Bir yatırımcı olarak geçmişimde ve şu an saha koçu olarak, kurucu ekibin bir parçası olmayan birinin şirket için para toplamaya çalıştığı şaşırtıcı sayıda şirketle karşılaştım. Elbette, satış elemanları satışta çok iyidir (bu yüzden onlar satıcıdır)ancak fon yaratma sürecinde kurucular ve ideal olarak CEO’dan başka biri çalışıyorsa, hiçbir yatırımcı sizi ciddiye almaz.
Burada “satış görevlisi” iş unvanını kullanıyorum – ancak sosyal medyanın sosyal medyaya ulaştığını, pazarlamacıları ve hatta PR çalışanlarının yatırımcılara ulaştığını da gördüm. Her yerde, yüksek değerli bir yatırım için gerçekten zayıf bir gösterge ve yatırım fırsatına gerçekten bakmayacak çok sayıda yatırımcı tanıyorum.
Kurucuların orada yükselmeleri için birçok neden var, ancak en önemlisi bir CEO’nun iş tanımıdır. Sadece iki veya üç kişinin şirket kurduğu ilk günlerde herkes her şeyi yapar. Ancak bir şirket olgunlaştıkça, CEO’nun rolü, yalnızca üç işi kalana kadar genellikle giderek küçülür:
- Şirket için kültürü ayarlayın.
- Şirketi kurmak için doğru insanları işe alın.
- Ne yaparsan yap paran bitmesin.
Sorun bu listedeki son madde işareti. Girişiminiz için para toplamak için en iyi konumda değilseniz, bu sizin hakkınızda ne diyor? Ve eğer sen vardır para toplamak için en iyi konumdaki kişi, neden yapmıyorsun?
Yatırımcılar, sıradan müşterilerinizden farklı bir canavardır. Nadiren bir adım görürler ve sadece büyük paraları beklemek için çek defterine uzanırlar. Çoğu yatırımcı, yatırımlarıyla sürekli bir tür ilişki kurma arzusuna sahiptir. Daha küçük yatırımcılar için bu, düzenli güncellemelerde olma durumudur ve CEO, harika bir mühendislik başkan yardımcısı bilip bilmediğini sorduğunda, bir şekilde yardımcı olup olamayacaklarını görmek için küçük kara defterinize ulaşmak için. Yönetim kurulu üyeleri için genellikle çok daha stratejik, devam eden yatırımlar vardır. Her durumda, bu yatırımcılar kurucularla sürekli bir ilişki kurmak isteyeceklerdir.
Diğer sorun ise, genellikle bir şirkette önemli öz sermayeye sahip olanların yalnızca (ortak) kurucular olmasıdır. Bu onlar için iyi ve bir tür kilitlenmeyi temsil ediyor. Bir (ortak) kurucunun bir şirketten ayrılması büyük bir meseledir. Satışlarınızı şirketi “satmak” için satıyorsanız, yatırımcınız iki şeyi bilecektir: Birincisi, muhtemelen şirkette anlamlı bir mülkiyet hisseleri yoktur ve bu kişiyle devam eden bir ilişki kurmak muhtemelen boşuna olmak; ayrılabilirler veya (yanlışlıkla) bazı önemli konularda şirketi yanlış tanıtıyor olabilirler. İkincisi, satış elemanının büyük bir mülkiyet hissesi varsa, bu bir farklı kırmızı bayrak – kurucuların üst tablolarını nasıl yöneteceklerini bilmemeleri.
Her iki durumda da, şirketin kurucularından biri olmayan – ve bahsettiğim gibi ideal olarak CEO’dan – bir satış konuşması almanın çoğu yatırımcı için büyük bir kırmızı bayrak olduğunu bilin.
