Ocak ayında geri, Nataşa Juro’nun kasasına 23 milyon dolar ekleyen B Serisi raundunu kapsıyordu. Juro, sözleşme görüşmesinden imzaya iş akışı için Microsoft Word’deki iş akışlarını ve diğer bir avuç alt-par aracını hepsi bir arada, web tabanlı bir platforma taşıyarak sözleşme müzakeresi çılgınlığına bir son vermeyi amaçlıyor. Çok iyi bir fikir gibi görünüyor. Güverte çalıştı; yardımcı oldu jüri üyesi iyi bir dolar destesi toplayın. Ama güvertesi iyi mi? Hadi daha yakından bakalım.
Yıkmak için daha fazla benzersiz satış konuşması destesi arıyoruz, bu yüzden kendinizinkini göndermek isterseniz, bunu nasıl yapabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.
Bu destedeki slaytlar
Şirket, TechCrunch ile paylaştığı 15 slaytlık bir deste kullandı ve yalnızca bazı hafif redaksiyonlar yaptı; tüm slaytlar orada, ancak şirket gelecekteki yol haritasının bir kısmını ve mali tabloların gerçek rakamlarını bulanıklaştırdı.
- Kapak slaytı
- “Yalnızca bir sözleşmeyi işlemek için ~5 araç gerekiyor” — sorun slaytı
- “MS Word dosyalarında sözleşme başlatmak acıyı artırıyor” — problemli slayt
- “Sözleşmeleri tarayıcı tabanlı yapıyoruz” — çözüm slaydı
- “Şirketler, Juro’nun yerel tarayıcı formatına geçiyor” — çekiş slaytı
- “ARR, XX milyon $+ seviyesinde, tahmin edilebilir ve sürdürülebilir bir şekilde büyüyor” — finansal çekiş düşüşü
- “Hukuk ekipleri tarafından benimsenen tek hepsi bir arada sistemiz” — yarışma slaydı
- “Gelen tarafından yönlendirilen, tekrarlanabilir bir GTM motorumuz var” — müşteri edinme slaydı
- “Yayılma güçlü bir şekilde aşağı doğru seyrederken” — elde tutma slaydı
- “Şampiyonlar topluluğumuz büyümeyi birleştiriyor” — müşteri slaytı
- “Bir arazi/genişletme hareketiyle ARR’yi büyütmemize yardımcı oluyor” — pazara açılma/pazar genişletme slaydı
- “Deneyimli bir ekibimiz var ve ilgililer” — ekip slaydı
- “Sermaye verimliliği geçmişiyle” – finansal vurgu ve yatırım ortakları slaytı
- “Ve şartları kabul etmenin varsayılan yolu haline gelmek için daha geniş bir hedef” — ürün yol haritası slaytı
- Kapanış slaytı
Sevilecek üç şey
Juro destesi hakkında gerçekten çok iyi şeyler var, ancak hikayesinin netliği özellikle öne çıkıyor.
Evet, bu bir sorun tamam mı?
[Slide 2] Mükemmel sorun açıklaması. Resim kredisi: jüri
Sözleşmelerle, özellikle de her müşteri için özel veya en azından esnek olan sözleşmelerle uğraşmak zorunda kalan herkes, bu sorunu şu veya bu şekilde yaşamıştır. Bu, büyük B2B veya kurumsal anlaşmalar yapan herkes için geçerlidir; Sizden daha büyük biriyle pazarlık yapıyorsanız, muhtemelen onların şirket içi hukuk ekibi büyük olasılıkla büyük T’ye sahiptir. düşünceler sözleşmeleriniz hakkında ve sevgiyle hazırlanmış standart sözleşmelerinizi umduğunuz gibi kullanamayacağınızı.
Yeni başlayanlar için bu, zaman zaman durum tespitinde ortaya çıkıyor; her ikinizin de tüm müşterileriniz ve tedarikçilerinizle sözleşmelerinizin olması ve istenirse durum tespiti sürecinde bunların imzalı sürümlerini bulup gösterebilmeniz gerekir. Sözleşmeleriniz e-postanızda veya (belki) paylaşılan bir klasörde (umarız bir yerde) yaşıyorsa, bu stresli bir kabusa dönüşebilir.
Buradaki ekstra havalı tuhaflık, çoğu VC anlaşmasının bu kategoriye girmesidir; terim sayfaları genellikle oldukça standarttır, ancak yatırım belgeleri tamamlandığında, anlaşmadan anlaşmaya değişen, her sözleşmeye gizlice girebilecek bir dizi özel dil vardır. Sonuç olarak, bu şirket muhtemelen bu desteye bakan birçok VC’ye oldukça kolay bir satış olurdu: Şirket özellikle başlangıç ve VC ekosistemi için olmasa da, Juro, en azından kısmen, bir sorunu çözüyor her VC bir kez veya başka bir deneyim yaşadı.
Şirketiniz risk sermayedarlarının muhtemelen aşina olduğu bir şey yapıyorsa, bunu kendi avantajınıza kullanabilirsiniz; “İşte bu yüzden faydalı” anlatısını önemli ölçüde hızlandırır. Ne harika bir avantaj!
Mantıklı olmak için yeterli ürün
[Slide 4] Evet. Bu şekilde bir ürün slaydı yapıyoruz. Resim kredisi: jüri
Pek çok girişim, ürünleri hakkında çok fazla zaman harcamanın cazibesine kapılıyor. Ürün elbette önemlidir, ancak nadiren kurucuların düşündüğü kadar önemlidir. Bu bir B Serisi deste ve Juro burada doğru hikayeyi anlatıyor: Çok fazla müşteriniz varsa (ve birazdan fark edeceğim gibi, Juro’nun yaptığı gibi), müşterileriniz için çok fazla zaman harcamanıza gerek yok. ürün. Müşteriler buna bayılıyor, size para veriyorlar ve kalıyorlar. B Serisi için büyümeden bahsediyoruz. Evet, ürün, müşterileri aktif olarak korkutmayacak kadar iyi olmalıdır, ancak onları kaydedebilir ve etrafta tutabilirseniz, en azından doğru yoldasınız demektir.
Bu slaytta Juro, yatırımcıların ürünün ne olduğu ve faydaları hakkında üst düzey bir genel bakış elde edebilmesi için yeterli ayrıntıyı paylaşıyor. Çok iyi yapılmış ve her şeyi anlaşılmasını oldukça kolaylaştıracak kadar yüksek seviyede tutuyor. Aferin!
Bir girişim olarak, bu slayttan öğrenebileceğiniz şey, ayrıntılarda boğulmamaktır. Olabildiğince basit tutun. Saha koçluğu yapan müşterilerimle, bazen onları üründen bir kez bile bahsetmeden tüm hikayeyi anlatmaları için zorlarım. Elbette biraz aşırı, ancak hikayenin diğer tüm bölümlerini yeterince güçlendirmeye yardımcı oluyor, öyle ki ürünü tekrar eklediğinizde, bir satış konuşmasında uygun miktarda zaman ve enerji harcıyor.
Çekiş, çekiş, çekiş
[Side 5] Sermayeyi artırmak için tek bir slayt kullanabilseydiniz, şöyle görünürdü. Resim kredisi: jüri
Juro’nun en önemli KPI’sı olarak ‘imzalanan sözleşme sayısı’ varsa, bu grafik olağanüstüdür.
Tutuş, satış konuşmanızda sahip olacağınız en önemli kaydıraktır. Eğer sahipseniz, mümkün olduğu kadar erken onunla liderlik edin. Pekala, Juro’nun saha destesinde beş slaydı yaptık ve ondan önceki slaytlardan çoktan bahsettik. Gerçekçi olmak gerekirse, bu, şirketin ne kadar iyi çalıştığı hakkında konuşabileceği en erken tarih. Ve Tanrı aşkına, hiç oldu mu – bu, herhangi bir girişim için göreceğiniz kadar üstel bir grafik ve Juro’nun en önemli KPI’sı olarak “imzalanan sözleşme sayısı” varsa, bu grafik olağanüstü.
Yukarıdaki cümledeki “eğer”e dikkat etmişsinizdir. Bir yatırımcı olarak bu grafiği beğendim. Şirketin hızla büyümesini seviyorum. Ama burada bir tuhaflık var: Fiyatlandırma sayfasına göre, şirket daha fazla sözleşme yaparsa doğrudan daha fazla para kazanmaz. Elbette ikisi arasında güçlü bir ilişki olacaktır, ancak burada daha doğrudan bir çekiş ölçüsü görmeyi çok isterdim. ARR, belki. Ödeme yapan müşteri sayısı. İkincil bir KPI için güzel bir grafikle liderlik etmek her zaman biraz şüpheli görünür. Burada yanlarına kalmalarına izin veriyorum çünkü 6. ve 7. slaytlar şirketin ARR büyümesini kapsıyor. gerçek metrik sayılara dayalı risk sermayedarları önemser.
Ders? Hangi metriklerle liderlik ettiğinize dikkat edin. Bazıları dahili olarak önemlidir, ancak yatırımcılar için daha az önemlidir. Bazıları işin belirli yönleri için değerli olacaktır (örneğin, müşteri destek bileti kapatma süresi ve sistem çalışma süresi, müşteri hizmetleri ve teknik operasyon ekipleri için çok önemlidir), ancak bunların satış konuşmalarında ortaya çıktığını görmek ilginç görünüyor.
Bu sökümün geri kalanında, Juro’nun geliştirebileceği veya farklı şekilde yapabileceği üç şeye ve tam saha destesine bir göz atacağız!