Teknoloji liderleri yapmaz Bunu kabul etmek istiyorum, ancak satışların, özellikle kadınlar ve azınlıklar olmak üzere birçok muhteşem adayı teknoloji satışında kariyer yapmaktan caydıran bir algı sorunu var. Teknoloji satışlarında renkli bir kadın olarak bu önyargıları ilk elden gördüm ve yaşadım.
Ne yazık ki, en iyi satış elemanlarından bazıları, satış kültürü nedeniyle genellikle meslekten caydırılır. Bireylerin gelişmesine izin veren yumuşak becerilerden ziyade “alfa erkek” kişilik özelliklerine çok fazla vurgu yapılıyor. Satış liderleri, geçmişleri ne olursa olsun tüm satış görevlileri için bir başarı kültürü oluşturmalıdır.
Gerçek şu ki, birçok pazara açılma (GTM) planı ürüne dayalı büyümeye (PLG) geçiyor. Ürünün kendisini sürücü koltuğuna oturtmak, ürünün kolayca erişilebilir, iyi belgelenmiş ve “kapı bekçileri” gerektirmeden kullanılabilir olması gerektiği anlamına gelir. Bu bağlamda, satışların rolü, ürünleri zorlamaktan, müşterilerin bilinçli kararlar vermesini sağlamaya doğru değişmektedir.
Etkinleştirme, ek kaynaklara erişim, toplu indirimler ve gezinme güvenliğinden satıcı yönetimine, tedarike ve ürün yol haritalarını anlamaya kadar her şeyi içerir. Bütün bunların satışla daha az ilgisi var ve müşterilere iyi yönetilen bir satın alma süreci vermekle daha çok ilgisi var. İyi teknoloji satış görevlileri, müşterilerin ihtiyaçlarını ve endişelerini dile getirerek yatırımlarından en iyi şekilde yararlanmalarını sağlar.
Dışa dönüklük, karizma ve alfa kişilik özellikleri satış başarısını artırmaz.
Karizma üzerinde madde
Karizmatik alfa-erkek kinayesi, erken teknoloji satış günlerinin bir kalıntısıdır ve genellikle televizyonda ve filmlerde tasvir edilir. İyi bir drama olsa da, teknoloji satışlarında başarılı olacak insanları iş için doğru kişiliğe sahip olmadıklarını düşünmeye yönlendiriyor.
Bu büyük bir efsanedir. Dışa dönüklük, karizma ve alfa kişilik özellikleri satış başarısını artırmaz. Satış görevlilerini etkili kılan gerçek beceriler şunları içerir:
- Disiplin ve organizasyon.
- Entelektüel merak.
- Empati.
- Karmaşıklıkta gezinme ve belirsizlikten netlik yaratma yeteneği.
- Yaratıcılık ve problem çözme.
Bunlar, içe dönükler ve dışa dönükler için eşit derecede geçerli olan cinsiyetten bağımsız yumuşak becerilerdir. Ne yazık ki, satış ortamlarının algısı, birçok yetenekli kadını satış rollerinden caydırıyor. Bunun yerine, her biri iyi anlaşılmış sorumluluklara sahip daha tanımlanmış oyun kitaplarına sahip pazarlama, muhasebe, finans ve insan kaynakları rollerinde rahatlık buluyorlar.