(sermaye) zamanlarında Yeni başlayanlar, satış ekiplerini gereğinden fazla büyütmeyi, yanlış satış liderlerini işe almayı ve karşılığını vermeyen satış stratejilerine kaynak yatırımı yapmayı göze alabilir.
Açıkçası bu iyi bir fikir değil, ancak taşkınlık hüküm sürüyor ve finansman akacak. Ancak zorluk zamanlarında, kemerlerin sıkıldığı ve “birden fazla yakmak” gibi kelimelerin toplantı odası diyaloglarını tekrar ziyaret ettiği zamanlarda, pazara giriş (GTM) hakkı almak çok önemlidir.
İnsanlar yanlış GTM modelini inşa etmek hakkında çok konuşuyorlar, bu yüzden önemine rağmen bu konu üzerinde durmayacağız. Ancak genellikle farklı bir hata görüyoruz: Bir girişimin mevcut aşaması için yanlış GTM modelini oluşturmak.
Bir krizde, bir GTM modelinin zamanlamasını ve evrimini bir işletmenin olgunluğuna göre doğru almak işi yapabilir ve yanlış yapmak onu bozabilir.
İşte ne yapacağımıza ve ne zaman yapacağımıza dair görüşümüz.
Aşama 1: Ürün-pazar uyumu (tohum aşaması)
Herhangi bir satış modelini ölçeklendirmeye başlamadan önce, onu destekleyecek bir işlem hattına ihtiyacınız var.
Bir ürünü yeni piyasaya süren girişimlerin izleyebilecekleri iki yol vardır:
- Ürününüzü potansiyel alıcı olacağını düşündüğünüz 100 kişiye satmaya çalışın. Yeterince istemiyorsa, yineleyin ve bir boğa gözüne çarpana kadar devam edin. Bu, zaten tanıdığınız veya tanımlaması kolay bir alıcı grubunun olduğu kurumsal bir ürün için daha iyi çalışır. İyi tarafı, çok net bir geri mesaj alacaksınız. Ancak dezavantajı, mesajın yanlış anlamış olmanız olabilir.
- Alternatif olarak, ürününüzü geniş bir şekilde pazarlayın, ürününüzü mümkün olduğunca çok insanın kullanmasını sağlayın, ardından isabetlerinizin nerede olduğunu öğrenin. Bu yalnızca self servis bir ürün için çalışır. Ürününüzü kullanan çok sayıda kişiye bakabilir ve en iyi kullanıcı ceplerinizi bulabilirsiniz: Kimler aktif? Ürününüzü kim paylaşıyor? Kim dönüştürüyor?
2. Aşama: Fiyatlandırma ve kâr (Seri A’nın çekirdeği)
Ödemek isteyen bazı müşteriler buldunuz, ancak ne kadar ödemeliler ve satın almaya karar vermeleri ne kadar sürüyor? Bu anahtardır: Fiyatlandırma ve satın alma döngünüzü yanlış anlarsanız, tüm GTM modelinizi yanlış anlarsınız.