“Bağımsızlık Günü neredeyse geldi!”
“Hoşunuza giden şeyler için alışveriş yapın.”
“Hoş geldin”
“Temmuz bültenimiz”
Gelen kutuma düşen tanıtım mesajları listesinde gezinirken, ne kadar azının harekete geçme konusunda ilham verdiğine şaşırıyorum. Birçoğu bariz olanı (yukarıda 1) belirtiyor, bağlamdan yoksun (#2 ve #3) veya bana hiçbir şey söylemiyor (#4).
Ve bu, hedeflenen mesajlar için müşteri beklentileri artmasına rağmen.
McKinsey diyor Tüketicilerin %71’i seçtikleri markalardan ve işletmelerden kişiselleştirme bekliyor ve dörtte üçü bunu alamadıklarında hüsrana uğruyor.
bu 2022 Müşteri Motivasyon Raporu dil optimizasyon firmasından Persado kelimelerin duyguları nasıl etkilediğini anlamak istiyorsanız okumaya değer.
Persado, belirli bir bağlamda en iyi sonucu verenleri belirlemek için sürekli olarak değişen kelime kombinasyonlarını test eden bir platforma dayalı olarak son on yılda 15 milyondan fazla benzersiz kampanya mesajı oluşturduğunu söylüyor.
15 motive edici
Şirket, eyleme ilham verebilecek 15 farklı dil kategorisine karar verdi.
Başarı – “1000. seviyeye ulaştığınız için tebrikler.”
Münhasırlık – “Yalnızca en iyi müşterilerimiz için gizli satış.”
Memnuniyet – “Yıl sonu ikramiyeniz.”
Güvenlik – “Bir ayı piyasasından nasıl daha uzun süre dayanılır?”
Dikkat – “Bunu bilmeniz gerekiyor.”
Samimiyet – “Belirsiz ekonomiyi nasıl atlatıyorsunuz?”
Heyecan – “Size haberleri vermek için sabırsızlanıyoruz.”
Merak – “Büyük perakendecilerin bilmenizi istemediği sırlar.”
Minnettarlık – “Çünkü en iyi müşterilerimizden birisiniz.”
Teşvik – “Neredeyse oradasın!”
Pişmanlık – “Bu anlaşmanın dışında kalmayın.”
Büyülenme – “Perde arkasına bir göz atın.”
Aciliyet – “Sadece 24 saat kaldı!”
Şans – “Sadece ikramiyeyi vurdunuz.”
Meydan okuma – “Buna karşı koyamayacağınıza bahse gireriz.”
Persado’nun içerik zekası başkanı Lisa Spira, müşterileri kazanmak ve elde tutmak için genellikle bir kişinin şirketinizle olan ilişkisine veya satın alma döngüsündeki aşamalarına göre değişebilen bir motivasyon kombinasyonu gerektiğini söylüyor.
“Motivatörler sabit kalmaz” diyor. “Başarı mesajı olan birini getirirseniz ve Başarı mesajları göndermeye devam ederseniz, o kişisel dokunuş kaybolacaktır. Değişmeye devam etmeli ve bağlamın önemli olduğunu hatırlamanız gerekiyor.”
Bir Başarı motivasyonuna yanıt veren potansiyel müşteriler için daha iyi bir yaklaşım, onları Minnettarlıkla ödüllendirmektir, ardından bir Münhasırlık mesajı kendilerini özel hissettirebilir.
Spira, bir açılış sayfasındaki “Hoşgeldin Anna” gibi yakınlık mesajlarının özellikle etkili olduğunu söyledi.
Dış etkiler önemlidir
Sosyal, ekonomik ve politik faktörler de mesajın etkililiğini etkiler.
Örneğin Persado, 2020’de COVID ile ilgili sokağa çıkma kısıtlamaları sırasında motive edicilerde büyük bir değişim olduğunu kaydetti. 2019’da ilk beşte yer alan dikkat mesajları listede sondan bir öncekine düşerken, “Şans” gelişleri başarısız oldu. belki de o sırada kendini şanslı hisseden çok az insan olduğu için herhangi bir tepki uyandırdı.
Öte yandan, Minnettarlık, Yakınlık ve Memnuniyet mesajlarının tümü normalden daha iyi performans gösterdi.
Spira, “Yüksek sesle dikkat çeken dil, anın havasına pek uymadı” diyor. “Pandemide dikkatler daha sonra daha yumuşak bir dokunuşla geri geldi – daha çok bir bağırmak yerine dostça bir hatırlatma olarak.”
Mevsimsel faktörler de önemlidir.
Örneğin, “Dikkat” ve “Başarı” mesajları tatillerde iyi sonuç verirken, “Zorluk” ve “Aciliyet” çağrıları, ebeveynlerin çocukları okula hazırlamak için acele ettiği yaz sonunda daha etkilidir.
Rapora göre, belirli motive ediciler, koşullar ne olursa olsun iyi çalışma eğilimindedir: Başarı, Memnuniyet ve Münhasırlık için Başvurular, yönetim kurulu genelinde güçlü performans gösterenlerdir. Güvenlik başka bir sürekli kazanandır, ancak COVID sırasında “sizi koruduk” gibi bir dil, birçok insan güvenliğin kontrolden çıktığını hissettiğinde “kendinizi korumaktan” daha iyi sonuç verdi.
dikkatli kullanın
Bazı motive ediciler en iyi şekilde dikkatli kullanılır.
Spira, “Pişmanlık tipik olarak daha düşük performans gösteren bir duygudur, ancak pandemi sırasında finansal hizmetler gibi bazı bağlamlarda iyi çalışır” diyor. “Pişmanlık, genel olarak pek işe yaramayan bir kelime olan ‘yapma’ ile karakterize edilir, ancak insanlar istikrar istediğinde etkili olabilir.”
Rapora göre, 2020’de, özellikle finansal kurumlar için “bu açık zorunluluğun alışılmadık derecede olumlu sonuçlar ürettiği” durum buydu.
“Zorluk” genel olarak etkinlik listesinin en altındadır ancak sporcular ve oyuncular gibi belirli müşteri kategorileri için faydalı olabilir.
Motive edicileri karıştırmak, “Desteğiniz için teşekkürler; özel ön satışımıza davetlisiniz.”
Ve Persado’nun nadiren önerdiği bir motivasyon kaynağı var – öfke. Spira, “Çalışabileceği bağlamlar var, ancak nadiren önerecek kadar rahatsız edici olabilir” diyor.
Elbette bu, siyasi adayların öfke mesajlarıyla kafamızı dağıtmasını engellemiyor. Dediğim gibi, bağlam önemlidir.
Telif Hakkı © 2022 IDG Communications, Inc.