Yatırımcılar, 2021’e kıyasla 2022’de satış konuşmasına %24 daha az zaman harcıyor. Ortalama olarak, onları sizinle bir toplantı yapmaya ikna etmek için üç dakikadan az bir süreniz var. Aslında, güverteler için başarısız Fon toplamak için yatırımcılar sadece 2 dakika 13 saniyede vazgeçiyor. İlk izlenim bırakmak için çok fazla bir zaman değil, o yüzden bunu hesaba katmalısın.
Benim kadar büyük bir saha ineği olan biriyle konuşmam oldukça nadirdir, ancak sonunda araştırma lideriyle inek olabildiğimde. BelgeGönder, nasıl olmaz? Bir satış konuşması sunumunu neyin başarılı kıldığı ve neyin daha az işe yaradığına dair göstergeler hakkında verilerin bize söylediklerini derinlemesine inceliyoruz.
Yatırımcıların satış sunumlarına bakışlarındaki en büyük eğilim değişikliği, yatırımcıların genel olarak slaytlara çok daha az zaman harcaması, ancak nerede harcanan zaman değişiyor.
“Bu yıl, yatırımcıların saha güvertelerinde giderek daha az zaman harcadıklarını biliyoruz. Bu ille de şaşırtıcı değil: Gönderilen satış konuşması destelerine bağlantıların sayısı arttı ve destelerde harcanan zaman çok düşük,” diye açıklıyor DocSend’in araştırma lideri Justin Izzo. “Benim için şaşırtıcı olan, özellikle ilk aşamalardaki şirketler için, güvertelerin ürün ve iş modeli bölümlerinin yatırımcıların gerçekten eğilmeyi sevdikleri yerler olduğunu biliyoruz. Ancak yatırımcılar, tohum öncesi seviyede bu bölümlere harcadıkları zamanı neredeyse yarı yarıya azalttı. Yatırımcılar hala bu bölümleri inceliyorlar, ancak bunu her zamankinden çok daha hızlı yapıyorlar. Bu yüzden kurucuların işleri hakkında gerçekten derin düşünmeleri, ancak kısaca iletişim kurmaları gerekiyor.”
En büyük değişimlerden biri, yatırımcıların DocSend’in bir başlangıç slaytının amacı olarak tanımladığı şeye – hikayenin “bunu neden yapıyorsun” kısmına – çok daha fazla zaman harcamasıdır.
“Kurucuların işleri hakkında gerçekten derin düşünmeleri, ancak kısaca iletişim kurmaları gerekiyor” diye gülüyor Izzo, “Ben buna ‘zorlayıcı kısalık’ demeyi seviyorum. Bunu yapmak kolay değil, kusura bakmayın ama kurucuların çabalaması gereken şey bu.”
Para toplamak için zaman çizelgesi değişir. Bu yıl, girişimlerin %25’i altı haftadan kısa sürede büyüdü; 12 haftadan kısa sürede %58 arttı; 18 haftadan daha kısa sürede %70 arttı; 24 haftadan daha kısa bir sürede %90 arttı. Geçen yıl, hız biraz daha yavaştı. Grafik Kredisi: BelgeGönder.
En uzun süre görüntülenen üçüncü bölüm, Şirket Amacı bölümüdür (ürün ve iş modeli bölümlerinden sonra), ancak Izzo, bu bölümün genellikle slayt destesinin yalnızca çok küçük bir parçası olduğuna, genellikle yalnızca bir veya iki satırlık metin olduğuna dikkat çekiyor. güvertenin bir veya ikisini kaydırır.
“Genellikle tek bir cümle, şirketin ne olduğuna dair keskin ve dengeli bir ifade. Bunu genellikle güvertenin en önünde, genellikle giriş slaytında görürüz. En son veri setimize ilk bakmaya başladığımda beni şok eden şey, son birkaç yıldır izleme süreleri açısından biraz orta halli olmasıydı,” diyor Izzo. “Bu yıl gerçekten hızlandı ve yatırımcılar bu bölümü bir tür kapı bekçisi olarak kullanma eğiliminde. Güvertenin geri kalanını incelemeden önce bu şirketin var olmak için bir nedeni olup olmadığını bir bakışta bilmek istiyorlar.”
Bu çok mantıklı; bir iş amacı beyanı genellikle “Fon Toplama için Venmo” veya “Müşteri deneyimlerini insan merkezli AI ile dönüştürün” veya “Fiziksel Ürün Geliştiricileri için Sorun İzleme SaaS” olarak formüle edilir. Bu arada, bunların hepsi Pitch Deck Teardown serimizden gerçek örnekler. Harika olan şey, yatırımcıların bu ifadeleri, yatırımın potansiyel olarak yatırım tezlerine uygun olup olmadığını görmek için kullanabilmeleridir. SaaS’a yatırım yapmıyorsanız veya fintech’i umursamıyorsanız veya müşteri desteği umurunuzda değilse – bu, bir başlangıç ekibine ihtiyaç duymadan “hayır” vermek için çok hızlı bir filtre haline gelir. ürün, ekip veya pazar büyüklüğünün derinliklerine inmek.
“Kurucuların bir vizyon ve spesifikliği iletebilmeleri, ancak şirketlerinin ne yaptığını zorlayıcı bir şekilde iletebilmeleridir. Çünkü bunu yapabilirseniz, bilirsiniz, yatırımcıları kandırıyorsunuz, bu tezin uygun olduğunu gösteriyorsunuz ve bu da yatırımcıları hikayelerinin geri kalanını okumaya hazır hale getiriyor,” diyor Izzo. “Ve biliyorsun, bunu bir cümle, bir buçuk cümle veya bunun gibi bir şeyle yapmak zor. Ancak erken aşamadaki kurucular için bunun çok daha önemli hale geldiğini görüyoruz.”
Başarılı ve başarısız destelerdeki slaytlar
DocSend ekibi 320 desteyi analiz etti ve her birinde hangi slaytların bulunduğuna baktı. Destelerin %100’ünde hem başarılı hem de başarısız olan tek slayt Takımdı, ancak oradan işler biraz değişmeye başladı.
Başarılı Desteler Grafik Kredisi: BelgeGönder.
Başarılı ve başarısız desteler arasındaki en ilginç fark, eksik olan slaytlardır; Başlangıç destelerinin yalnızca dörtte birinin finansal durumu olmasına şaşırdım (bu konuda bana güvenin, gerçekten bir çalışma planına ihtiyacınız var), ancak başarısız olan destelerin hiçbirinin finansal olmamasına şaşırmadım.
Başarısız destelerdeki slaytlar. Grafik Kredisi: BelgeGönder.
Diğer büyük fark ise yarışma kaydıraklarıdır; tüm güverteler, rekabet ortamını kapsayan bir genel bakışa sahip olmalıdır.
“Eksik olan ilk şey genellikle bir yarışma slaytıdır. Kurucular genellikle bunu dahil etmeyi düşünmezler veya yaptıklarında, rekabet olmadığının o kadar da ince olmayan bir göstergesi olarak kullanırlar” diye gülüyor Izzo. “Onlara her zaman sahadaki diğer oyuncuların bir tür analizini dahil etmelerini söylüyorum, o alanı nasıl tanımlarsanız tanımlayın.”
DocSend’in ekibi oluşturuldu bağış toplama oyun kitabı türlü ve bir “birliğin durumu” raporu 2021’den 2022’ye geçişleri karşılaştırmak, bağış toplama sürecinize nasıl baktığınızı öğrenmek için büyüleyici bir derinlemesine okuma sağlar.