Ne zaman geliyor Özellikle belirsizlik zamanlarında teknoloji girişiminizin ve/veya hizmet işinizin sağlığını korumak için nitelikli müşteri adaylarından daha güçlü bir cankurtaran halatı yoktur. Bu boru hattını doldurmak için alıcıların çözümünüzün, uygulamanızın veya ürününüzün en iyi, en güvenilir seçim olduğundan emin olmaları gerekir ve bu, işlerin dağılma eğiliminde olduğu yerdir. Bir startup, yeni bir hedef kitlenin daha yeni başladıklarında bağlanmaları için gereken güven düzeyini nasıl oluşturabilir?
Meylah’nın “Birlikte Daha İyi” ortak satış GTM stratejisinin devreye girdiği yer burasıdır.
2023’te, 13 trilyon dolarlık B2B (işletmeler arası) harcamanın %17’lik şaşırtıcı bir kısmı, bulut pazarlarına “ortak satış” hakim oldu. Bu sarsıcı değişimle birlikte, kapılar yeni müşteri segmentlerini ortaya çıkarmak için ardına kadar açıldı ve Kullanılmayan gelir akışları, cazip bir iş fırsatı için zemin hazırlıyor. “Better Together” GTM ortak satış stratejisinin ayrıntılarına girmeden önce “ortak satış”ın ne anlama geldiğinin temelini atmak istiyorum.
Ortak satış, SaaS (hizmet olarak yazılım) şirketleri ile Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure, Google Cloud Platform (GCP) ve diğerleri gibi büyük bulut hiper ölçekleyicileri arasındaki işbirliğine dayalı bir GTM ortaklığıdır. Bu ortaklık, müşterilere ortak teknoloji çözümleri ve hizmetleri oluşturmak, pazarlamak ve satmak için ortak bir çabayı içerir. Ortak satış, özünde, çözümleri ortaklaşa geliştirmek, müşterileri çekmek ve mevcut müşteriler için değer yaratmak amacıyla iş ortağının satış ve/veya müşteri başarı ekibinden yararlanmak için bulut hiper ölçekleyicileriyle güçlerini birleştiriyor.
Temmuz 2023’ten bu yana, bulut pazaryerleriyle ortak satış yeni altın standart haline geldi; çünkü bunlar karmaşık bir şekilde iç içe geçmiş durumda ve sonuçta işinizi, alıcılarınızı ve iş ortaklarınızı zenginleştiren bulut hizmetleriyle başarılı ortaklıklar kurmak için gerekli.
Bulut ortak satış modelinde dönüşüm aynı anda üç düzeyde gerçekleşir. İlk seviyedeki büyüme ürün odaklıdır; bu, ürünün hiper ölçekleyicinin bulut altyapısı üzerine inşa edildiği anlamına gelir. İkinci düzeyde ortak çözüm, faturalandırılmış gelire veya bulut tüketim gelirine benzeyen kullanıma dayalı aylık yinelenen gelirdir (MRR). Son olarak, üçüncü düzeyde büyüme, müşterilerin bulut talebini ve bütçe kısıtlamalarını karşılamak amacıyla işlem yapmasına ve güvene dayalı bir satın alma motoruna katılmasına yardımcı olmak için bulut pazaryerlerinde çözüm tabanlı teklif sunulduğunda gerçekleşir.
Ortak satış GTM stratejisinin temeli, sorunun derinlemesine anlaşılması ve iş ortağı deneyimine ilişkin en yaygın mitlerin çürütülmesi üzerine kuruludur.
Ortak satış GTM stratejisinin temeli, sorunun derinlemesine anlaşılması ve iş ortağı deneyimine ilişkin en yaygın mitlerin çürütülmesi üzerine kuruludur. İş ortaklarının çoğunun şu anda yaşadığı sorunlar arasında uyumun zayıf olması, yıllık yinelenen gelir (ARR) hedeflerine ulaşılması, GTM verimliliğinin artırılması, pazara yeni yollar açılması, satış verimliliğinin artırılması ve karmaşık yatırım planlamasının ve yatırım getirisinin (ROI) anlaşılamaması yer alıyor. zayıf ölçümlere ve etkisiz izlemeye neden olur.
Meylah, Microsoft’un #buildfor2030 girişimini başlatmasını desteklemede kritik bir rol oynadı ve startup şirketlerinin bulut pazaryerleriyle “ortak satışa hazır” hale gelmesi için nelere ihtiyaç duyduğuna odaklandı.
Ortak satış GTM stratejinizi oluştururken bu beş yol gösterici ilkeye bağlı kalın:
- Hizalama çok önemlidir: Başarılı ortaklıklar sadece hedeflerde değil aynı zamanda zihniyet ve felsefelerde de uyum gerektirir. Her iki taraf da iş konusunda ortak bir vizyon ve yaklaşımı paylaştığında ortaklığın gelişmesi daha olasıdır.
- 5 kat yatırım getirisi bekleyin: Yatırımları ve ortaklıkları haklı çıkarmak için yatırım getirisine yönelik yüksek beklentiler belirlemek çok önemlidir. Minimum 5 kat yatırım getirisi, kaynakların verimli bir şekilde tahsis edilmesini ve ortaklığın somut faydalar getirmesini sağlar.
- GTM planınızı kolaylaştırın: Finansman birden fazla kaynaktan gelmelidir; bu, akıcı ve odaklanmış bir GTM planının, çabaların temel hedeflere odaklanmasını sağladığı anlamına gelir. Ek olarak, birden fazla kaynaktan sağlanan finansman, desteği çeşitlendirir ve tek bir kuruluşa olan bağımlılığı en aza indirir.
- Pazar yerleri aracılığıyla işlem yapılabilir: Giderek dijitalleşen bir dünyada, çevrimiçi pazaryerleri aracılığıyla işlem yapabilme yeteneği çok önemlidir. Ortak müşteri teklifinizi bu şekilde erişilebilir kılmak, rahatlığı ve ölçeklenebilirliği artırır.
- Stratejik olarak yatırım yapın: Bu, hiper ölçekleyicilerin dikkatini çekmenin katalizörü olabilir. Bu yatırımlar yalnızca bağlılığı göstermekle kalmaz, aynı zamanda şirketinizin büyüme ve yenilik potansiyelini de gösterir.
Ortak satış ortağınızı belirledikten sonra, hiper ölçekleyicilerle etkileşime geçerken her potansiyel ortağın yanında bulundurması gereken dört temel belge vardır: ortak satış GTM değerlendirmesi, #BetterTogether şirket bilgi değerlendirmesi, ortak satış çözüm teklifi bilgi dökümü ve GTM oyunları ve yatırım modeli. Aşağıdaki bölümlerde her belgenin ne olduğu ve neden gerekli olduğu anlatılmaktadır.