Mısır’daki B2B e-ticaret platformu Cartona, 2022’de son kez para topladığında, küresel ve yerel yatırımcılar, hızlı tüketim malları (FMCG) sektöründeki perakendeciler ve tedarikçiler için tedarik zinciri ve operasyonel zorlukları çözen Afrika’daki girişimlere yatırım yapmak konusunda istekliydi.
İki yıl sonra, yatırımcılar artık eskisi kadar hevesli değiller çünkü hem varlık açısından hafif hem de varlık açısından zengin olan bu tür girişimlerin iş modelleri kıta genelinde baskı altına girdi ve bu da geri çekilmelere yol açtı. kapanışlarküçülmeler ve birleşmeler.
Ancak kurucusu ve CEO’suna göre “tam FAVÖK kârlılığına ulaşmaya çok yakın” olan Cartona Mahmud Talatdaha fazla para toplamayı başardı; bu sefer, yeni ve mevcut yatırımcılardan Seri A uzatmasıyla 8,1 milyon dolar (5,6 milyon dolar öz sermaye ve 2,5 milyon dolar borç) topladı.
Cartona’nın toplam Seri A’sını 20,1 milyon dolara çıkaran tura Mısırlı VC firması Algebra Ventures öncülük etti. İlk Seri A diliminden lider yatırımcı olan Silicon Badia ve MSME için SANAD Fonu da katıldı. Öte yandan Camel Ventures ve GlobalCorp borç bileşenini sağladı.
Talaat, TechCrunch’a yaptığı açıklamada, dört yıllık e-ticaret platformunun önemli miktarda nakit pozisyonu elde ettiğini söyledi.
“Şu anda topladığımızın iki katı sermayemiz var,” dedi. Bu sermaye, bir yıl önce başlattığı bir dikey olan FMCG ve HORECA’daki (otel, restoran ve kafe/catering) operasyonlarını derinleştirerek Mısır’daki pazar payını büyütmek için kullanılacak. Ayrıca, Cartona’nın Suudi Arabistan da dahil olmak üzere diğer bölgesel pazarlara açılmayı ve Mısır’daki diğer ürün hatlarını keşfetmeyi düşünebileceğini de ekledi CEO.
Varlık-hafif modeliyle yeni dikeyleri keşfetmek
Cartona ilk olarak FMCG tedarikçilerini ve toptancılarını perakendecilerle bağlayan varlık açısından hafif bir B2B platformu olarak piyasaya sürüldü. O zamanlar yaygın bir eleştiri, varlık açısından hafif modellerin müşterileri elde tutmayı ve temelde teknoloji ve tedarik zincirleri üzerinde daha fazla kontrole sahip olan varlık açısından ağır B2B e-ticaret platformlarıyla rekabet etmeyi zor bulacağıydı.
Cartona ve dahil olmak üzere varlık açısından hafif pazar yerleri Nijerya’nın Omnibiz’i bu tür düşünceleri büyük ölçüde ortadan kaldırdı.
TechCrunch’a verdiği röportajda Talaat, Cartona’nın ilk iki yılını teknoloji, kullanıcı deneyimi ve sipariş karşılama oranlarını iyileştirmeye odaklanarak, varlık ağırlıklı bazı modellerin hizmet seviyesine ulaştığını ve bunun da 2022’de para toplamasını sağladığını söyledi.
Sonrasında, B2B e-ticaret şirketi, hacimlerin yüksek olduğu ancak her siparişi karlı hale getirmenin genellikle zor olduğu bir sektörde birim ekonomisini iyileştirmeye odaklandı. Talaat’a göre, son iki yılda bu alanda ilerleme kaydedilmesi ve özellikle Mısır poundunun dolara karşı değer kaybetmesiyle neredeyse tam karlılığa ulaşılması, Cartona’yı yatırımcılar için cazip hale getirdi.
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, Cartona’nın varlık-hafif modeli, karlılığa doğru ilerlemesinin arkasındaki katkıda bulunan bir faktördür. Talaat, Mısır’ın gayrı resmi pazarının, yerinden edilmesi veya rekabet edilmesi gerekmeyen, bunun yerine B2B e-ticaret platformlarının sağladığı teknoloji araçlarıyla daha verimli hale getirilen önemli bir tedarikçi, toptancı ve dağıtımcı ağına sahip olduğunu açıklıyor.
“Birinci günden itibaren misyonumuz, onlarla rekabet etmek yerine bu ortakları desteklemek ve geliştirmekti. Operasyonlarda, envanter alım satımında güçlü oldukları sırada teknolojiye, gömülü finans ve geliştirdiğimiz diğer heyecan verici ürün geliştirmelerine ve özelliklerine odaklanıyoruz,” diye belirtti Talaat. “Zaten iyi fiyatlara ve deneyime sahipler ve müşterilerine yerel olarak çok hızlı teslimat yapabiliyorlar. Bu tedarikçilerle ortaklık kurduğumuz için, yalnızca tüm bu tedarikçileri tek bir yerde birleştiren en büyük pazar yeri haline gelmekle kalmadık, aynı zamanda güçlü bir itibar da oluşturduk.”
Talaat, Cartona’nın iş ortağı tedarikçilerinin satışlarının yüzde 30-40’ından fazlasının artık platform üzerinden gerçekleştiğini söyledi.
Bir platform tedarikçilere önemli bir marj sağladığında, büyümesini aktif olarak destekleyeceklerdir. Benzer başarı diğer dikeylerde de tekrarlanabilir.
Örneğin, Cartona’nın otellere, restoranlara ve kafelere hizmet vermeye doğru genişlemesini ele alalım. Dikey, FMCG ve restoran tedarik üsleri arasındaki sinerjilerden yararlanır, çünkü bu işletmelerin ihtiyaç duyduğu birçok ürün, taze et, tavuk, balık ve sebzeler dahil olmak üzere örtüşür.
“Tedarik tabanımızı kontrol ediyoruz ve neyin işe yarayabileceğini görüyoruz. Örneğin, pazaryerimizde zaten kozmetikler olduğundan, belki sadece ilaç değil kozmetik de satan eczaneler ekleyebiliriz,” diye ekledi CTO ile Cartona’yı kuran Talaat Mahmud Abdülfettah.
İş büyüyor
Cartona’nın yıllık brüt mal hacmi (GMV), 2022’de 2,3 milyar Mısır Lirası (120 milyon $) iken yaklaşık 10 milyar Mısır Lirası’na (210 milyon $) yükseldi.
İlginçtir ki, geçen yıl başlatılan HORECA dikeyi Cartona’nın işinin küçük bir bölümünü temsil ederken (şirketin yıllık brüt mal hacminin yaklaşık %7’si), 3.000’den fazla müşteriden gelen karışık alım oranları ve ortalama sipariş değeri, platformun FMCG müşterilerinden aldığının iki katıdır. Talaat, dikeyin yıl sonuna kadar girişimin GMV’sinin %15’ine katkıda bulunmasını bekliyor.
Her iki dikeyden 180.000’den fazla perakendeci (2022’de 60.000’den fazla) Cartona’da 40.000’den fazla SKU’yu yönetiyor. Siparişlerini 17 Mısır şehrindeki 4.500 tedarikçiden alan bu perakendeciler, stok ve işletme sermayesini nakit veya kredi siparişleri yoluyla yönetiyor.
Başlangıçta Cartona, yerel para birimi borç portföyü vadesi dolmadığı için perakendecilerin kredi siparişlerini öz sermaye kullanarak kolaylaştırdı. Ancak platform büyüdükçe, Talaat’ın görüşme sırasında açıkladığı üzere, portföyünün artık %90’ından fazlasını oluşturan ve yalnızca %10’u öz sermayeden gelen yerel para birimi finansmanı sağladı. Gömülü finansman artık Cartona’nın GMV’sinin %20’sinden fazlasını oluşturuyor ve bu oran 2022’de yalnızca %2-3’tü. Cartona’nın işlem hacmi giderek daha fazla kredi içerdiğinden, yerel para birimi olanaklarının kullanılmasının platformun büyümesiyle birlikte genişlemesi bekleniyor.
Algebra Ventures’ın genel ortağı Omar Khashaba bir açıklamada, “Modelinin varlık açısından hafif yapısı, yeni pazarlara ve komşuluklara giriş için hızla uyarlanabilen ölçeklenebilir bir altyapı yaratıyor. Cartona ayrıca, giderek daha fazla sayıda küçük tüccarının envanter finansman seçeneklerinden yararlanmasıyla perakende sektöründe finansal katılım için bir itici güç oldu” dedi.
Zorlu bir pazar ama aynı zamanda büyük bir fırsat
Mısır’da 400 binden fazla mağaza ve binlerce uluslararası ve yerel marka bulunuyor ve sektör her yıl yüzde 8 büyüyor. Raporlar Toplam perakende pazarının büyüklüğünün 120 milyar dolar, gıda ve içecek pazarının ise 70 milyar dolar olduğunu gösteriyor.
Girişim sermayesi ülkede pazar dijitalleşmesini yönlendirdi, Cartona, artık faaliyette olmayan Capiter ve şu anda Wasoko ile birleşme görüşmeleri yapan MaxAB gibi oyuncular arasında büyümeyi ve rekabeti teşvik etti. Milyonlarca dolarlık fona ve Afrika genelinde benzer şirketlerin varlığına rağmen, tedarik zincirindeki paydaşlar ve onları destekleyen yatırımcılar için henüz yüzeyi bile çizemediler veya önemli bir değer yaratmadılar.
Ancak Talaat, bunun değişmesinin zaman meselesi olduğuna inanıyor.
“Tüm şirketler bir araya geldiğinde pazarın çok küçük bir bölümünü temsil ediyor ve bu pazar hala ağırlıklı olarak çevrimdışı. Tüm pazarın yalnızca %2-4’ünü kapsadığımızı söyleyebilirim. Pazarın çok büyük olduğunu bilmemize rağmen, gerçek rekabetimiz şirketler, toptancılar ve perakendeciler arasındaki çevrimdışı işlemler olmaya devam ediyor,” dedi Talaat. B2B e-ticaretinin eğitimi ve yaygınlaşması hala erken aşamalarında. Geliyor ve gelecek, çünkü bu perakendecilere ve tedarikçilere gerçek değer katıyoruz, ancak pazarın muazzam büyüklüğü göz önüne alındığında zaman alacak.”