Bu bir hikaye Zaman kadar eski: Startup kurucusu o tatlı, tatlı VC parasından dev bir çuval topluyor. Daha sonra ürün-pazar uyumunu araştırmaları gerekiyor. Kolay değil mi? O paranın tamamını satış ve pazarlamaya harcayın ve yarışlara katılsınlar. Çok hızlı değil. Reklamcılığa yeterince para harcarsanız, herkes büyüme grafiğinin yukarıya ve sağa çıkmasını sağlayabilir. Ama mesele şu ki, onu bulman gerekiyor. Sağ Büyümenin bir yolu var ve bu çok daha zor.
Matt Lerner 11 yılını PayPal’da pazarlama alanında harcadı, ardından dört yılını 500 startup’ta geçirdi; böylece her ölçekteki şirketin müşteri bulmaya çalıştığını gördü. Yeni kitabında “Büyümenin Kaldıraçları ve Bunları Nasıl Bulunur?“Satmanın doğru yolunu bulmak için bir dava açıyor senin ürün.
PayPal için ilk ürün pazarının eBay olduğu ortaya çıktı, ancak PayPal bunu az çok tesadüfen keşfetti: İnsanların ürünü nasıl kullandığını yakından takip ederek.
TechCrunch+’a şunları söyledi: “Bir gün, satıcılardan 54’ünün eBay listelerine ‘lütfen bana Paypal ile ödeme yapın’ yazdığını fark etti.” Bunu o dönemde yönetim ekibinin dikkatine sunmuştu.
Yönetici ekibin ilk tepkisi bu insanları sistemden çıkarmak oldu çünkü odak noktası bu değildi.
Lerner, “Neyse ki David Sacks ertesi gün geri geldi ve ‘Sanırım pazarımızı bulduk’ dedi” dedi. “Bu enerji satıcılarını listelerine yazmaya, bana PayPal ile ödeme yapmaya zorlamak yerine gerçekten onlar için araçlar geliştirelim. Neden onların ekleyebileceği bir HTML düğmemiz yok? Ve bu gerçekten işe yaradı. Sonra düşündü, neden her seferinde bunu yerleştirmelerini isteyelim ki? Neden bunu onlar için otomatik olarak eklemiyoruz? PayPal’ın başarısı da bu oldu.”
PayPal’da işe yarayan şey, girişiminizin pazara yönelik en iyi rotaları nasıl aramaya başlayabileceğinin de iyi bir örneğidir.