Kenara çekil TAM. Kasabada yeni bir temel ölçüm var.
Yıllar boyunca büyüyen SaaS şirketlerinden binlerce veri noktasını inceledim ve büyüme göstergelerini belirledim öte çoğu risk sermayesi firmasının baktığı “önemli noktalar” ve günümüzün titiz finansman ortamıyla daha alakalı olanlar. Bir startup’ın yaşayabilirliğinin ve başarısının öngörülebilirliği, toplam adreslenebilir pazardan (TAM) daha derinlere, çok daha derinlere gider.
VC destekli büyümenin altın çağında, startup’ların finansmanı güvence altına almak için yalnızca iki temel ölçütü dikkate alması gerekiyordu: TAM ve gelir artışı; ne kadar büyük olursa o kadar iyi. Ancak 2022 başındaki kriz başka bir önceliği ön plana çıkardı: sürdürülebilir büyüme.
Bu zor çünkü tek bir ölçüm değil, daha çok bir hareket.
Sürdürülebilir büyüme birçok açıdan sektörler ve ürünler arasında farklı görünüyor ancak ortalama bir SaaS şirketi için bu, tek bir temel kavramla destekleniyor: ürün ölçeklenebilirliği. SaaS’ta ölçeklenebilirlik, çalışan başına ARR (yıllık yinelenen gelir), R40 (40 Kuralı) ve daha fazlası dahil olmak üzere çeşitli ölçümlerle ölçülür. Yakında bu konuya gireceğiz.
İlk olarak, her kuralın istisnaları olduğunu kabul etmek için biraz zaman ayırıyoruz. Kârlılığa giden net bir yol olmadan astronomik nakit yakımına neden olan devrim niteliğindeki teknolojilere özsermaye yatırımcıları tarafından hala izin verildiğini düşünün. Bugün, aykırı değerlere değil, çoğu SaaS şirketi için geçerli olan ölçümlere ve iş ortamlarına odaklanıyoruz.
Artan fonlanabilirlik için temel performans kriterleri
SaaS’ın ölçeklenebilirliği ve birim ekonomisi, sektörü VC yatırımcıları için çekici kılmaktadır. Ancak “her ne pahasına olursa olsun büyüme” zihniyeti ve B2B pazarlama kanallarının tükenmişliği, yatırımcıların startupların kârlılığa ve ölçekli başarıya ulaşmak için gereken her şeye sahip olduğuna dair inancını sınadı.
Bugün, aykırı değerlere değil, çoğu SaaS şirketi için geçerli olan ölçümlere ve iş ortamlarına odaklanıyoruz.
Brüt ve net marjlar takip edilmesi gereken harika ölçümlerdir. Yine de yatırımcılar, durum tespitinin önemli bir unsuru olan GTM (piyasaya giriş) verimliliği ile ilgili bu birim ekonomi ve oranların ayrıntılı metnine bakıyor.
2024’te bağış toplamak istiyorsanız yatırımcıların değerlendirdiği ölçümleri bilmek önemlidir. Bunlar temel unsurlardır:
- Çalışan başına ARR: Bu, işin verimliliğine ve her yeni çalışanın etkisine ilişkin net bir resim sağlar; bu, GTM ekibi ölçeklenmeye başladığında özellikle önem kazanır. Belirli görevlerin yapay zeka otomasyonunun işe yarayabileceği yer burasıdır. Yalnızca 50 çalışanıyla +100 milyon ABD Doları ARR’ye ulaşan Ramp gibi başarı öyküleri, SaaS şirketleri için olanakları ve yüksek çıtayı gösteriyor.
- R40: 40 Kuralı başarının ve yükselme yeteneğinin temel belirleyicisidir. Portföyümüzdeki birçok start-up’ın son 12 ayda büyüme hızında bir düşüş yaşanırken, çoğunun verimliliğinde ve marjlarında da iyileşme görüldü. R40 (en yüksek performans gösteren startup’ların kâr marjları ve büyüme oranlarının (kâr + büyüme) toplamının %40’tan fazla olduğu fikri) bu kazanımları görselleştirmenin harika bir yoludur.