih ettiği model olmuştur. Bu yaklaşım ilk başta çoğu şirkete faydalı olsa da uzun vadede parayı masada bırakmak anlamına gelebilir.
Araştırmamız, şirketler ölçeklendikçe büyüme oranının düştüğünü, şirketlerin küçük ama büyüyen bir tabana eklenecek net yeni müşteriler sayesinde yaşam döngülerinin erken dönemlerinde yüksek büyüme elde ettiğini gösteriyor. Bununla birlikte, şirketler ~100 milyon $ ARR’ye ulaştığında, genişleme oyunun adı ve büyümenin temel itici gücü haline gelir.
Resim Kredisi: ICONIQ
Koltuğa dayalı fiyatlandırmayla genişleme mümkündür, ancak harcamalarını izleyen müşteriler ek koltuklar için ödeme yapmayı erteleyecek ve mümkün olduğu kadar uzun süre planlarıyla yetineceklerdir. Bu paradigmada, ekiplerin büyümek için ürünlerini mevcut müşterilere etkili bir şekilde yeniden satmaları gerekir.
Bu nedenle şirketler mevcut durumu sorgulamalı ve uygun olduğu durumlarda (örn. ürüne, hedef müşteri türüne ve satış hareketine bağlı olarak) kullanıma dayalı fiyatlandırma (UBP) gibi daha yeni fiyatlandırma modellerini dikkate almalıdır. UBP son beş yılda ivme kazandı ve bunun nedenini anlamak kolay. Geleneksel lisanslama veya yan lisans modelleri yerine fiyatlandırmanın kullanıma dayandırılmasıyla ekipler verimliliği optimize etmeye teşvik edilir.
