Abonelik ekonomisi hız kesmeden genişlemeye devam ediyor. Bazıları tarafından tahminlerAbonelik lisansı kullanan şirketler son 12 yılda S&P 500’den üç ila dört kat daha hızlı büyüdü. Çeyrek asırdan fazla bir süre önce kurulan B2B aboneliğe dayalı bir teknoloji şirketi olan Zoho’nun CSO’su olarak, özellikle SaaS kapsamında sağlayıcıların kârları ile müşterilerin sonuçları arasında büyüyen bir dengesizliğin olduğunu fark ettim.
Abonelik lisanslamanın her yerde bulunması ve muazzam büyümesi, kusursuz görünen bir model yarattı. Ancak daha yakından incelendiğinde, yazılım artık müşteriler için daha ucuz, daha geniş ve daha derin hale gelmiyor. Son zamanlarda Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP ve Salesforce gibi şirketlerin tümü fiyat artışlarını duyurdu %24 kadar yüksek belirli ürünler veya hizmetler için. Teknoloji alanında da yeni bir işten çıkarma süreci yaşanıyor. Yolun bir noktasında kapsam ve ölçek ekonomileri çığırından çıktı ve kurumsal müşteriler, her ay, her kullanıcı için hazırlanan çeklere takılıp kaldı.
Yazılım sağlayıcılar bu uçuruma katkıda bulunmak yerine, bulutun ve abonelik lisanslamanın doğasında olan avantajlarını müşterilere aktararak büyümeyi hızlandırabilirler. Sonuçta bu, modelin yaklaşık 20 yıl önceki ilk vaadiydi. Tecrübelerime göre pazarda uzun ömürlülük, kurumsal müşterilerin üretkenliğini, çevikliğini ve kârlılığını artırmaya bağlı. Başka bir deyişle, değeri kısıtlamak yerine değer katmak, abonelik ekonomisinin ve üye işyerlerinin hem sağlığını hem de sürdürülebilirliğini artıracaktır. Sağlayıcılar bu stratejiye aşağıdaki şekillerde yaklaşabilirler.
Esnekliği teşvik edin
Bir araç veya sistemden diğerine geçiş zahmetli, maliyetli ve yıkıcıdır. Eğer teklif edilirse, deneme hesapları veri işleme, depolama, kullanım ve zaman dilimi sınırlamaları nedeniyle yetersiz güce sahiptir. Müşteri denemelerinin uzunluk ve ölçekte genişletilmesinin satıcılara iki kat faydası vardır. İlk olarak sağlayıcılar, kullanıcıların şirketin performansı, kaynakları ve maliyetleri üzerindeki etkisini ekleme konusunda fikir sahibi oluyor ve bu da şirketlerin mevcut, ödeme yapan müşterileri etkilemeden teslimatlarını ve fiyatlandırmalarını değiştirmelerine olanak tanıyor.
İşletmeler abonelik lisansı aracılığıyla çözümler sunarak öne çıkabilir.
Müşteri esnekliği ve teklif seçenekleri oluşturmanın ikinci faydası, yeni iş büyümesidir. Harvard Business Review’un işaret ettiği gibi dışarıFinancial Times, müşterilerin sitelerindeki üç ücretsiz makaleyi görüntüleme olanağını kaldırdıkları ve bunun yerine hemen bir ödeme duvarı uygulamaya koydukları bir deney gerçekleştirdi. Web sitelerinin trafiği %30 düştü ve yeni abone sayısında uzun vadeli bir düşüş görüldü. “Tüm kullanıcıları ilk ziyaretlerinde dönüşüm gerçekleştirmeye zorlamak, dönüşümlerin %79’unu kaybetmek anlamına gelir; bu da müşteri yaşam boyu değerinde on milyonlarca dolara eşdeğerdir.”
Bunun nedeni müşterilerin herhangi bir satın alma kararı vermeden önce ürünü deneyimlemeyi ve üreticisiyle güven oluşturmayı tercih etmesidir. Anlaşmaların milyonlarca doları bulabildiği yazılım söz konusu olduğunda işletmeler, güvenilir bir satıcıdan makul bir fiyata uygun bir çözüm bulana kadar alışveriş yapmaktan mutluluk duyacaktır; ancak sektör şu anki haliyle sonsuza kadar alışveriş yapabilirler.
