Oldukça güneşli bölgelere sahip bir ülke olarak Meksika’nın güneş enerjisi şaşırtıcı derecede az. 10 gigawatt’ın biraz üzerinde güneş enerjisi kapasitesiyle, daha az güneş ışığına ve %40 daha az insana sahip bir ülke olan Almanya’nın sekizde birine sahiptir.
Alman hükümetinin teşvikleri yardımcı oldu ama hikayenin bundan daha fazlası var. Meksika’da güneş enerjisi pazarı henüz yeni oluşuyor; bu da müşterilerin teknolojiye pek aşina olmadığı ve pazarın oldukça parçalı kaldığı anlamına geliyor.
İki girişimci için bu fırsat anlamına geliyordu.
Birkaç yıl önce Edoardo Dellepiane ve Raffaele Sertorio yeni bir iş kurmayı düşünüyorlardı. İtalyanlar, hükümet ve FARC’ın barış anlaşmasını imzalamasından kısa bir süre sonra Kolombiya’ya ayak basan bir tür dünya turuna çıkmışlardı. Orada Cocinas Ocultas adında bir hayalet mutfak girişimi kurdular ve hemen satılmış Travis Kalanick’in CloudKitchens’ına. Daha sonra başka bir CloudKitchens projesi için Meksika’ya geçmeden önce CloudKitchens’ın buradaki operasyonlarını yenilemek üzere Güney Kore’ye gittiler.
Mart 2022’de ikili, yeni bir şeye başlamadan önce kısa bir süreliğine CloudKitchens’tan ayrıldı. Dellepiane her zaman iklim teknolojisine girmek istemişti ve sonunda o ve Sertorio yaşadıkları yer olan Meksika’da güneş enerjisi konusuna odaklandılar.
Yoğun Meksika güneşi kesinlikle düşünmelerine yardımcı oldu, ancak aynı zamanda ülkenin yüksek elektrik fiyatları da öyle. Sertorio, “Burada tarifeler, nüfusun en azından bir kısmı için Kaliforniya’dan daha yüksek” dedi. Üstüne üstlük, izin vermek daha kolaydı ve kurulum maliyetleri daha düşüktü. Güneş enerjisi çok basit bir şey gibi görünüyordu.
Ancak yine de güneş enerjisinin benimsenmesi, özellikle konut ve küçük ticari müşteriler arasında gecikiyordu.
Dellepiane ve Sertorio, işlerin büyük bir kısmını küçük montajcıların üstlendiğini ve bunun da eşit olmayan sonuçlar yarattığını keşfetti. Bazılarının güneş enerjisi konusunda çok az deneyimi vardı ve bazılarının kurulumları neredeyse hiç işlevsel değildi. Diğerleri yetenekliydi, ancak teklif verme ve kurulum arasında işlerin yoğunluğundan boğulmuşlardı. Bir fiyat teklifi verirler ve ardından takip etmek için çok az şey yaparlar. Başka bir deyişle, geliştirilebilecek çok yer vardı.
Yani ikisi kurdu NikoMexico City merkezli bir güneş enerjisi kurulum şirketi. Başlangıç şu ana kadar gizlice faaliyet gösteriyordu ve TechCrunch, şirketin 16 milyon dolarlık değerleme sonrası 3,3 milyon dolarlık bir tohum turu topladığını özel olarak öğrendi. Picus Capital ve 468 Capital, diğer bazı risk sermayedarları ve melek yatırımcıların da katılımıyla tura liderlik etti.
Niko başlangıçta konut ve küçük ticari şirketlere yönelik güneş panellerinin satışı ve kurulumuna odaklanıyor. Müşteri endişelerini gidermeye yönelik satış konuşmaları ve süreç çabaları: İnsanların para yatırmalarına gerek yok, elektrik faturalarında tasarruf garanti ediliyor ve panellerden memnun olmadıkları takdirde Niko bunları ücretsiz olarak kaldıracak.
PitchBook’a göre, Meksika’da bir güneş enerjisi kurulumcusu olmak, girişim destekli bir girişimin temelini oluşturmak için gerçekçi olmayan bir temel gibi görünse de, Niko’nun yatırımcıları, PitchBook’a göre 957 milyon dolar toplayan ve 2,6 milyar dolar değerindeki Alman güneş enerjisi kurulumcusu Enpal’i işaret ediyor. Aslında Picus, Enpal’in ilk destekçilerinden biriydi.
Yine de Niko’nun sorunsuz bir yolculuk yapacağı garanti değil. Dellepiane, Meksika’da güneş enerjisi satış döngülerinin uzun olma eğiliminde olduğunu söyledi. İnsanlar bir fiyat teklifi aldıktan sonra, sonraki birkaç haftayı sıklıkla bunun üzerinde düşünerek ve arkadaşlarıyla ve aileleriyle konuşarak geçirirler. Dellepiane, ilişkiyi sürdürmek için Niko’nun e-posta, SMS veya WhatsApp yoluyla “müşterileri tüm karar süreci boyunca besleyerek” takip ettiğini söyledi. “Hazır olduklarında tüm zaman boyunca oradaydık ve bunun dönüşüm oranını artırdığını fark ettik.”
Evrakları imzalama zamanı geldiğinde, Niko şu anda tüm finansmanı kendi bünyesinde gerçekleştiriyor. Sertorio, Meksika’da yalnızca birkaç bankanın küçük ölçekli güneş enerjisi kurulumları için kredi vereceğini söyledi. Onay süreleri uzun ve faiz oranları yüksektir.
Niko, konut müşterilerinin aylık elektrik faturalarında %20-40 arasında tasarruf edeceğini, küçük ticari müşterilerin ise %20’ye kadar tasarruf edeceğini söylüyor. Başlangıç, ABD ve diğer yerlerdeki enerji satın alma anlaşmalarının işleyişine benzer şekilde, elektrik faturası tasarruflarının bir kısmını elinde tutarak para kazanıyor. Sertorio, sistemlerin yaklaşık iki yıl içinde kendini amorti edeceğini ve yedi yıl sonra müşterilerin panellerin sahibi olacağını söyledi.
Şirket, güneş enerjisi pazarında kendine yer edindiğinde piller, elektrikli araç şarj cihazları ve su ısıtıcıları da dahil olmak üzere daha fazla ev elektrifikasyon projesine imza atmayı planlıyor.
Niko, müşteri bulmak için büyük şirketlere, hizmetlerini çalışanlara sağlanan fayda olarak sunmaları için ve ipotek portföylerinin çevresel sürdürülebilirliğini geliştirmek isteyebilecek bankalara başvuruyor. Aynı zamanda güvenlikli toplulukları denetleyen mülk yöneticilerine de yaklaşıyor.
Sonuç olarak Niko, yetersiz kurulumlardan belirsiz müşterilere ve yüksek finansman maliyetine kadar Meksika’da güneş enerjisinin karşılaştığı zorlukları çözmeye çalışıyor. Bu, bir startup için üstesinden gelinmesi gereken çok fazla bir rakam, ancak şirket bunların üstesinden gelebilirse, çalışacak çok fazla alanı olur.