Yatırımcılar için bir faktör neredeyse her zaman diğerlerinden önde olacaktır: TAM’nizin (toplam adreslenebilir pazar) en az 1 milyar doları aşması gerekiyor.
Ancak, adreslenebilir devasa bir pazarın yanı sıra yatırımcılar, ürününüzü gerçekten seven, sayıları az da olsa mevcut müşterileriniz olduğunu da görmek istiyor.
Ancak, mevcut kullanıcılarınız (kama) ile bir şirket olarak uzun vadeli potansiyeliniz (TAM) arasındaki adımları iletmek inanılmaz derecede zor olabilir.
Bu ay TechCrunch Early Stage’de Felicis Ventures ortakları Viviana Faga ve Niki Pezeshki ile ölçeklendirme, ürün-pazar uyumu ve yerleşik şirketlerden “10 kat daha iyi” olmanın neden önemli olduğu hakkında konuştuk.
Ürün-pazar uyumu
Startup’lar, ürünlerini seven kullanıcılara sahip olduklarını gösterebilmelidir. Ama “aşk” gerçekten ne anlama geliyor?
Faga ve Pezeshki, yeni başlayanların niş bir kitleye ilk adımlarını ölçmek için bir çerçeveye ihtiyaç duyduğuna inanıyor. İlk kullanıcı grubunuzla, ürünün artık mevcut olmaması durumunda nasıl hissedeceklerini soran bir anket çalıştırmanızı önerirler. %50 eşiğinin altındaki herhangi bir şey – başka bir deyişle, bu ürünün varlığını durdurması durumunda her iki kullanıcıdan birinin üzülmesi gerekir – bir sonraki adıma geçmek için yeterince iyi değildir.
O zaman bile, devam etmeden önce inşa ettiğiniz nişe odaklanmanın önemli olduğu konusunda uyarıyorlar.
Faga, şu anda birlikte çalışmakta olduğu güzellik alanında inşaat yapan bir kurucuyu anlattı ve onların inşa ettiklerini CPG pazarına uygulamakla ilgileniyorlar.
“Bir adım geri atıp ‘Güzelliğimize sahip çıkalım’ demek zorunda kaldık” diye açıkladı. “Bunu gerçekten iyi yapalım. Tekrar edelim. Ölçekleyelim. Ve sonra, bu size CPG alanına geçme hakkını verir, çünkü olacak olan şu ki, CPG alanı sizi tamamen farklı bir yöne götürebilir. Sonunda oraya gidebilirsin, ama önce kendi güzelliğin. Gerçekten iyi yap. Bu size yukarı ve sağdaki grafiği verir ve birçok yatırımcıyı gerçekten heyecanlandırır.”
Nişinize odaklanmayı sürdürürken ve ürününüz olmadan devam edemeyecek olan %50’lik kullanıcı eşiğine ulaşmak için çalışırken, Net Destekçi Puanınıza (NPS) çok dikkat etmeye başlayın. Bunu kullanarak, ürününüze 10 üzerinden dokuz puan veren kullanıcı grubunu bulun ve bunun için onlardan ücret alın. NPS’niz ikiye düşerse, ürün-pazar uyumunuz yoktur.