Satış görevlilerinin çoğu muhtemelen potansiyel müşterileriyle mümkün olduğunca yüz yüze görüşmeyi tercih eder. Yüz yüze gösterdiğimiz enerji ve bağlılık, en azından henüz video konferans yoluyla çoğaltılamaz. Bir kişiyi dahil etmemiz veya dünyanın diğer ucundaki insanlarla zorlu kararlar için beyin fırtınası yapmamız gerektiğinde, insanlar aynı yerde, odadayken işler çok daha hızlı ve doğal olarak gerçekleşir. Ama gerçekte, gelecekte hibrit bir dünyada yaşayacağımızı kabul etmeliyiz ve bu çoktan başladı. Gelecekte, herhangi bir iş toplantısında bir ekran aracılığıyla onlara katılan bir kişi olacak.
Satış görevlileri için, müşteri şirketlerinin liderleriyle bağlantı kurmak ve güçlü ilişkiler kurmak yadsınamaz bir şekilde hayati önem taşır, çünkü şirketleri arasında güven ve ortaklığa yol açan şey budur. Ne yazık ki, bu güven doğrudan video konferansta oluşturulmamıştır. Gardımızın düştüğü ara anlarda birbirimizi gözlemleyerek inşa edilmiştir. Bu, birbirimizi sadece meslektaş veya müşteri olarak değil, insan olarak tanımaya başladığımız zamandır. Ve bu anlar sadece resmi, yüksek düzeyde yapılandırılmış Zoom aramaları sırasında gerçekleşmez.
Ama bu sorun çözülmez değildir. Günümüz sanal dünyasında güven inşa etmek ve kalıcı ortaklıklar oluşturmak için birkaç kural uygulanmalıdır.
Avantajlarınızdan yararlanın
Uzaktan görüşmenin dezavantajları olsa da, yararınıza olabilecek birçok şey de vardır.
İlk olarak, evde oynuyorsunuz ve beklentiniz de öyle. Böylece iki taraf toplantıya daha rahat bir şekilde başlar (örneğin trafik sıkışıklığı veya sağlık sorunları yoktur). Kurumsal bir bakış açısından, kaynaklarınız ve notlarınız parmaklarınızın ucunda. Bazı eklentiler, filigranlı adımınızı ekranınızda açmak için bir teleprompter’a sahip olmanıza bile izin verir, böylece diğer kişiye bakarken notlarınızı okumak için açmanız yeterlidir. Ayrıca sohbetinizin ardından soğuk izlemek için konuşmanızı kaydedebilirsiniz.
Son olarak, sanal toplantılar, bir hafta içinde düzenleyebileceğiniz görüşme sayısını en üst düzeye çıkarmanıza ve böylece satış potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.
İlk izleniminizi iyileştirin
Gerçek hayatta olduğu gibi ekranda da ilk izlenimin çok önemli olduğu aşikar. Bu nedenle duruşunuza, sesinize ve görünüşünüze dikkat etmeniz gerekir.
İlk olarak, bilgisayarınızı dizlerinizin üzerinde tutmaktan kaçının, bu da size düşük açı efektini garanti eder. Tersine, bilgisayarınızı biraz daha yükseğe koymayı tercih edin (örneğin bir kitap yığınının veya bir kutu ayakkabının üzerine), bu da muhatabınıza ikinizin de aynı yükseklikte konuştuğunuz izlenimini verecektir.
Lütfen sesinize de dikkat edin. Gerçekten de bilgisayarınızın sesini hoparlör olarak kullanmak ona soğuk ve robotik bir görünüm kazandıracaktır. Bunun yerine, sesinizi çok daha sıcak ve daha hoş hale getirecek kulaklık veya harici bir mikrofon kullanmayı tercih edin.
Son olarak, birkaç çerçeveleme ve parlaklık testi yapmaktan çekinmeyin ve hatta potansiyel müşterinize iletmek istediğiniz izlenimi hemen vermek için sanal bir arka plan ekleyin.
Kendinizi bir kaynak olarak konumlandırın
Bir kaynak olmak için, önce diğer kişinin hedeflerini ve onun yolunda duran engelleri anlamanız gerekir. Bunu yapmak için, sorular sorarak başlamalısınız. Gerçekten de, en iyi satış görevlileri asla konuşma yapmaz. Müşterinin zorluklarını keşfeder ve bunları sattıkları ürün veya hizmetle ilişkilendirirler. Aynı şekilde, bir işletme sahibinin işi de konuşmaktan çok dinlemektir.
Özellikle davet edilmeden bir kaynak olarak hareket ettiğinizde, diğer kişi dinlendiğini ve değer verildiğini hisseder.
Sanal olmanız, birbirinizi daha iyi anlamak için işbirliği yapamayacağınız anlamına gelmez. Napolyon’un dediği gibi “İyi bir eskiz her zaman kötü bir konuşmadan iyidir”. Bu nedenle, düşünce yollarınızı karşılıklı olarak anladığınızdan emin olmak için işbirliği araçlarının “çizim” işlevlerini kullanmaktan çekinmeyin.
engelleri kaldırın
Ardından, bu anlayışın gücüyle, engellerin kaldırılmasına yardımcı olmak için proaktif olarak teklifte bulunulması tavsiye edilir. Ekip üyelerinizden birinin kariyerlerini ilerletmek için mücadele ettiğini ve hedeflerini ve bu hedeflere ulaşmak için farklı olarak ne yapmaları gerektiğini netleştirmek için onlarla birlikte oturduğunu fark etmek kadar basit olabilir. Veya faaliyetleri bir ortaklıktan fayda sağlayabilecek iki müşteriyi ilişkilendirin.
Son olarak, gerçekçi olmalısınız. Mesele sadece gözlere toz atmamak değil. Bir işletme veya yönetici olarak neler yapabileceğiniz ve yapamayacağınız konusunda açık olun. Diğer kişinin hayal kırıklığı yarattığı bir karar veya eylemin nedenleri konusunda açık olun. İşlerin mükemmel olmadığını kabul etmek bir güç işaretidir. Ve sürekli olarak kendinizi geliştirmek için çabaladığınızı gösterebilirseniz daha da güçlü görüneceksiniz.
Gerçek olmak aynı zamanda sadece profesyonel kişiliğinizi değil, tüm enerjinizi ilişkiye dahil etmek anlamına gelir. Kendinizi rahat hissettiğiniz kadar, diğer kişiye hobileriniz, umutlarınız ve iş dışında olan her şey hakkında konuşarak dünyanıza bir pencere açın.
Ekranın arkasından bile bağlanın
Sanal toplantıları satış temsilcileri için bir dezavantaj olarak görme eğilimindeyiz. Ama tam tersine, sanalın gerçek bir avantajı var: gizem. Gerçekten de, kendinizi görmemek, görüşme başarılı olursa, kendinizi gerçek olarak görme arzusuna katkıda bulunur. Cazibe ve ilgi gücünüz, gizeme ve onu geliştirme yeteneğinize dayanır. Bu nedenle, bu ilk sanal toplantı özünde ve biçiminde iyi giderse, potansiyel müşterinizin ikinci bir tarihte sizinle gerçek hayatta tanışmak isteme olasılığı daha yüksek olacaktır.
Bir anımsatıcı olarak, sanal bir toplantının başarısının VIBRE: Variety, Intensity, Beauty, Rhythm and Emotion kısaltmasına dayandığını unutmayın. Bu nedenle, sunumunuzu form olarak olduğu kadar içerik olarak da oluşturmak için bunu aklınızda bulundurun.
Bazı yöneticiler, yakın gelecekte herkesin ofise dönmesi için Covid’in ortadan kalkmasını umuyor, ancak daha geniş düşünmemiz gerekiyor. Bir ofiste çalışsak da çalışma şeklimiz sanal. Tabii ki, uzun mesafeli ilişkiler kurmak zordur, ancak uzaktan sağlıklı çalışma ilişkileri geliştirmek artık isteğe bağlı değildir. Gelecekte ne olursa olsun işimizde verimli olmamızı sağlayan bir beceridir.