“Bir yatırımcı ne zaman Y Combinator grup ortağı Tom Blomfield, “Sizi unutursanız gerçek nedeni söylemeyecekler” dedi. “AAçıkçası, tohum aşamasında kimse ne olacağını bilmiyor. Gelecek o kadar belirsiz ki. Yargıladıkları tek şey kurucunun algılanan kalitesidir. Geçtiklerinde akıllarına gelen şey bu kişinin yeterince etkileyici olmadığıdır. Müthiş değil. Yeterince akıllı değil. Yeterince çalışkan değil. Her ne ise, ‘Bu kişinin kazanan olduğuna ikna olmadım.’ Ve bunu sana asla söylemeyecekler çünkü üzülürsün. Ve sonra onları bir daha asla sunmak istemezsin.
Blomfield’ın bilmesi gerekir ki o, Birleşik Krallık startup gökyüzünün en parlak parlayan yıldızlarından biri olan Monzo Bank’ın kurucusuydu. Yaklaşık son üç yıldır Y Combinator’ın ortağıdır. Perşembe günü Boston’daki TechCrunch Early Stage’de “Nasıl Para Toplanır ve Canlı Çıkılır” başlıklı oturumda sahnede bana katıldı. Kıyılmış sözler ya da sert yumruklar yoktu: yalnızca gerçek konuşma ve ara sıra f-bombası akıyordu.
Yatırımcı Getirilerinin Güç Yasasını Anlayın
Risk sermayesi modelinin kalbinde, her kurucunun bağış toplama ortamını etkili bir şekilde yönlendirmek için kavraması gereken bir kavram olan Geri Dönüş Gücü Yasası yatıyor. Özetle: Az sayıda son derece başarılı yatırım, bir risk sermayesi firmasının getirilerinin çoğunluğunu üretecek ve başarılı olamayan birçok yatırımdan kaynaklanan kayıpları telafi edecektir.
Risk sermayedarları için bu, 100x ila 1000x arası getiri potansiyeli olan nadir girişimlerin belirlenmesine ve desteklenmesine aralıksız odaklanmak anlamına gelir. Bir kurucu olarak göreviniz, bu kadar büyük bir başarıya ulaşma olasılığı %1 gibi düşük görünse bile, yatırımcıları girişiminizin bu aykırılardan biri olma potansiyeline sahip olduğuna ikna etmektir.
Bu büyük potansiyeli ortaya koymak, ilgi çekici bir vizyona, pazarınızın derinlemesine anlaşılmasına ve hızlı büyümeye giden açık bir yola ihtiyaç duyar. Kurucular, verimli ve kârlı bir şekilde ölçeklenebilen bir iş modeliyle, girişimlerinin büyük ve büyüyen bir pazarın önemli bir bölümünü ele geçirdiği bir geleceğin resmini çizmelidir.
“Her VC, şirketinize bakarken ‘Bu kurucu benden 5 milyon dolarlık yatırım yapmamı istedi’ diye sormuyor. 10 milyon dolara mı yoksa 20 milyon dolara mı ulaşacak?’ Bir VC için bu başarısızlıkla eşdeğerdir,” dedi Blomfield. “Tekli vuruş yapmak onlar için kelimenin tam anlamıyla sıfırlarla aynı. İğneyi hiçbir şekilde hareket ettirmez. VC getirileri için ibreyi hareket ettiren tek şey sayı vuruşlarıdır, 100x getiri, 1000x getiridir.”
Risk sermayedarları iddialarını verilerle, ilgiyle ve sektörlerine dair derinlemesine bir anlayışla destekleyebilecek kurucular arıyor. Bu, müşteri edinme maliyetleri, yaşam boyu değer ve büyüme oranları gibi temel ölçümlerinizi net bir şekilde kavramak ve bu ölçümlerin siz ölçeklendikçe nasıl gelişeceğini ifade etmek anlamına gelir.
Adreslenebilir pazarın önemi
Güç yasasının bir göstergesi, adreslenebilir pazarınızın büyüklüğüdür: Toplam Adreslenebilir Pazarınızı (TAM) net bir şekilde anlamak ve bunu yatırımcılara ilgi çekici bir şekilde ifade edebilmek çok önemlidir. TAM’iniz, hedef pazarınızın %100’ünü ele geçirmeniz durumunda girişiminizin kullanabileceği toplam gelir fırsatını temsil eder. Bu, potansiyel büyümenizin teorik tavanıdır ve risk sermayedarlarının işletmenizin potansiyel ölçeğini değerlendirmek için kullandığı önemli bir ölçümdür.
TAM’ınızı yatırımcılara sunarken gerçekçi olun ve tahminlerinizi veriler ve araştırmalarla destekleyin. Risk sermayedarları pazar potansiyelini değerlendirme konusunda son derece yeteneklidir ve pazar boyutunuzu şişirmeye veya abartmaya yönelik her türlü girişimi hızla fark edeceklerdir. Bunun yerine, pazarınızın neden cazip olduğuna, pazardan önemli bir payı nasıl almayı planladığınıza ve girişiminizin masaya hangi benzersiz avantajları getirdiğine dair net ve ikna edici bir örnek sunmaya odaklanın.
Kaldıraç oyunun adıdır
Risk sermayesini artırmak, yalnızca girişiminizi yatırımcılara sunmak ve en iyisini ummakla ilgili değildir. Şirketiniz için mümkün olan en iyi koşulları güvence altına almak amacıyla yatırımcılar arasında kaldıraç ve rekabet yaratmayı içeren stratejik bir süreçtir.
“YC bu konuda çok çok iyi [generating leverage. We basically collect a bunch of the best companies in the world, we put them through a program, and at the end, we have a demo day where the world’s best investors basically run an auction process to try and invest in the companies,” Blomfield summarized. “And whether or not you’re doing an accelerator, trying to create that kind of pressured situation, that kind of high leverage situation where you have multiple investors bidding for your company. It’s really the only way you get great investment outcomes. YC just manufactures that for you. It’s very, very useful.”
Even if you’re not part of an accelerator program, there are still ways to create competition and leverage among investors. One strategy is to run a tight fundraising process, setting a clear timeline for when you’ll be making a decision and communicating this to investors upfront. This creates a sense of urgency and scarcity, as investors know they have a limited offer window.
Another tactic is to be strategic about the order in which you meet with investors. Start with investors who are likely to be more skeptical or have a longer decision-making process, and then move on to those who are more likely to move quickly. This allows you to build momentum and create a sense of inevitability around your fundraise.
Angels invest with their heart
Blomfield also discussed how angel investors often have different motivations and rubrics for investing than professional investors: they usually invest at a higher rate than VCs, particularly for early-stage deals. This is because angels typically invest their own money and are more likely to be swayed by a compelling founder or vision, even if the business is still in its early stages.
Another key advantage of working with angel investors is that they can often provide introductions to other investors and help you build momentum in your fundraising efforts. Many successful fundraising rounds start with a few key angel investors coming on board, which then helps attract the interest of larger VCs.
Blomfield shared the example of a round that came together slowly; over 180 meetings and 4.5 months worth of hard slog.
“This is actually the reality of most rounds that are done today: You read about the blockbuster round in TechCrunch. You know, ‘I raised $100 million from Sequoia kind of rounds’. But honestly, TechCrunch doesn’t write so much about the ‘I ground it out for 4 and 1/2 months and finally closed my round after meeting 190 investors,’” Blomfield said. “Actually, this is how most rounds get done. And a lot of it depends on angel investors.”
Investor feedback can be misleading
One of the most challenging aspects of the fundraising process for founders is navigating the feedback they receive from investors. While it’s natural to seek out and carefully consider any advice or criticism from potential backers, it’s crucial to recognize that investor feedback can often be misleading or counterproductive.
Blomfield explains that investors will often pass on a deal for reasons they don’t fully disclose to the founder. They may cite concerns about the market, the product, or the team, but these are often just superficial justifications for a more fundamental lack of conviction or fit with their investment thesis.
“The takeaway from this is when an investor gives you a bunch of feedback on your seed stage pitch, some founders are like, ‘oh my god, they said my go-to-market isn’t developed enough. Better go and do that.’ But it leads people astray, because the reasons are mostly bullshit,” says Blomfield. “You might end up pivoting your whole company strategy based on some random feedback that an investor gave you, when actually they’re thinking, ‘I don’t think the founders are good enough,’ which is a tough truth they’ll never tell you.”
Investors are not always right. Just because an investor has passed on your deal doesn’t necessarily mean that your startup is flawed or lacking in potential. Many of the most successful companies in history have been passed over by countless investors before finding the right fit.
Do diligence on your investors
The investors you bring on board will not only provide the capital you need to grow but will also serve as key partners and advisors as you navigate the challenges of scaling your business. Choosing the wrong investors can lead to misaligned incentives, conflicts, and even the failure of your company. A lot of that is avoidable by doing thorough due diligence on potential investors before signing any deals. This means looking beyond just the size of their fund or the names in their portfolio and really digging into their reputation, track record, and approach to working with founders.
“80-odd percent of investors give you money. The money is the same. And you get back to running your business. And you have to figure it out. I think, unfortunately, there are about 15 percent to 20 percent of investors who are actively destructive,” Blomfield said. “They give you money, and then they try to help out, and they fuck shit up. They are super demanding, or push you to pivot the business in a crazy direction, or push you to spend the money they’ve just given you to hire faster.”
One key piece advice from Blomfield is to speak with founders of companies that have not performed well within an investor’s portfolio. While it’s natural for investors to tout their successful investments, you can often learn more by examining how they behave when things aren’t going according to plan.
“The successful founders are going to say nice things. But the middling, the singles, and the strikeouts, the failures, go and talk to those people. And don’t get an introduction from the investor. Go and do your own research. Find those founders and ask, how did these investors act when times got tough,” Blomfield advised.