Belirsizlik yayıldıkça ekonomi, karlılık oranlarını korumak ve geliri artırmak hiç bu kadar önemli olmamıştı.
Bu on yıl, satış ekiplerinin kuruluşların can damarı olarak faaliyet göstermeleri yönündeki baskı arttıkça, bir işletmeyi büyütmek için en zorlu manzaralardan biri haline gelme işaretleri gösteriyor. Genellikle teknoloji endüstrisinin isimsiz kahramanları, B2B satış ekipleri ve elde ettikleri gelir, ekonomik istikrarsızlık zamanlarında daha da önemlidir.
Yine de, projeler ve sağlayıcılar daha da sıkı bir inceleme altındadır ve kavram kanıtı taksitleri büyük olasılıkla baltayı alacaktır. Peki satış ekipleri, ürün veya hizmetlerinin neden günümüzün kısaltılmış kurumsal BT bütçelerini hak ettiği konusunda nasıl ikna edici açıklamalar yapıyor?
Uyum sağlamak için, satış uzmanlarının hızlı satış yapmaktansa bütçelere ve müşterilerle ilişkilerine daha fazla dikkat ettiğini görüyoruz. Satış temsilcileri, çözümleri hakkında her zamankinden daha bilgili ve daha üretken. Çok fazla değişiklik var ve hızlı oluyor ama bu, satış ekiplerinin temel şeylerden çekinmesi gerektiği anlamına gelmiyor.
Bir amaç ile satış
Satış temsilcileri yatırım getirisine odaklanarak, müşterilerin teknoloji yığınlarını iş için gerekli olan araçlara indirgemek için bu fırsatı yakalamalarına yardımcı olabilir.
Çoğu şirket dolarlarını daha da uzatmaya çalışıyor. Aynı zamanda, nispeten sıkı bir işgücü piyasası ve yüksek çalışan devri ile karşı karşıyalar. Satış temsilcilerinin bu gerçekliğe değeri ön plana ve merkeze koyarak yanıt vermesi gerekir. Bu, ürün ve hizmetlerinin şirketlerin maliyetleri düşürmesine ve üretkenliği artırmasına nasıl yardımcı olacağını vurgulamak anlamına gelir.
Örneğin, temsilciler, teknolojilerinin hibrit bir ortamda mevcut ekiplerin kapasitesini yeni masraflar eklemeden nasıl artırdığına dikkat çekebilir. Veya daha fazla teknolojinin her zaman daha iyi teknoloji olmadığı gerçeğini vurgulayabilir ve hatta daha kişisel bir örnek olarak kendi kullanım durumlarını gösterebilirler. Aslında çoğu satış lideri, çok fazla sanal satış aracının kendi ekiplerini olumsuz etkilediğini söylüyor.
Satış temsilcileri, yatırım getirisine odaklanarak, müşterilerin teknoloji yığınlarını iş için gerekli olan araçlara indirgemek için bu fırsatı yakalamalarına yardımcı olabilir.
Müşterilerin anlaşmaları son dakikada askıya aldığı veya ek ekip üyelerinin devreye girmesini talep ettiği yeni bir trend de var. Bu engelden kaçınmak için satış profesyonelleri, döngünün başından itibaren tüm paydaşları masaya getiriyor. Bir anlaşmaya imza atması ve ürünlerinin değerinin o ızgaradaki herkes tarafından anlaşıldığından emin olması gereken bir kuruluştaki tüm bireylerin bir haritasını oluşturmak için temel bilgilerin geri geldiği yer burasıdır. İleriye dönük planlama, bitiş çizgisine yakın sinir bozucu gecikme riskini azaltır.