150’den fazlaHaziran ayından bu yana teknoloji dünyasını kasıp kavuran işten çıkarmalar nedeniyle bu yıl .000 işçi işini kaybetti. Sürekli haber döngüleri, anlam ve dersler için bu personel indirimlerinin her yönünü analiz etti. Buraya nasıl geldik? Şirketler çalışanları nasıl yönetiyor? Yolda daha fazla işten çıkarma var mı?
Ve kritik olarak, teknoloji için sırada ne var? Yatırımcılar artık büyüme yerine karlılık talep ediyor. Yatırımcıların istediği iş modelindeki bu aşırı değişiklik, şirketleri önlerinde zor kararlar ve hiçbir oyun kitabı olmadan bıraktı. Düşük maliyetli bir sermaye ortamının sağladığı özgürlük olmadan, yatırımcılar için belirsiz getiri vaat eden yeni girişimler geçmişte kaldı veya en azından çok daha küçük bir odak noktası.
Artık her şirketin ihtiyacı olan şey verimli satışlar.
Ancak verimli bir gelire ihtiyacınız olduğunu bilmek ile onu nasıl elde edeceğinizi bilmek arasında büyük bir fark vardır. Daha yalın ekipler, daha az kaynak ve zorlu bir makro ortam, CRO’ların bütçelerde, personel alımında ve pazarlama ve satış yapma şekillerinde büyük değişiklikler yapmak zorunda kaldığı anlamına gelir.
Ancak CFO maliyetleri %5-%20 oranında düşürürken geliri korumak hiç kimse için kolay bir iş değildir ve aynı şeyi daha fazlasını yapmak sizi hedefe götürmez.
Talihsiz gerçek şu ki, aynı eski satın alma grubunun ötesine geçmediğiniz sürece ibreyi hareket ettiremeyeceksiniz.
Kaçınılması gereken en büyük hatalar
Databook’tan alınan ön veriler, küresel olarak şirketlerin alışılmadık derecede yüksek bir yüzdesinin stratejik önceliklerini değiştirmenin ortasında olduğunu gösteriyor. Bunlar tipik olarak çok yıllı taahhütler olduğundan, bu benzeri görülmemiş değişim, teknoloji girişimlerinin satış manzarasını önemli ölçüde değiştiriyor.
Geleneksel satış teşviklerine ve kaldıraçlarına sıkı sıkıya bağlı kalmak, kazanmak için gereken adım değişikliğini sağlamayacaktır.
Fiyatları yükseltmeyin
Yeni başlayanların çoğu risk sermayesi finansmanına bağımlıdır ve günümüz pazarında risk sermayedarları kârlılığa giden net bir yol aramaktadır. Marjları iyileştirmenin görünüşte “kolay” bir yolu, fiyatlandırmayı artırmaktır.
Bu, yalnızca bir kez deneyebileceğiniz bir düzeltmedir; rekabetçi bir pazarda fiyatları yükseltmeye devam etmek istemezsiniz. Bu, en iyi ihtimalle geçici bir çözümdür ve kriz sırasında daha yüksek fiyatlar uzun vadede müşteri güvenini aşındırabileceğinden kolayca geri tepebilir. Ayrıca, daha az bütçe olduğunda daha az yenileme yapılmasına neden olabilir.