Gittikçe daha sık görmeye başladığım bir sorun var: Pazarlarının ne kadar büyük olduğunu göstermek için çaresizlik içinde olan startup kurucuları, TAM/SAM/SOM’ları için elde edilemez ve absürt rakamlar iddia ederek sınırı önemli ölçüde aşıyorlar.
Anlıyorum: Çok değerli bir şirket kuruyormuş gibi görünmek istiyorsun. Ancak sunum sürecinde, yine de dürüstlük duygusunu korumanız gerekir.
Toplam adreslenebilir pazar, toplam hizmet verilebilir pazar ve toplam elde edilebilir pazar üzerinde derinlemesine incelemeye çalışırken, doğru hikayeyi anlattığınıza çok dikkat edin.
Konu özellikle yakın zamanda Vori’nin saha destesinin yıkılmasıyla netlik kazandı, ancak onları ayrı olarak çağırmak haksızlık gibi görünüyor; Bu, gördüğüm bir çok sunum destesinde yaygın bir sorun.
Vori’nin sunum destesinde aşağıdaki slayt görünür:
Bu senin SOM’un değil. Resim Kredisi: vori
Bu slaytta Vori, muhtemelen doğru olan “dijitalleştirilmemiş en büyük perakende segmenti”nden bahsediyor, ancak ABD’deki toplam 765 milyar dolarlık harcama pazar büyüklüğü değil – bu, tüketicilerin marketlerde yaptığı tüm harcamaların boyutu. . (Statista’nın bazı ilginç sayıları var orada.)
Yatırımcılar bundan daha akıllı
Sorun şu ki, Vori bir bakkal değil, bir araç için marketler. Başka bir deyişle, Vori’nin işi elinden gelenin en iyisini yapsa ve dünyadaki her bağımsız süpermarkette %100 pazar payı alsa bile, bu şirketin 250 milyar dolarlık cirosu olacağı anlamına gelmez: hizmet verdiği sektör bu parayı çevirir.
Şirket, slayt güvertesinin hiçbir yerinde, endüstrisindeki ciro miktarının üst sınırı olduğunu düşündüğü şeye değinmiyor. Bu aşağıdan yukarıya (bağımsız süpermarketler stok tutma ve analiz yazılımlarına ne kadar para harcıyor, bu pazar ne kadar büyüyebilir ve bu mağazaların yüzde kaçının müşteriniz olabilir?) veya yukarıdan aşağıya (kaç tane müşteriniz olabilir?) süpermarketler vardır, hizmetlerinizin süpermarket başına fiyatıyla çarpılır – bu sizin toplam pazar büyüklüğünüzdür).
Vori’nin neden bu sayıları kullanmayı seçtiğini anlıyorum, ancak bunlar esasen en iyi ihtimalle anlamsız, orta-iyide bilgisiz ve en kötü ihtimalle aldatıcı. Bir girişim olarak, kesinlikle pembe, agresif bir büyüme resmi çizdiğinizden emin olmak istersiniz, ancak bulabileceğiniz en büyük sayıları kullanmanın cazibesine kapılmayın. Örneğin: Bir araba satıcısıysanız, toplam hizmet verilebilir pazarınız sattığınız arabaların değeri değildir (bu, araba üreticisinin SOM’sidir). SOM’unuz satış komisyonlarının, hizmet planlarının, satış sonrası mal ve hizmetlerin ve yapabileceğiniz diğer her şeyin toplam değeridir. aslında üzerinde para kazanmak. İkisini karıştırmayın!
Bu, Vori’nin güvertesinin tam perdeli güverte yıkımından bir alıntıdır. Bunu ve çok daha fazlasını TechCrunch+’daki haftalık satış konuşması güverte ayırma sütunumdan öğrenebilirsiniz!