NOQX, şirketlerin hedef belirlemelerini, işbirliği mekanizmalarını ve deneyimlerini geliştirmelerine yardımcı olma misyonuyla yola çıkan Stockholm merkezli bir girişimdir. Sadece var 200.000 $’lık tohum öncesi tur topladı amaçlarına ulaşmaya yardımcı olmak ve buna bağlı olarak çalışan sayısı 50 ila 500 arasında değişen şirketlere yardımcı olmak. Şirket çok uzun süredir ortalıkta yok; NOQX’in arkasındaki ekip, şirketler için etkili hedef yönetimi araçlarının bulunmamasından dolayı hayal kırıklığına uğradı ve şirketi 2023’te kurdu.
NOQX, “hedeflerin netliği” ile her işletmenin kritik bir işlevini ele alıyor – ve aslında sunum sunumları – bu yüzden NOQX’in bunu kendisi için ne kadar iyi ilettiğini görmek ilgimi çekti.
Yıkılacak daha fazla benzersiz satış konuşması destesi arıyoruz; bu nedenle, kendinizinkini göndermek istiyorsanız bunu nasıl yapabileceğinizi burada bulabilirsiniz. Satış Konuşması Destesinin Yıkımlarının tümünü buradan okuyun.
Bu destedeki slaytlar
NOQX’in destesinde 18 slayt var ve bunların hiçbirinde redaksiyon yok, ancak şirket rekabet slaytını atladı. 18 slaytlık bir deste her şeyi kapsamalıdır (çoğu startup 16 slaytla gayet başarılıdır), ancak onu eksik bırakan bazı eksiklikler vardır.
- Kapak slaytı
- Sorun slaytı 1
- Sorun slaytı 2
- Sorun slaytı 3
- Çözüm slaytı 1
- Çözüm slaytı 2
- Çözüm slaytı 3
- İlk katılım (“nasıl çalışır” slaydı)
- Yatay slayt
- Bu Bizi Benzersiz Yapar slayt
- Yol haritası slaytı
- Çekiş slaytı
- Markete gitmek
- Fiyatlandırma
- Hedef müşteri
- Neden şimdi? slayt
- Takım slaytı
- Kapanış slaytı
“Neredeyse orada ama tam değil”
Bu Pitch Deck Teardown serisinin son 90 küsur bölümünde, genel olarak “iyi olan üç şey” ve “geliştirilebilecek üç şey” formatına bağlı kaldım. NOQX için de bunu yapmak için çok uğraştım ama sonunda pes ettim.
NOQX’in destesinin cesur tasarımı bende onu sevme isteği uyandırdı, ancak gerçekte bu desteyi incelemek son derece sinir bozucu bir deneyimdi. Fon Alma ve Kullanma slaytının önemli ölçüde ihmal edilmesi dışında (yanlış anlaşılması alışılmadık bir durum değildir, ancak en azından dahil edilmelidir!), destedeki hemen hemen her slayt hissedildi neredeyse çok iyi – ancak daha sonra kritik bir faktörü dahil etmemek veya önemli bir ayrıntıyı gözden kaçırmak tökezledi. Deste aslında o kadar belirsiz ki, kurucuların yaptıkları şeyi neden yaptıkları konusunda sağlam bir kavrayışları yok gibi görünüyor.
Hiçbir zaman üç sorunlu slayta ihtiyacınız olmayacak
[Slides 2, 3, 4] Bu bir sürü sorunlu slayt demek. Resim Kredileri: NOQX
NOQX’in üç farklı sorun slaytı çıkardığını görünce şaşırdım. Sanki şirket yatırımcıları “Evet! Söz veriyorum! Burada çözmeye değer gerçek bir sorun var!”
Yatırımcılar keskin. Bunu tek, etkili bir slayta dönüştürmek çok daha etkilidir. Bu yaklaşım herkesi tekrarlama sıkıntısından kurtarır ve odak noktasını keskinleştirir, böylece asıl konunun gereksiz abartılmadan öne çıkmasını sağlar.
Sorun slaytı, yatırımcıları daha ilgi çekici bir etki için sert bir başlıkla vurmalıdır: “Şirketlerin %70’i hedeflerine ulaşmakta başarısız oluyor” hemen sahneyi hazırlayarak önemli ve yaygın bir soruna işaret ediyor. Bu başlığın altına NOQX, her biri bu büyük başarısızlık oranının neden önemli olduğuna dair küçük bir açıklama olan üç ila beş madde işareti ekleyebilirdi. Bu mermilerin, iş dünyası ve ekonomi açısından korkunç sonuçlarını ve kontrol edilmediği takdirde başgösteren felaketi vurgulayacak bir etki yaratması gerekiyor. Buradaki fikir, yatırımcıların oturup şunu fark etmelerini sağlamaktır: “Bunu görmezden gelmeyi göze alamayız.”
Bu maddeler bariz olanı belirtmekten daha fazlasını yapmalıdır; yatırımcıları geceleri ayakta tutan şeyle doğrudan uyum sağlamaları gerekiyor: fırsat ve ölçeklenebilirlik. Her nokta, NOQX’in neden acil, kazançlı bir soruna altın bilet tuttuğunu ikna edici bir şekilde tartışarak potansiyeli ve kârı haykırmalıdır. NOQX, sorunu tek ve etkili bir slayta indirgeyerek gürültüyü keser, dikkati çeker ve sadece bir baş sallama değil, çek defteri gerektiren bir açıklıkla davasını ortaya koyardı.
Ayrıca üç çözüm slaytına da ihtiyacınız yok
Bunun geldiğini gördün, değil mi?
[Slides 5, 6, 7] Çok fazla çözümünüz varsa, çözümünüz yoktur. Resim Kredileri: NOQX
Hikaye anlatımı açısından bakıldığında, genellikle “çözüm” slaydını “ürün” slaydından ayırmaya değer. Slaytların bu ilerlemesinde, Slayt 5 bir nevi çözüm slaydı, Slayt 6 bir çeşit değer teklifi slaydı ve Slayt 7 bir ürün slaydı rolünü oynuyor – ancak slaytların hiçbiri ikna edici değil.
Slaytların doğru şekilde tanımlanması, nelerin dahil edileceğini bilmenin çok daha kolay olacağı anlamına gelir.
bir için çözüm slaytıürün veya hizmetinizin tanımladığınız sorunu nasıl çözdüğünü açıkça ifade etmeniz çok önemlidir. Bu slayt, çözümünüzün neden mevcut alternatiflerden üstün olduğunu kısaca açıklamalıdır. Bu kısmı stratejik ve yüksek seviyede tutmakta fayda var: Ürün slaytındaki en ince ayrıntıya dalmak üzeresiniz.
İçin değer teklifi Hikayenin bir parçası olarak kurucular, ürün veya hizmetin sunduğu benzersiz faydaları ve pazarda neden öne çıktığını açıkça tanımlamalıdır. Bu slayt, girişimin teklifini potansiyel müşteriler için değerli kılan şeyin ne olduğunu ve onu rakiplerden ayıran şeyin ne olduğunu kısa ve öz bir şekilde anlatmalıdır. Maliyet verimliliği, üstün teknoloji, gelişmiş özellikler veya daha iyi kullanıcı deneyimi gibi sağladığı belirgin avantajları vurgulaması gerekiyor. Bu durumda, NOQX’in değerli özellikleri biraz önemsizdir – ilk bakışta iyi, ancak rekabette gerçekten öne çıkacak kadar farklılaşmamıştır.
bir için ürün slaytı, müşterilerinizin ürününüzden değer elde etmesine ve sorunlarını çözmesine yardımcı olacak gerçek özellikleri ve işlevleri derinlemesine inceleyip gösterebilirsiniz. “Harika platformumuz”un biraz utandırıcı olması dışında, aslında hiç de öyle değil söylemek herhangi bir şey. Dünyadaki her startup “bizim harika platformumuz” diyebilir, bu da slayttaki gayrimenkulü boşuna harcadığınız anlamına gelir. Bunda harika olan ne var? Yatırımcılar neden umursamalı? Nasıl farklı veya benzersiz?
Bu slayt neyi anlatmaya çalışıyor?
[Slide 8] Kafa karışıklığına yol açan bir zaman çizelgesi. Resim Kredisi: NOQX
Şirketlerin neyi başarmaya çalıştığını gösteren iyi bir zaman çizelgesi slaytını seviyorum. Bunun yerine, bu slayt kiminle konuştuğunu anlayamıyor. Belki de bu slayt, kurucuların değerini müşterilere açıklamaya çalıştığı bir satış platformunda işe yarayabilir, ancak bir yatırımcı grubu için bu biraz gereksiz görünüyor.
Genel olarak, bu slayt “nasıl çalışır” ile “değer desteği” arasında yer alıyor. Her ikisi de pek iyi bir iş çıkarmıyor ve sunum sunumuna nelerin dahil edileceğine ilişkin genel kriterleri karşılayamıyor: Bu, para toplamanıza yardımcı olacak mı? İçimden gelen his “hayır”.
Bu çekiş değil
[Slide 12] Çekiş geçmişte kaldı. Resim Kredisi: NOQX
Bu slaydın bu kadar renkli ve görsel olarak çekici olmasını seviyorum. Ancak bu bir çekiş kaydırağı değildir.
Henüz geliriniz yoksa, çekiş slaytınız şirketi riskten kurtarmak için ne yaptığınızı özetlemelidir. Bu slayt sadece bunu başaramamakla kalmıyor, aynı zamanda Aralık 2024’e de gidiyor. Tanım gereği ilginiz sadece geçmişle ilgili: bugüne kadar elde edilen başarılar ve kilometre taşları. İdeal olarak büyümenin sağlam ve hızlandığını gösteren çizelgeler ve grafikler halinde sunulur. Bu işte hiç çekiş yok gibi görünüyor. Bu mantıklı; genç bir şirket. Ancak yatırımcılarınızı kandırmaya çalışmayın; bunu anlayacaklardır, bu yüzden açık sözlü olun.
Ama her şey kaybolmadı. Bu slayt, şirketin yakın gelecekte neler yapmayı planladığını gösteren bir tür “fon kullanımı” slaydı. Bu faydalı olabilir ancak net zaman hedefleri olmalıdır Ne zaman bu kilometre taşlarına ulaşmayı ve oraya ulaşmak için ne yapması gerektiğini planlıyor. “Akıllı yatırımcılar” ve “tekrarlanabilir satış süreci” bu yolda önemli adımlardır ancak bunlar açıktır. Yatırımcılar ne yapacağınızı bilmek istiyor elde etmek yatırımcılar ve satış süreçleri.
Gerçekten neden şimdi
[Slide 16] Neden, ah, neden? Resim Kredisi: NOQX
Harika bir “Neden şimdi?” slayt, FOMO ve aciliyet duygusu yaratmaya yardımcı olabilir. Bu slayt bunu yapmıyor. Bu harika bir başlangıç, beni yanlış anlamayın ama iyi bilgili yatırımcılar bunların hepsini biliyor; konuşmaya hiçbir şey katmıyor. Burada bazı içgörüleri veya bazı düşünce liderliğini görmeyi çok isterdim. Organizasyon yapılarında neden bir değişiklik oldu? Toplantıların gelişmesinin etkisi nedir? Liderlik tarzı değişikliğinin etkisi nedir? Bu bağlamda “akış” hedef belirleme ve tempo ne anlama geliyor?
Burada önemli bir şeyin eksik olduğunu hissediyorum. Belki bu slayt yalnızca dış ses olduğunda işe yarar, ancak sunum sunumlarının kendi meşhur ayakları üzerinde durması gerekir. Bu da birden fazla sunum sunumuna ihtiyaç duyabileceğiniz anlamına gelebilir: biri seslendirme için, diğeri ise ileri göndermek için.
Bana neden harika olduğunu söyle!
Takım slaytınız çok önemlidir ve erken aşamadaki bir saha bağlamında çok fazla ağır iş yapıyor. Gelin şuna bir göz atalım:
[Slide 17] Sağlam bir takım ama daha fazla bağlam istiyorum. Resim Kredileri: NOQX
Bu slaytta çok fazla ve çok az şey oluyor. Slayt üzerinde pek sevmediğim çok küçük metinler var. Oldukça konuşkan ve işe yarayabilir ama bu durumda bence yetersiz kalıyor.
“Hızlı büyüyen B2B-SaaS şirketlerinde on yıllık deneyime sahip.” Evet ama hangileri ve bu neden konuyla alakalı? Açıklamanın geri kalanı çok fazla kelimeden oluşuyor, ancak bir yatırımcı olarak CEO’nun bu şirketi kurmaya uygun olup olmadığını tespit etmemde bana yardımcı olmuyor. Şimdi LinkedIn’e gitmem gerekiyor ama bağlantı yok, bu yüzden Google’da arama yapmam gerekecek ve kendimi hüsrana uğramış halde buluyorum; bu çok daha kolay ve daha iyi olabilir.
CTO’nun biyografisi de benzer şekilde sinir bozucu: Klarna’daki kıdemli geliştirici etkileyici, ancak deneyimin NOQX’in takip ettiği misyon, vizyon ve ürünlerle doğrudan alakalı mı yoksa örtüşüp örtüşmediği açık değil. Biyografinin geri kalanı pek bir şey söylemiyor. Evet, elbette yeni çığır açmaya ve olağanüstü deneyimler sunmaya çabalayan vizyoner bir lidersiniz, ancak aynı şey şimdiye kadarki tüm startup CTO’ları için de söylenebilir. Daha spesifik ol. Beni bu girişime para yatırmamanın deli olacağıma inandıran bir sürü haksız avantaj ve yetenek arasında neden altın kaplamalı tek boynuzlu at olduğunu açıkla.
Son olarak, eğer UX başkanınız kurucu ortaklardan biriyse, bunun mantıklı olup olmadığı konusunda konuşmamız gerekiyor. Eğer değilse takım slaytınızda ne işi var? İlk aşamalardaki bir yatırımcı olarak kurucu ekibe ve onun sağlam bir ekip oluşturma becerisine yatırım yapıyorum. Henüz ekibin kendisini tam olarak tanımama gerek yok.
Neden bu kadar belirsiz?
[Slide 13] Bu bir işletme ders kitabından kopyalanmış olabilir. Bu iyi bir şey değil çünkü tüm ayrıntılar eksik. Resim Kredileri: NOQX
Genel olarak, tüm sunum sunumu gerçekten belirsiz ve belirsiz görünüyor, bu da beni (ve yatırımcıları) şüphelendiriyor. Tesadüfen belirsiz mi ve eğer öyleyse, bu girişim büyürken ve gelişirken ne yaptığını açıklayabilecek mi? Daha da kötüsü, kurucular girmeye çalıştıkları sektöre pek uygun olmadıklarını bildikleri için kasıtlı olarak muğlak mı?
Örneğin bu pazara giriş slaydını ele alalım. Bu neredeyse bir beyin fırtınası bile değil; sadece genel bir satış sürecinin ana hatlarını çiziyor. Soğuk arama ve e-postayla pazarlama: Evet ama müşterilerini nerede bulacak? Dönüşüm hunisinin üst kısmı nedir? Dönüşüm oranları nedir?
Yatırımcılar kim olduğunuzu, ne yaptığınızı, bunu neden yaptığınızı, pazar hakkında nasıl düşündüğünüzü ve bu alanda (potansiyel olarak) milyarlarca dolarlık bir şirket nasıl kurduğunuzu bilmek ister. Müşterilerinizin kim olduğunu, mevcut seçeneklerinin neler olduğunu ve sizin nasıl farklı olduğunuzu bilmek istiyorlar. Müşterilerinizi nasıl bulduğunuzu ve onlara nasıl ulaştığınızı bilmek istiyorlar ve bir müşteri kazanmak için ne kadar ödemeyi beklediğinizi, onların piyasada ne kadar süre kalmasını beklediğinizi ve hangi değerde olduğunu bilmek istiyorlar.
Bu güvertede bunların hiçbiri açıkça mevcut değil. Bu şu anlama geliyor: Eğer bu girişimle bir toplantıya katılsaydım, pay onlar için çok sinir bozucu sorular:
- Neden bu şirketi kuracak dünyadaki en iyi insanlarsınız?
- Hendeğiniz nedir / bu nasıl savunulabilir?
- Müşterileriniz kimler ve onlara nasıl ulaşacaksınız?
- Rekabet ortamı nedir ve nasıl farklısınız?
- İş modeliniz nedir? Müşterilerinizi nasıl çekecek, dönüştürecek ve elinizde tutacaksınız?
Sonuçta, güverte görünüyor çok iyiama içeriği eksik. Umarız şirket bunu bir sonraki tura çıkmadan önce çözebilir, aksi takdirde gerçekten kötü bir sürprizle karşı karşıya kalabilir.
Tam saha güvertesi
TechCrunch’ta kendi sunum sunumunuzun sökülmesini istiyorsanız daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz. Ayrıca, göz atın tüm Satış Konuşması Güvertesi Yırtmalarımız sizin için kullanışlı tek bir yerde toplandı!