(Açıklama: bahsi geçen satıcıların çoğu yazarın müşterileridir.)
Kişisel bilgi işlemi çevreleyen mevcut eğilimin, yükleri ve maliyeti masaüstünden, güncellemeler, güvenlik ve talep üzerine performans gibi şeyler için daha iyi ölçek ekonomilerinin olduğu buluta taşımak olduğuna şüphe yoktur. Bu hareketin önündeki engeller, zayıf istemcilerle geçmişte yaşanan kötü deneyimlerdir; bazı satıcı çözümleriyle ilişkili aşırı maliyetler; ve ağ erişimi, kapasite ve gecikme – bunların tümü 5G tarafından azaltılıyor.
Microsoft’un Windows 365’i masaüstü bulut bilişimini ana akıma taşıdı ve NetApp, Windows 365’i şu anda adı verilen bir bulut PC teklifiyle tamamladı. nokta bilgisayar. Kağıt üzerinde gerçekten iyi görünüyor, ancak NetApp’in bir masaüstü çözümü sunmak için yanlış şirket olduğu gerçeği engellenecek. IBM ve Cisco’nun Apple satış çabalarında başarısız olması gibi, NetApp’ın da bunda başarısız olması muhtemeldir.
Neden hakkında konuşalım.
Uluslararası Hasat Makinesi örneği
Bir çiftlikte ve bir çiftlikte büyüdüm. Çiftlikte dolaşmak için hem bir Jeep hem de Uluslararası Biçerdöver İzcimiz vardı. Scout birkaç yönden daha iyi bir çiftlik aracıydı, çünkü kamyonet gibi bir yatağı ve kışın ısıtabileceğiniz sert, üstü kapalı bir kabini vardı. Ancak Scout piyasada başarısız olurken, o zamanlar sahip olduğumdan çok da farklı olmayan Jeep markası ve araçları bugün de devam ediyor.
Scout’la ilgili sorun, International Harvester’ın satış ve servis kapasitesinin, biçerdöverler ve traktörler gibi çiftlik hedefli araçlar için tasarlanmış olmasıydı. Scout, geleneksel olarak otomobil veya kamyon bayilerinde satılan ve çok daha çeşitli alıcılara hitap eden kişisel bir ulaşım aracıydı. Çiftlik ekipmanına genellikle kullanımda olduğu yerde servis yapılır ve bir dükkana götürmeniz gerekiyorsa ekipman alınır, merkezi bir onarım tesisine götürülür ve ardından kamyonla geri götürülür, bu hiç de kolay olmayan bir işlemdir. Kişisel bir ulaşım aracına nasıl servis yaptığınız gibi. Scout’unuzu servise götürdüyseniz, onarım için bekleyebilecek bir sahip için bekleme odası veya herhangi bir düşünce yoktu, çünkü çoğunlukla orada servis verilen endüstriyel ekipman için bunlara ihtiyaç yoktu.
Honda ilk arabasını çıkardığında benzer bir şeyle karşılaştı. Motosiklet mağazaları International Harvester’dan çok araba galerileri gibi olsa da, başarılı olmak için şirketin başarılı olabilmesi için yine de otomobillere özgü bir satış, servis ve dağıtım sistemi oluşturması gerekiyordu.
Teknolojideki örnekler
Sony ve Dell, teknolojide bu sorunun erken bir örneğidir. Sony, Dell’den daha iyi bilgisayarlar üretti, ancak mevcut ses kanallarından ve destek yapısından yararlanmak istedi. Satışlar benzer olsa da (en azından tüketici düzeyinde), destek değildi. PC desteği için, Dell’in sahip olduğu ancak Sony’nin yoksun olduğu çok daha sağlam bir servis organizasyonuna ihtiyacınız var. Sony PC’ler daha az arızalanmış olabilir, ancak bozulduklarında, deneyim o kadar kötüydü ki, Sony destek konusunda kötü bir ün kazandı ve insanlar ürün daha iyi görünmesine ve daha iyi inşa edilmiş olmasına rağmen ürünü kullanmaktan kaçındı.
Kurumsal satış ve destek kanalına sahip olmadığı için kurumsal satışlarla her zaman mücadele eden Apple, ürünlerini oluşturmak için Cisco ve IBM’i kullanabileceğini düşündü. Ancak bu şirketlerin hiçbiri bilgisayar satmıyor. Bu çabaların başarısızlıkla sonuçlanması iki sorunla sonuçlanmıştır. Birincisi, firmalar ürün sınıfına uygun bir satış ve destek kanalından yoksundu ve ikincisi, Apple bu firmaların halihazırda sahip olduğu kanallar için daha kabul edilebilir bir ürün geliştirmeyi reddetti.
IBM’in, en azından başlangıçta, bir IBM PC varken bu sorunu nasıl başarıyla çözdüğüne bakarsanız, kendi satış ve destek kanallarına sahip bir şirket içinde bir şirket kurdu. Bu işe yaradı, ancak yine de IBM’in geri kalan işlerinden (ki bu daha çok NetApp’inkine benzer) o kadar farklıydı ki, IBM PC şirketini Lenovo’ya satmak zorunda kaldı ve bu şirket daha başarılı oldu.
Citrix, Spot PC’ye odaklanmış benzer bir teklifle onlarca yıldır piyasada, ancak geleneksel PC üreticilerinin sahip olduğu ölçek ekonomilerinden yoksundu. Bu, onu teklif için pazarın çoğunun ödemeye istekli olduğundan daha fazlasını talep etmeye zorladı ve çözümünü geniş çapta uygulanabilir kılmak için altyapıyı yeterince kontrol etmedi.
NetApp: Bu iyi zamanlanmış ürün için yanlış satıcı
Bir bulut teklifiyle, en azından destek sorunlarının ortadan kalkacağını düşünürdünüz. Ancak NetApp, bir bilgisayar satıcısının tipik olarak uğraştığı ve BT’nin onlardan ilgilenmesini istediği son kullanıcı sorunlarıyla ne sıklıkta ilgilenir? Ayrıca, kullanıcı desteği için OEM’i içeren süreç çoğu kuruluşta iyi yapılandırılmıştır. Bu nedenle, Dell gibi bu sürece zaten dahil olan bir satıcı, hizmetleri zaten BT servisleriyle bağlantılı olduğundan ve satış ekibi BT’nin kişisel teknoloji desteğiyle konuşup çalıştığından, benimsenmesi nispeten zahmetsiz olan bir Spot PC çözümü sağlayabilir. grup.
NetApp’in sunduğu bir çözüm yalnızca bunu bozmakla kalmaz, aynı zamanda son kullanıcıları destekleme konusunda onlarca yıllık deneyime sahip farklı bir satıcının etrafında oluşturulmuş bir sürece kolayca uymaz. Ve diğer taraftan, NetApp da büyük bir bulut oyuncusu değil, bu da ya bu yeteneği artırması ya da bunu sağlamak için AWS, Azure veya Google ile ortak olması gerektiği anlamına geliyor.
Bu, hem kısa hem de uzun vadede alıcı için riski artırır, çünkü NetApp, BT’nin başlangıçta zamanında destek için beklediği destek yapısından yoksundur ve nihayetinde bu çabanın başarısız olma ve müşterilerini zor durumda bırakma riski yüksektir.
Ve son olarak, NetApp uzun vadede masaüstü donanımı için ne kullanacak? Kısa vadede eskiyen bilgisayarları kullanabilir, ancak uzun vadede daha özel bir donanım platformuna ihtiyaç duyacaktır – ve NetApp bilgisayar işinde değildir.
toparlamak
Son ve acı veren bir örnek, Steve Ballmer’ın Zune çabasıdır. Kağıt üzerinde Zune, iPod’dan çok daha iyi fiyatlıydı. Daha sağlamdı: Video oynatıyordu ve Apple Music’ten çok önce bir müzik servisiyle geliyordu. Ancak Microsoft, büyük pazarlama harcamaları, bir video hizmeti (o zamanlar hiçbiri yoktu) ve iPod çalma listelerini Zune’a taşımanın bir yolunu içeren teklif için pazar gereksinimlerine baktı ve zor kısımları atlamaya karar verdi. Yani Zune başarısız oldu.
Kağıt üzerinde NetApp, hem eksiksiz hem de iyi zamanlanmış görünen bir ürüne sahiptir. Ancak NetApp şu anda donanım veya yazılım için son kullanıcı odaklı bir masaüstü bilgisayar şirketi değil. Bu nedenle, pazarın ihtiyaç duyacağı eksiksiz çözümü yapmak için kritik yönlerden yoksundur. Diğer kurumsal PC OEM’leri de Windows 365 ve çoğunlukla Azure’a dayalı kendi rakip tekliflerini sunarken, NetApp bu daha iyi konumlandırılmış ve daha iyi desteklenen tekliflerle giderek daha fazla eşleşecek.
Spesifikasyondayken, Spot PC doğru zamanda doğru ürün gibi görünüyor, yanlış şirketten gelmesi geleceği için iyiye işaret etmiyor.
Telif Hakkı © 2022 IDG Communications, Inc.