Sokağın aşağısındaki bir kafe, telefonunuzdaki bir mobil uygulama veya işte kullanılan bir yazılım olsun, uzun vadeli düşünen ve müşteri odaklı herhangi bir şirket tipik olarak aşağıdakilere odaklanır:
- Edinme: Yeni müşteriler çekmek
- Tutma: Mevcut müşteri ilişkilerini sürdürmek ve müşteri kaybını önlemek
- Genişleme: Çapraz ve yukarı satış yoluyla mevcut müşteri ilişkilerini derinleştirme ve genişletme
Şirketler, yüksek elde tutma ve genişleme ile doğrudan, uzun vadeli ve yinelenen müşteri ilişkilerine sahip olmayı arzular çünkü bu özellikler daha öngörülebilir gelirler ve karlar sağlar. Öngörülebilir işletmeler daha dayanıklıdır, yönetimi daha kolaydır ve genellikle öngörülemeyenlere göre daha yüksek değerlemelerle ödüllendirilir.
Öngörülebilir işletmeler daha dayanıklıdır, yönetimi daha kolaydır ve genellikle öngörülemeyenlere göre daha yüksek değerlemelerle ödüllendirilir.
Yazılım şirketleri, diğer iş modellerine kıyasla nispeten yüksek müşteri tutma ve genişleme eğilimindedir. Yazılım için, tutma ve genişletmeyi ölçmek için yaygın olarak iki ölçüm kullanılır:
- Brüt Doları Tutma (GDR)
- Net Gelir Tutma (NDR), bazen Net Gelir Tutma veya Dolar Bazlı Net Gelir Tutma olarak anılır.
GDR, genişlemeden önce mevcut bir gelir defterinin elde tutulmasını ölçerken, NDR genişlemeyi içerir:
Görsel Kaynakları: Endeks Girişimleri
Görsel Kaynakları: Endeks Girişimleri
GDR ve NDR, genellikle büyüme bağlamında tartışılan, iyi bilinen ve yaygın olarak kullanılan ölçütlerdir. NDR’si %100’ün üzerinde olan yazılım şirketleri, yeni müşteriler eklemeden önce yalnızca mevcut iş defterlerini genişleterek gelirlerini her yıl organik olarak artırıyor.
GAAP dışı bir metrik olduğu için NDR gerekli bir açıklama olmasa da, halka açık yazılım şirketleri genellikle hissedar sunumları, kamuya açık dosyalar ve kazanç çağrılarının bir kombinasyonu yoluyla yatırımcılara görünürlük sağlar:
Edinme, elde tutma, genişletme: SaaS kurucuları, orijinal olarak TechCrunch’ta yayınlanan Walter Thompson tarafından yazılan GDR ve NDR’yi neden anlamalıdır?