Göre Harvard İş İncelemesikararların nasıl alınacağını etkileyebilen yetenekli müzakerecilerin başarılı olma olasılığı daha yüksektir.
Kariyer basamaklarını yükseltmek isteyen profesyoneller için güçlü müzakere becerileri, ekip üyelerinin ve daha genel olarak şirketlerin doğru sonuçlara ulaşmasını sağlayacaktır.
Beş uzman, müzakere becerilerinizi geliştirmenin birkaç yolunu öneriyor.
1. Müzakerenin bir rekabet olmadığını kabul edin
Coventry Üniversitesi’nde bilgi teknolojisi direktörü Stephen Booth, başarılı müzakerelerin kulaklarınızı açık tutmanız ve -bazen- çenenizi kapalı tutmanız gerektiğini kabul ediyor: “Dinlemek çok önemlidir” diyor.
Pek çok profesyonel, müzakereye önceden tanımlanmış bir hedefi göz önünde bulundurarak yaklaşır. Stephen Booth’a göre, bu pozisyonu benimsemek, başarılı olması muhtemel olmayan kapalı bir yaklaşımı benimsemek anlamına gelir. Bunun yerine, her birinin tartışmaya nasıl yararlı bir katkıda bulunabileceğini anladığınızdan emin olun. Bu görüşler dünya görüşünüze meydan okuyabilir. Ve eğer öyleyse, bu iyi bir şey.
“Sadece bir tartışma değil, gerçek bir müzakere içindeyseniz, fikrinizi değiştirmeye hazır olun. Müzakereyi sizin kazanmanız ve muhatabınızın kaybetmesi gereken bir rekabet olarak görmeyin” diye tavsiyede bulunuyor.
“Yapıcı bir sonuç elde etmeye çalışıyorsunuz ve bu da dinlemek, empati kurmak ve açık olmakla başlıyor. Bence yaptığın buysa, diğer kişinin de açılmaya istekli olduğunu göreceksin. Bu yüzden kulaklarınızı ve zihninizi açık tutun. »
2. Her şeye işbirlikçi bir bakış açısıyla yaklaşın
London North Eastern Railway’de dijital ve inovasyon direktörü Danny Gonzalez, başarılı profesyonellerin her zaman empati gösterdiğine inanıyor.
“Her zaman muhatabınızın konumunu anlamaya çalışın” diye tavsiye ediyor. “Her şeye işbirlikçi bir açıdan yaklaşmaya çalışın. İster üstünüzdeki ister altınızdaki biriyle pazarlık yapıyor olun, bakış açınızı mutlak düşünce olarak empoze etmeyin. »
Ona göre güçlü bir empati duygusu, birlikte çalıştığınız farklı insanlarla bağ kurmanıza yardımcı olacaktır. Bilgili profesyoneller daha sonra bir sürece dahil olan herkesin derinlemesine düşünme ve konuşma fırsatına sahip olmasını sağlayacaktır.
“Bir işi bitirmek için güvenmeniz gereken insanlarla pazarlık yapıyorsanız, kontrolün kendilerinde olduğunu, yaptıkları şeyin sahipliğini üstlenebileceklerini hissetmeleri gerekir. Bunun tam tersi de doğrudur: Üstlerinizin ne yaptığınızı anlamalarına ve sürece katkıda bulunmalarına izin vermelisiniz. Kuruluşun dışındaki ortaklarla çalışırken bile. Bence bu iki unsur çok önemli. »
3. Ortaklarınıza hareket alanı tanıyın
PANGAIA giyim grubu Analitik Başkanı Daniel Smith, şirketinin yönetimi arasında oldukça güçlü bir fikir birliği olduğunu söylüyor. İşin ötesine geçmek söz konusu olduğunda müzakere becerileri daha da önemlidir. Bu nedenle, ortakların tartışmalara mümkün olduğunca dahil edilmesini ve bilgilendirilmesini sağlar.
“Her zaman söz söylemeleri gerektiğini düşündüm” diyor. “Üstlendiğimiz işe dahil olduklarını hissetmeleri gerekiyor. İşlemsel ilişkilere inanmıyorum çünkü karşılıklı fayda yok. »
Ona göre, bir iş zorluğunu çözmek için dışarıdan yardım arayan profesyoneller, şirketinizin mevcut değerlerinin ne olduğunu anlamazlarsa doğru çözümü bulamayacaklardır.
“Müzakereler sırasında, karar alma sürecinin çoğu, kutuları işaretlemek ve olaylara bir değer perspektifinden bakmakla ilgili olacaktır. Ancak ortaklarına bakmak ve kendinize bu şirketle çalışıp bu işbirliğini geliştirip geliştiremeyeceğinizi sormak da önemlidir. Ve müzakere ettiğinizde, tüm bu unsurlar karar verme sürecinin bir parçasıdır. »
4. Bir adım geri atın ve birbirinizin ilgi alanlarını anlamaya çalışın
PepsiCo Labs’ın başkan yardımcısı David Schwartz için bir müzakerenin anahtarı basit: “Bu, senin ve benim gibi insanlarla ilgili. »
Herhangi bir müzakerenin başlangıç noktasının herkesin ne istediğini anlamak olması gerektiğini açıklıyor. Örnek olarak, PepsiCo’da Baş İnovasyon Sorumlusu olarak görevinin bir parçası olarak start-up’larla yaptığı konuşmaları aktarıyor.
“Bir tartışmada yaptığımız ilk şeylerden biri, ‘PepsiCo’dan bir şey alabilseydin, ne isterdin?’ Başarımız – birçok projede çalıştık – büyük ölçüde geri adım atıp birbirimizin ilgi alanlarını ve hedeflerini anlamamızdan kaynaklanıyor. »
Teknolojik inovasyondan sorumlu bir ekip olan PepsiCo Labs bugüne kadar 200’den fazla ülkede 30’dan fazla start-up’ı destekledi. Başkan yardımcısına göre, her bir tarafın çıkarlarını ve hedeflerini anlamak için zaman ayırmak, daha sonra verimli tartışmalar için temel oluşturur.
“Bu kazan-kazan müzakeresi klasik bir yaklaşım ama gerçekten işe yarıyor” diyor. “Daha sonra başka şeyleri göz önünde bulundurarak daha geniş bir tartışma yapmanızı sağlar. Örneğin, onların ne istediği, hepimizin ne istediği, hatta bu hedeflerin önemi ve onlara nasıl ulaşılacağı. Bu yaklaşım bizim için gerçekten yararlı oldu. »
5. Uygulamak istediğiniz değişikliklerden bahsedin
Adobe CIO Cynthia Stoddard müzakereyi teşvik ediyor ve profesyonellerin nasıl ve nerede çalışacakları konusunda açık ve esnek olmalarını istiyor.
Şirket içindeki farklı kişilikleri analiz eden ve Adobe’nin yeni araçları nasıl devreye aldığına odaklanan bir grup oluşturdu. Ona göre, insanları bir araya getirmek, gelişen teknolojilerin tanıtımına ilişkin müzakerelerin başarısını teşvik ediyor.
Bununla birlikte, açık fikirli olmanın sürekli çalışma gerektirdiğini ve profesyonellerin, herkesin değişikliklerin nedenlerinden her zaman haberdar olmasını sağlaması gerektiğinin de farkındadır.
“İnsanları öylece alıp başka bir yere taşıyamazsınız. İletişim ve bir şeyi neden yaptığınızı açıklama yeteneği bu nedenle önemli bir rol oynar. Çalışanlarla bağlantı kurmak, başarı denkleminin önemli bir parçasıdır. »
Kaynak : ZDNet.com