Personelinin yarısını kestikten aylar sonra, edtech başlangıcı Flockjay teknoloji satışlarının nasıl kesintiye uğrayacağına dair yeni bir vizyona ulaştı: içeriden, dışarıdan başlayın. Başlangıç, satış ekiplerinin şirketlerinde işlerinde daha iyi olmak için kullanmaları için bir platform olan Flockjay Elevate’i inşa ediyor.
Elevate platformu, kazançları ve kayıpları vurgulayan bir canlı yayından en iyi uygulamalar kitaplığına ve etkiyi ileten bir analitik katmanına kadar bir dizi farklı özelliğe sahiptir. Satış geliştirme liderlerinin, satış yöneticilerinin ve satış geliştirme temsilcilerinin iç iletişimlerini bir araya getirebilecekleri bir nokta olması gerekiyordu.
Flockjay’in yeni ürünü, bir B2B SaaS aracı, edtech dünyasında başladığı yerden büyük bir sıçrama gibi gelebilir. CEO Shaan Hathiramani bunun zor yoldan öğrendiği inancı üzerine bir bahis olduğunu düşünüyor: mezun desteği – ve eğitim kampı mezunlarını girdikleri satış işlerine yerleştirmek – teknoloji eğitim kamplarının cevaplaması gereken en büyük sorumluluklardan biri.
2019 yılında Y Combinator’dan mezun olan Flockjay, insanların teknoloji kariyerlerine girmek için kullanabileceği bir rampa olarak başladı. Amiral gemisi ürünü, daha sonra mezunları satış işlerine yerleştiren 10 haftalık bir satış eğitimi eğitim kampıydı. Bir noktada, Flockjay öğrencilerinin kabaca %40’ının dört yıllık bir üniversite diploması yoktu; öğrencilerin yarısı kadın veya ikili olmayan olarak tanımlanır ve şirketin öğrencilerinin yarısı Siyah veya Hispanik olarak tanımlanır.
Şirket en son Ocak 2021’de 11 milyon $’lık bir A Serisi’nde girişim fonu topladı. Crunchbase veri. Hathiramani, sonunda, büyüme hızının Flockjay’in “aynı anda yaklaşık altı veya yedi işletme çalıştırıyor” gibi hissettirdiğini söyledi. Takımın bir kabul ve seçme işi, bir eğitim işi, bir koçluk ve yerleştirme işi ve bir mezunlar topluluğu yürüttüğünü söylemeye devam etti, bu 100 kişiden daha az ekip arasında tükenmişliğe neden oldu.
Belki daha problemli olan, Flockjay’in “sizin de istediğiniz hızda büyümediği” gerçeğiydi. Daha spesifik olarak, Flockjay, insanları ilk başarıya hazırlamakta iyiydi, ancak bir şirkete yerleştirildiklerinde, dağıtılmış bir işgücünün ortasında gelişmiyorlardı. Hathiramani, satış rollerinin daha geniş anlamda yüksek yıpranma ile ilgilendiğini de sözlerine ekledi.
“Bir ara vermemiz gerekiyordu ve işi geleceğe hazır hale getireceğini düşündüğüm şeyler konusunda gerçekten zor kararlar vermek zorunda kaldım ve bunu işimizin bu güçlerden habersiz olmayan bir noktasında, ama erkenden yapmak istedim. ” Şirketin müteakip işten çıkarmaları, yalnızca işini kaybeden 30 ila 45 kişinin pahasına değil, aynı zamanda Flockjay’in yıllarca inşa etmek için harcadığı çeşitli müşteri tabanına da mal oldu.
İleri sar; Hathiramani, yönetim kurulunun, bugüne kadar onlarla yaptığı daha alışılmadık konuşmalardan biri olsa bile, nihai pivot ile gemide olduğunu söyledi.
“Görev konusunda gerçekten ciddiyseniz, çözüme aşık olmayın, soruna aşık olun” dedi.
Flockjay’in yeni işi, öğrenme modülleri ile düşük katılım oranları ve Hathiramani’nin “harika fikirler ölür” dediği Slack sohbetinin etkisinin olmaması gibi, ekibin eğitim kampı dünyasında öğrendiği siloları bozmak istiyor. Satış ekiplerini farklı ortamlarda daha işbirlikçi hale getirerek, içeri girenleri orada daha uzun süre kalmaları için güçlendirebileceğini düşünüyor. Başka bir deyişle, herkesin güçlü yönlerini bir ekip içinde merkezileştirmek, en iyi uygulamaları oluşturmak ve diğer iletişim araçlarından daha güvenli, daha kullanışlı bir alan yaratmak istiyor.
Resim Kredisi: Flockjay
“Bir kuruluşta yeniysem, hesap yöneticisi veya SDR olsam ya da bir performans iyileştirme planına hazırsam, artık hile kodlarına sahibim,” dedi. “Artık bundan faydalanabilir ve onlardan mümkün olmayan bir şekilde geri dönebilirim.”
B2B kurumsal satış araçları arasındaki rekabet çok büyük. Ocak ayında Atrium, satış ekiplerinin daha iyi veri analitiği aracılığıyla kotalarını karşılamalarına yardımcı olmak için milyonlar topladı. AI destekli bir satış istihbarat şirketi olan Databook, geçtiğimiz Nisan ayında A Serisi fonda 16 milyon dolar topladıktan sonra, Şubat ayında B Serisi fonda 50 milyon dolar kazandı. Apollo.io, işletmeler arası şirketler için satış zekası ve katılım yazılımı geliştiriyor.
Hathiramani, müşterilerin Salesforce ve Microsoft’un bile satış ekiplerine yardımcı olacak gerçek anlamda işbirliğine dayalı araçlara sahip olmadığını söylediğini iddia ediyor, bu nedenle göze batan şekilde bölünmüş pazarda bile yeterli alan olduğundan emin. Gördüğüm gerçek farklılaştırıcı, zorlu bir gerçeklik kontrolünden ve nasıl inşa edileceğine dair değişen perspektiften gelen bir pivot.
Startups Weekly bültenime abone olan on binlerce kişiye katılın. Gelen kutunuza almak için buradan kaydolun.