Donanım başlangıçlarının zor olduğu söylenir, ancak neden zor oldukları her zaman açık değildir. Temel zorluklardan biri, çevik donanım ürünü geliştirmenin geleneksel olarak zor olmasıdır — her şeyi “doğru” yapsanız bile, insanların aslında istek büyük bir sevgiyle ürettiğin 20.000 aletten biri mi? Ön lansman.com startup kurucularının neyin inşa etmeye değer olduğunu anlamalarına yardımcı olacak araçlar geliştiren ve ürün ve hizmetlerini daha da geliştirmek için 1,5 milyon dolar toplayan Ermeni bir startup.
“Arkadaşım Stepan bir gün beni aradı, tasarladıkları bir ürünü gösterdi – Duygular – bu az önce prestijli bir ödül kazandı. Son başarısından ve potansiyelinden heyecan duyan Stepan, bir inanç sıçraması yaptı ve hakları müşteriden satın aldı. Prelaunch CEO’su Narek Vardanyan, “Bağımsız bir ürün yaratmak ve bunu kendisi satmak istedi ve bu yolculukta onunla ortak olmak isteyip istemediğimi öğrenmek için bana ulaştı” diyor. “Fakat ürün fikrini beğenmeme rağmen, bir şey tam olarak anlaşılmadı, ‘Bunun neden başarılı olacağını düşünüyorsun, Stepan?’ diye sordum ona. Üretim ve pazarlamaya büyük meblağlar harcamadan önce bir test yapmaya karar verdik.”
Test iki sayfalık basit bir web sitesiydi. İlk sayfa genel fikri gösterdi ve insanlardan güncellemelere abone olmak için e-postalarını bırakmalarını istedi. İkinci sayfada, şimdi satın al düğmesinin yanında fiyat vardı. Fikir basit: İnsanlardan fiyatı düşünmeleri, kartlarını çıkarmaları ve bir satın alma işlemi yapmaları istendiğinden, müşterinin gerçek ödeme istekliliğini kontrol ediyor. Ekip bir pazarlama hunisi oluşturdu, trafiği o sayfaya yönlendirdi ve bekledi.
“Sonuçlar kötüydü. Çok kötü, ”diyor TechCrunch ile yaptığı röportajda Vardanyan. “İlk sayfadaki abonelik sayısının gösterdiği gibi, insanlar ürünle ‘ilgilendi’… ama aslında sadece üç kişi bunun için ödeme yapmaya çalıştı! Aynı anda hem üzgün hem de mutluyduk. Üzücü, çünkü işi durdurmak zorunda kaldık. Ama çok para ve zaman kazandırdığımız için de mutluyum.”
Bu anekdot, Prelaunch’ın inşa etmeye çalıştığı şeyin gücünü açıklıyor.
Bu konumlandırma testini seviyorum: Müşterilerin “işe gidip gelme keyfine” mi yoksa güvenliğe odaklanmaya mı daha iyi yanıt verdiğini test ediyor. Görsel Kaynakları: Ön lansman.com
Bugüne kadar şirket önyüklendi, ancak bugün tohum turunu 10 milyon dolarlık bir SAFE notu ile kapattığını duyurdu. Lansman Öncesi, daha da büyümek için hazırlanıyor; daha fazla mühendis, daha fazla pazarlama ve daha fazla müşteri.
“Üç VC’den büyüdük – Big Story VC turu yönetti ve Formula VC, Granatus Ventures ve BANA (Ermenistan İş Meleği Ağı) katıldı. Yatırım yapan meleklerden biri Service Titan’ın kurucu ortağı Vahe Kuzoyandedi Vardanyan. “Konseptiniz için heyecanlıyız çünkü sektördeki davranışı tamamen değiştirebiliriz.”
Prelaunch, donanım ürünü geliştirmedeki mevcut uygulamaların temelde son 100 yılda değişmediği şeklindeki temel inanç üzerine kuruludur. Yazılım, SaaS dünyasında temel din olarak kabul edilen yalın metodolojiler buldu. Şirket, donanım alanında bundan daha azının olduğuna dikkat çekiyor.
“Cşirketler temelde yanlış ürün üzerine bahis oynayarak milyonlarca dolar kaybediyor ve genel olarak toplam stok üretiminin üçte biri kullanılmayan stok. Lansman öncesi gerçekten basit bir çözüm olduğunu düşünüyoruz. Fikir önceki bir şirketten geldi: Müşteri donanım ürünleriyle ilgilenen çok başarılı bir pazarlama ajansımız vardı ve birlikte çalışabileceğimiz pek çok yenilikçi ürün alıyorduk. Soru, hangi ürünün yüksek potansiyele sahip olduğu ve hangilerinin olmayacağıydı. Her zaman yanıldığımız ortaya çıktı,” diye gülüyor Vardanyan. “Pek çok şey denedik ve bir rezervasyon modeli uygulamaya başlayana kadar hiçbir şey gerçekten işe yaramadı. Kullanıcılardan gerçek satın alma amaçlarını kanıtlamaları için gerçek para yatırmalarını istemeye başladığımızda daha iyi geri bildirimler almaya başladık.”
Oradan, şirket ve ürünleri gelişti ve büyüdü ve Vardanyan, yanlışlıkla bunun ürünler, ilk kez kurucular, deneyimli girişimciler ve daha büyük şirketler için oldukça evrensel bir sorun olduğunu keşfettiklerini söylüyor.
Prelaunch.com hakkında ilk olarak gözüme çarpan şey, Las Vegas’taki CES 2023’teki Flops Galerisiydi. Şirket, pazara kadar ulaşan etkileyici sayıda ürün toplamış, ancak daha sonra bomba gibi patlamıştı. Görsel Kaynakları: Hac Kampları / TechCrunch
Lansman öncesi, öyle görünüyor ki, davranışsal ekonominin çok pratik bir uygulamasına rastladı: İnsanların yapacaklarını söyledikleri ile fiilen yaptıkları arasında bir fark var; bazen tahmin edilemez. İnsanlar her zaman açıklayamayacakları nedenlerle karar verirler, işte bu şekilde, herkesin bunun harika bir fikir olduğu ve araştırdığınız gizmoyu satın alacakları konusunda hemfikir olduğu bir ürün için bir odak grubu oluşturursunuz. Ancak sıra satın almaya geldiğinde farklı bir karar aldıkları ortaya çıkıyor. Daha aktif bir yaklaşım benimseyen şirket, ürün geliştiricilerin ürünün kendisi ve ayrıca fiyatlandırma, konumlandırma ve pazarlama hakkında daha akıllı kararlar almasına yardımcı olabilir.
“Lansman öncesi geleneksel anketlerle karşılaştırıldığında çok farklı çünkü bu durumda, zaten bu gerçek satın alma niyetine sahipler. Ardından, doğru örneklem grubuna sahip olduğunuzu bildiğinizden emin olarak onlara temelde her şeyi sorabilirsiniz,” diye açıklıyor Vardanyan. “Platform iki ana sorunu çözüyor: Ürününüzün piyasada geçerli olup olmadığını anlamanıza yardımcı oluyor ve müşterilerinizin kim olduğunu çok erken bir aşamada anlamanıza yardımcı oluyor. Ve bu iki bilgi, doğru türde ürünler üzerinde çalıştığınızdan emin olmanıza yardımcı olmak için çok önemlidir.
Prelaunch ekibi, platformunda 1.000’den fazla şirketle çalıştığını ve her ay 100.000’den fazla ziyaretçinin geldiğini söylüyor.